销售人员阶段性培训核心课程大纲

适用对象：适用于以销售为主要业务企业的一线销售人员。

培训形式：讲述分享与训练结合，侧重于技能训练，通过训练和指导，使从业不同年限的销售人员都能在工作上获得新的收获。
一个新入职场的员工，从刚开始接触销售工作，到销售管理工作，这期间需要经历哪些阶段？每个阶段需要具备哪些技能和培训工作？这个体系是从销售人员成长过程的思路入手。

第一部分
新人入职（入职不满6个月的新人）
第一章、 心态篇
内容：a、销售行业的特点，销售行业会带给你什么，你要付出什么？
b、销售行业需要具备的从业心态
c、新人期的阶段性成功是什么？
ｄ、行业特点及职业生涯规划
培训目的：让新人对销售工作有最初步的印象，并且对自己将要面对的工作建立初步的认知。
培训效果：减少新人入职后3个月的离职率，让新人快速上手业务。
第二章、理论知识篇
内容：a、产品基本属性知识
b、电话营销和陌拜话术训练
c、 职业化形象的具体内容
培训目的：首先建立合格的职场形象，其次是让新人熟知产品的基本属性，最后是掌握电话营销和陌拜的基本话术训练
培训效果：a、从形象上从初出社会到精英人士的过度
b、具备开发客户的基础能力，可以开始积累客户资源
第三章、技能训练
内容：a、电话销售的技能
b、产品介绍的技能
c、与陌生人建立交流
培训目的：可与让新人快速开展业务，并且让新人更快点 融入老员工的圈子。
培训效果：新人可以通过各种途径介绍公司产品，可以快速加入老员工的圈子。
第二部分
成长期销售人员（６个月至１８个月的销售人员）
第一章、 心态篇
ａ、积极健康心态的建立
ｂ、怎样摆脱消极的心态
培训目的：针对销售人员在业务中遇到的问题给自己自信心造成的打击，通过培训给业务员充电。
培训效果：让处在瓶颈期的业务人员重新充满激情的去挑战销售业绩
第二章、 理论知识篇
ａ、产品知识的延展（价值）
ｂ、产品相关领域知识
ｃ、商业谈判的基础知识
培训目的：通过深入学习产品及相关知识，使销售人员对产品的认知度得到加强，从而增强对客户的说服力。
培训效果：使销售人员在产品介绍时除了基本功能外还可以介绍出衍生的价值。
第三章、 技能训练
ａ、促成交易的技巧
ｂ、业务渠道的拓展技巧
ｃ、团队内部合作的技巧
培训目的：进一步加强销售人员的销售能力，缩短成交周期
培训效果：平均业绩产能提升。
第三部分
成熟期（从业２年以上的销售人员）
第一章、心态篇
ａ、职业生涯发展的轨迹
ｂ、销售管理者需要具备的心理素质
ｃ、团队建设会遇到的困境
培训目的：初步为成熟的销售管理者建立职业生涯发展的规划，给出成熟销售人员未来的职业发展路线。
培训效果：成熟销售人员开始主动摄取本职工作以外的知识或资料。
第二章、 理论知识篇
ａ、成熟团队的标志和构建条件
ｂ、管理者的情商培养
ｃ、执行力的训练方法
培训目的：为销售人员晋升为管理人员做好理论准备
培训效果：受训人员能够根据岗位的变化来对自己工作方式进行相应的改变。
第三章、 技能训练
ａ、技能传授的技巧
ｂ、销售风险控制的技巧
ｃ、如何监督管理销售团队
ｄ、提高团队凝集里的方法
培训目的：让即将走向管理工作的销售人员初步掌握团队管理的核心技能。
培训效果：参训人员在身边的销售人员中建立起初步的权威性和认同感。

苏老师简介
曾任北京21世纪不动产公司店长及培训经理、昌平天下名筑房地
产开发公司销售总监、香港易丰德汽车贸易公司驻京公司副总经理
及培训总监、香港弗兰卡F3车队华北地区总领队。从事房地产销
售行业工作6年，贸易销售工作2年，致力于销售团队的训练和管
理，有着丰富的销售及销售管理人员的培训与管理经验，对于从新
人入职到晋升的整个培训过程有着独到见解和思路。

【课程特点】：善于对销售及销售管理人员短板进行针对性的技能讲解，
运通大量切身经历案例来解析销售行业关键点。
【培训风格】：轻松幽默而不失严谨
【服务企业】：21世纪不动产公司、香港易丰德汽车贸易公司驻京公司等