商务谈判_内训课程

课程大纲

第一讲：谈判的原则及行动纲领
一、谈判的三大基本原则
二、谈判不可忽视的三大价值
三、谈判实力分析与谈判战略模型
四、应对不同风格的谈判对手
1、巷战斗士气
2、项目主管
3、训导师
4、和事佬
五、针对不同层级的谈判方式
1、高层对高层
2、中层对中层
3、基层对基层
4、高阶对低阶
六、应对不同诉求对象的谈判方法
1、适当性诉求
2、一致性诉求
3、有效性诉求
七、谈判行动纲领之十要/十不要
八、对方不断向你索要之对策
1、对方要求超越你的权限
2、对方提出得寸进尺的要求
3、即将收尾又提出额外要求
4、以原材料成本上涨为由大幅提价之应对
案例分析与讨论

第二讲：谈判战略制定与节奏控制
一、谈判分析的六个核心要素
二、谈判战略准备和制定五步曲
1、谈判信息收集与分析
2、谈判目标细分与合作价值分析
3、市场环境分析与谈判实力评估
4、找到谈判切入点及交换筹码
5、制定谈判策略与行动方案
三、如何优先掌控谈判节奏
1、定位你的谈判基调
2、设计正确的谈判方向
3、选择有利的开场姿态
4、规划你的表达与回应方式
四、高效谈判的三个关键点
五、察言观色发现对方立场松动的迹象
1、肢体
2、表情
3、语气、语调
4、措辞
六、策略性退出时的语言和行为表现
七、谈判即将收尾时的注意要点
八、防范谈判中的九个漏洞
情景模拟谈判
案例分析与讨论

第三讲：谈判兵法、战术与运用
一、蚕食战之步步为营
二、防御战之釜底抽薪
三、游击战之红鲱鱼策略
四、外围战之谈判升格
五、决胜战之请君入瓮
六、影子战之欲擒故纵
七、攻坚战之打虚头
八、化解分歧和僵局的有效策略
1、连环马策略
2、沉锚效应
3、相机协议
九、认知对比法
案例分析与讨论

第四讲：价格博弈的技巧与方法
一、各自议价模型
二、价格杠杆原理与跷跷板效应
三、讨价还价的基本战术
四、价格谈判的操作要领（甲方/乙方）
五、价格谈判的五个步骤
六、开价与还价的技巧
七、影响价格的八大因素
八、影响对方底价的因素
九、改变对方底价的策略
十、让步的技巧与策略
1、让步的幅度
2、让步的节奏
3、让步的频次
4、让步的条件
十一、签约的六大要诀
案例分析与讨论

第五讲：情景实战模拟谈判
一、谈判策略制定（分组讨论——谈判战略准备五步）
二、谈判团队组阁（角色扮演——按谈判风格设计）
三、商务谈判交涉（五五对阵，巅峰对决）
四、学员策略分享（学员代表）
五、案例深度点评（老师讲授）

总结：商务谈判的八字真言

商务谈判

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