从“抢位”到“卡位” ——《打造生态社区银行全系列课程•营销版》

授训对象为分行个金条线负责人、零售条线负责人、人力资源负责人、一二级支行行长、社区银行行长、社区银行营销人员

本课程是以“咨询为核心，培训为形式，辅导为手段”的全新实效类情境训练；

第一章 抢位——社区银行物理网点建设
第一步：准确定位——环境评估，客群辨析
一、 社区物理网点存在的意义和价值
1. 传统物理网点存在的意义和价值
2. 社区物理网点存在的意义和价值
3. 两类物理网点的差异点
3.1 老大思维与贴近思维
3.2 被动营销与主动营销
3.3 单次服务与黏合服务
二、 社区物理网点选址
1. 社区物理网点选址判别方式
1.1 社区形态
1.2 住宅区里的社群类别（社群构成、社群消费层级、社群特征）
1.3 商圈里的社群类别（社群构成、社群消费层级、社群特征）
2. 物理网点选址调查流程
2.1 前期准备，二手资料分析
2.2 商圈及环境调查
2.3 社区资产环境状况调查
2.4 客群调查分析
2.5 人脉通路调查
2.6 产品模拟推演
三、 社区银行网点设置整体思路
1. 网点布局设置
1.1 根据社区特点进行布局
1.2 根据产品进行布局
1.3 根据季节特性进行布局
1.4 根据人群年龄段区分进行布局
1.5 根据职业特性进行布局
1.6 根据社群资产评估情况进行布局
2. 功能区域设置
2.1 金融业务区域
2.2 社区交流区域
2.3 便民中心区域
2.4 跨界销售展示租赁区域
第二步：人力资源——复合人才，团队建设
一、 自有运营模式——社区银行管理体系建设
1. 社区银行人力资源结构
1.1 社区银行行长选拔标准与职责
1.2 社区银行营销人员选拔标准与职责
2. 社区银行整体考核规则与标准
2.1 费用指标设计（交易费用、销售费用、房租费用）
2.2 收入指标设计（家庭客户数量ⅹ每家庭客户贡献）
2.3 社区市场服务到达率指标设计（社区志愿者服务指标）
二、 服务外包模式——社区银行人力资源管理新模式
1. 社区银行运营外包管理体系建设
1.1 机构整体外包模式
1.2 创业外包模式
1.3 渠道就业模式
2. 社区银行运营管理服务外包流程
3. 社区银行营销人员外包绩效体系
三、 社区银行员工人力资源体系建设
1. 社区银行员工培训体系建设
2. 社区银行员工团队体系建设
3. 社区银行员工职业生涯体系设计
四、 社区银行的风险管控
1. 社区银行业务管理要求
2. 社区银行的风险点
3. 社区银行应急预案与重大事件处理
第二章 突进——社区银行营销模式建设
第三步：渠道建设——多元借力，渠道共建
一、 社区银行渠道分类
1. 第三方金融服务商
2. 财富管理公司
3. 第三方金融服务平台
二、 社区银行渠道管理
1. 第三方金融服务商业绩推动与风险管理
2. 财富管理公司产品组合与风险管理
3. 第三方金融服务平台信息管理与产品组合
三、 社区银行全渠道管理模式
1. OTO模式——社区价值传递者与社区消费者
2. 案例：OTO模式下的渠道建设案例
第四步：资源整合——跨界整合，多赢共举
一、 社区银行“借位模式”
1. 社区银行“借位模式”定义
2. 社区银行“借位模式”之策略
2.1 时尚策略——咖啡陪你案例
2.2 会所策略——高端会所案例
2.3 插入策略——4S店案例
二、 社区银行进位模式
1. 社区银行“进位模式”定义
2. 社区银行“进位模式”之策略
第三章 切割——社区银行产品策略及科技支持
第五步：产品开发——整合产品，有的放矢；
一、 产品整合
1. 根据人群年龄段区分进行产品整合
2. 根据职业特性进行产品整合
3. 根据社群资产评估情况进行产品整合
二、 投放策略
1. 社区银行“借位模式”的投放策略
2. 社区银行“进位模式”的投放策略
第六步：技术支持——智慧技术，快速响应
一、 线上技术融合策略
1. 网点的WIFI服务
2. 社区银行网点公众微信营销
2.1 公众微信号运营
2.2 公众微信号产品投放
2.3 公众微信号深度黏合维护
3. 社区银行网点二维码创新营销
3.1 二维码主码设计
3.2 二维码子码与产品黏合
3.3 二维码投放场所与运营方式
二、 其他线上合作策略
第三章 切割——社区银行营销技巧
第七步：持续赢利——终端黏合，互助互利
一、 社区银行CIS策略
1. 社区渗透营销——-Culture文化策略
1.1 银行舞台剧案例
1.2 银行金融情景剧案例
2. 社区黏合营销——Interactive互动策略
2.1 社区少儿绘画教学案例
2.2 社区摄影比赛案例
2.3 社区广场舞教学评比案例
2.4 小区设立公共自行车服务点案例
2.5 闲置的二手商品交换或捐赠案例
2.6 便民服务信息互动案例
2.7 社区名人榜、邻里名人榜共享案例
3. 社区精准营销——Straddling跨界策略
3.1 汽车展示平台案例
3.2 房产展示平台案例
3.3 家装展示平台案例
3.4 快销品销售展示平台案例
4. CIS策略与社区银行考核机制
二、 社区银行各类客户营销方式（详见打造生态社区银行快销版）
1. 高端客户营销方式
2. 高知客户营销方式
3. 土豪客户营销方式
4. “屌丝”客户营销方式
5. “草根”客户营销方式
6. 家庭单元客户营销方式
第八步：生态循环——更新完善，快速复制
1. 社区银行生态系统循环
2. 可复制的商业模式——安快银行案例
第四章：问与答
一、 综合讨论：现实问题与解决方案