家居建材经销商创新赢利模式---李晓峰

总经理、店长、营销经理

课程收益：
1、 掌握新时代的市场趋势变化
2、 掌握家居建材经销商必备的四大赢利模式
3、 掌握小区推广实战技巧与工具
4、 掌握提升精细化赢利的五大管理方法
5、 掌握提升门店业绩的4610超级卖手王绝密技巧
6、 掌握门店创新促销的9大秘籍
7、 提升经销商赢利新方法

无

第一章：看天下，观大势-家居建材行业当前营销环境现状分析
一、家居建材行业的七大变化
二、家居建材行业营销导向的五大转型
三、经销商做强做大必须做好的七大转型
四、家居建材行业营销管理的两大趋势
1、精细化管理2、精准化营销
 案例分享：中小经销商的十种死法

第二章：建材家居行业经销商四种赢利模式
赢利模式一、精细化管理提工效
一、人员管理：力量型转向专业型
二、常态运营：公司化管理，管控成本
三、管理系统：工具化、精细化、标准化、数据化
四、库存管理：进销存更具健康赢利性
五、财务管控：公私区隔、关注投资利润
 案例分享：银川老板如何从规范化管理连续三年年均提升20%赢得利润的
赢利模式二、服务营销赢口碑
一、打造服务体系：服务承诺、服务流程与职责、服务规范
二、售前服务：顾客采购标准、免费测量与设计、提供专业方案、网络推广
三、售中服务：针对性推荐、解决售后顾虑、产品演示、
四、售后服务：精准的配送安装服务、电话回访、会员奖励计划、延长保修
五、推广服务：产品推介、单页投递、终端形象
 案例分享1：安华卫浴的365感动服务启示
 案例分享2：菲林格尔的360全角度服务营销启示
赢利模式三、精准化营销提业绩
一、小区推广
（一）小区推广的准备
1、收集关键信息
 实用工具：小区信息收集表
2、细分小区差异
3、核算投入产出比
4、制定进驻方式
 小组讨论：进驻小区的操作方法
 进驻小区的八种操作方案
（二）小区推广执行
1、胜出竞争的三大要素
2、小区推广的四大核心
 第一时间深入小区
 细化方案，完善细节
 重点准备，核心执行
 信息数字化，准确明晰
3、如何细分小区推广
 小区定位细分
 房间定位
（三）如何实现奇迹营销
1、进驻多样性2、推广丰富性
（四）四抢一赞助策略
（五）改变环境的五大攻略
（六）攻心为上的八大策略
（七）制定解决方案的三个步骤
 案例分享：某高端家具针对别墅、高端楼盘通过不同推广策略赢得业绩的启示
 执行工具：小区推广执行表格
二、组织团购
（一）团购类型和方式
（二）选择合适团购网络的五五法则
（三）团购成功的四大核心关键
（四）团购价格制胜的五三三策略
（五）签单跟进三步骤
1、团购活动评估2、订单跟进，解决问题3、客户回访，提高满意度
 案例分享：曲美家私的“曲艺团“活动赚的钵满盆满
 执行工具：团购伙活动推进表
三、打造终端两大赢利王道
（一）超级卖手王-成交才是硬道理
1、专业实战技能：4610系统战力保成交
 洞察力-洞悉顾客消费心理
 集客力—门店留客七个策略
 引导力----迎宾有技巧
 判断力-判断今天买不买
 电话营销力-如何让顾客二次进店
 沟通力-接近顾客，获得信任
 探寻力-快速问到需求预算、定方案
 展示力-塑造产品价值，一箭穿心
 排异力-四连拨千斤巧对异议
 成交力—八大成交技巧的灵活应用
（二）促销为王：做好门店日常促销的九大秘籍
 节假日、四季促销、折扣促销、广告促销、折扣促销、主题促销、服务促销
 促销策划的六大关键步骤
 创新促销的三大特点：文化性、参与性、体验性
 案例分享：时间的诱惑？计时购物惹人爱
 执行工具：促销工作执行表
 团队PK:各组策划一期具有文化性参与性的促销活动
四、中小工程客户开发
1、工装设计师推广借力策略
2、掌握工装设计师的三张王牌
3、工装推广成功管理的两大关键
4、如何成功突破工程大客户中五大角色
 守门人、影响者、决策者、执行者、使用者
5、如何成功与关键人建立沟通信任拉近距离
6、如何成交工程大单
 案例分享：看文办销售经理如何与主管副总建立起莫逆之交并取得超大订单的
 案例分享：18岁业务员是如何成功签下130万装饰五金大订单的
五、隐性渠道开发
1、家装设计师推广四策略
2、家装设计师成功推广的五大方法
 设计师俱乐部操作案例
 执行工具：系统设计师推广工具表格
赢利模式四：产品再组合-适合才是硬道理
1、产品市场再定位-适合最重要
2、产品架构再组合—高中低有层次
3、产品生命周期管理—长短结合、高低结合
4、产品销售分析-营销KPI数据
案例分析：银川某加盟商通过整改产品结构提升盈利的故事

李晓峰 老师
 家居门店，连锁门店营销专家
 门店赢利系统高级咨询师
 市场营销实战提升与销售管理专业讲师
 上海复旦大学、北京大学特聘教授；
课程专注领域：
 家居建材行业营销系统
 连锁门店赢利营销系统
讲师背景
1、 市场营销管理专业，主修市场营销学与消费心理学
2、 八年大型超市营销管理，实战经验丰富，功底扎实，对门店营销管理深度通晓。
3、七年家居建材连锁营销管理；辅导百多家连锁店营销管理，打造了三百名超级店长和千名销售冠军，具有丰富的一线营销实战经验。
4、历任超市店长、采购总监、营运总经理；北京森通饰业连锁管理有限公司营销副总；
培训风格
1、 拒绝理论，强调“实战、实效、实用”原则。
2、 真实案例分析，生动视频启发，深入浅出，易懂易做。
3、 互动强，学练结合，小组讨论PK，推崇体验式培训
4、 内容系统，促进学员单点突破，多元化解决问题
5、 即学即用，吹糠见米，立竿见影。
品牌课程
1、《家居建材经销商赢利模式》：掌握新时代的市场趋势变化，掌握家居建材经销商必备的四大赢利模式，掌握小区推广实战技巧与工具，掌握提升精细化赢利的五大管理方法，掌握提升门店业绩的4610超级卖手王绝密技巧，掌握门店创新促销的9大秘籍

2《家居建材门店赢利系统》掌握打造门店客流量四大系统；掌握提高成交率的两大实战系统；掌握提升客单值的三大智慧系统，掌握门店业绩提升分析工具使用，实现带着问题来，拿着方案走，回去就执行的目的

3、《家居建材超级卖手特训营》：从产品解说员成为超级卖手；互动演练，打造销售精英，
李老师融合八年终端，七年装饰建材品牌连锁营销经验，通过对100多家专卖店的驻店培训，与200多位老板和店长访谈，对300多个销售案例进行剖析，将实战技能转化为实际效果，打造懂沟通，会引导，塑造价值，给方案的超级卖手。
4、《家居建材引爆成交特训营》：察言观色，读心辩型；从容促单，快速成交，迅速实现业绩倍增。
5、《家居建材门店超级店长》：培养老板的左膀右臂，从销售尖兵到懂营销，会管理，善经营；打造统御全局的超级店长。
6、《家居建材系统营销特训营》：洞悉门店前置趋势，单点突破，多元营销：掌握小区推广、品牌联盟、团购推广、门店拦截系统四大营销绝技。
7、连锁门店主推课程：
《打造赢利型店长实战班》、《店面业绩提升的八大战力》、《店面实战销售技巧》
家居建材行业
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消费品、家电行业：金伯利钻石、青岛海尔、日本资生堂、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、百圆干菜、科迪食品、三全食品、九阳电器（全国巡回）、美的精品电器（全国巡回）、苏泊尔、帅康电器、超人电器、星星电器、