家居建材超级卖手实战特训营--李晓峰

总经理、店长、营销经理、资深导购员

1.迎宾有技巧，如何做才能留住顾客
2.学会沟通，如何通过赞美接近顾客做销售
3．如何一眼看穿顾客今天是否购买
4.火眼金睛辨别影响决策的五种角色
5.如何刺激顾客今天就购买
6.塑造产品价值，让顾客从心动到行动
7.六大产品展示绝技，从激起顾客购买欲望到一定买我
8.如何精准提问快速获知顾客需求和预算
9.如何做顾问给方案，让顾客无忧采购
10.抓住机会就成交，掌握八大成交技巧

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第一章：打造超级卖手的4610工程
一、家居建材行业营销趋势四大变化
二、顾客的心理习惯的变化
三、王牌导购必须具备的四大素质
四、家居王牌导购必备六种知识
五、超级卖手必备的十大战力

第二章：洞察力-洞悉顾客消费心理
一、顾客购买决策过程模型
 小组讨论：如何应对不同过程中的顾客
二、顾客购买家居建材的购买心理分析与应对技巧
 一逛、二比、三买-
 五看一想
三、家居建材消费的四大购买特点

第三章：集客力—店面精准营销
一、店铺销售--三重拦截
 拦截时必须说的一句话，必须做的一个动作
二、演出力—一眼就能发现你
 家居建材门店留客七个策略
 案例分享：某品牌的成功拦截促销

第四章：引导力----迎宾有技巧
一、营销钓鱼理论：门店集客是撒网捕鱼，销售技巧是池塘钓鱼
二、警惕六种错误迎宾语
三、接近顾客的八大机会
四、六种常见情景应对技巧
 小组---讨论---PK
 情景1：顾客独自进入卖场--迎客三式
 情景2：顾客拿着宣传单进门就看特价品-留客三步法
 情景3顾客见产品就问，多少钱？-回答三法
 情景4顾客不理睬导购，我随便看看，抗拒导购--制静五策略
 情景5家庭组团式顾客--三招五式
 情景6顾客带设计师一同来--专业谨慎法



第五章：判断力-判断今天买不买
一、快速判断出顾客今天买还是不买？
 小组讨论：10种情景快速判断顾客购买意向
二、针对不买的顾客，如何刺激今天就买？
 小组讨论：有哪些方法可以刺激顾客今天就买
三、 刺激无效，如何收集顾客信息？
四、 如何给顾客打电话，发短信做营销
 时间
 态度
 内容
五、 判断顾客五大角色
 发起者、决策者、购买者、影响者、使用者
六、 辨别主导客户六大秘诀
七、四种常规性格类型顾客分析
1、从西游记师徒四人看四种类型顾客
 完美型
 力量型
 表现型
 和平型
2、四种性格指示剂
 表情特点
 说话音调
 肢体语言
3、快速判定顾客性格的五大攻略
 听、察、问、断、定
4、与四种顾客的交流关键
 与活泼型一起快乐
 与完美型一起统筹
 与力量型一起行动
 与和平型一起轻松

第六章：沟通力-接近顾客有技巧
一、沟通四要素-听、看、说、问
二、沟通的空间四原则
三、沟通的四大原则
 说话变对话
 句号变问号
 不放机关枪
 不口若悬河
四、超级卖手必会的三大赞美绝技
案例分享：看梦天木门导购小慧如何用赞美技巧搞定电视台台长夫人的
五、超级卖手必会的八大赞美攻略
 互动游戏：学会赞美你的伙伴

第七章：探寻力-快速问到需求预算、定方案
故事分享：小白兔钓鱼的笑话
一、显性需求隐性需求
案例分析：从聪明的售楼小姐故事分析显性需求和隐性需求
二、 问的两种方式
 封闭式+开放式
 游戏：我是谁？
 视频：小品卖车的启示-95%是有问必答的
 游戏：先求小“YES”再求大”YES”—扑克牌游戏
三、漏斗式问题—四个原则
 漏斗式提问模型
 互动环节：根据自身销售商品—设计提问漏斗话术
四、 简单实用的三问绝技
五、 探寻顾客预算的八+四模式
 小组讨论：怎样发问才能精确了解顾客购买预算
六、设计方案的四四法则
 案例分析：胡敏霞卖灯

第八章：展示力-六种专业展示技巧
一、塑造产品价值的五五法则
三、 产品展示的七大原则
四、 推介产品的六种专业方法
 小组演练FAB销售方法—看广告学技巧
 举证介绍法
 演练演示销售法—演示步骤
 ABCD介绍法
 工具展示法-案例分享：装饰玻璃销售案例
 体验介绍法-情景体验-提起购买欲望；对比体验-买我的决心
 案例分享：苏泊尔油烟机灶导购员经典演示

第九章：排异力-四连拨千斤巧对异议
一、家居建材产品采购时，顾客产生异议四个原因
二、处理顾客异议的五个步骤
三、处理顾客异议的六个方法
四、实景演练
1、解除价格异议的五个技巧
 分解价格
 强调利益
 运用比较
 推荐低价格产品
 推迟价格异议
2、你们的产品不如A品牌的？-处理竞争对比的技巧
 田忌赛马法
 优优比较
 人无我有
3、四大技巧--别送什么赠品了，直接给我打折就成了
4、三个策略--你申请一下能否大75折，否则我就去别家买了
5、四大策略--我今天带的钱不够，改天再来吧

第十章：成交力—主动成交的八大技巧
一、成交时需要处理好的四种关系
 夫妻关系-倾向决策者，拉拢犹豫者
 师生关系-尊师重业主
 老小关系-尊长者，八面玲珑，左右逢源，动情晓理
 邻里关系-三种情景巧应对
二、快速捕捉成交的四大信号
三、主动成交的八大方法
 直接成交法
 假设成交法
 选择成交法
 利益成交法
 保证成交法
 优惠成交法
 比较成交法
 3+1成交法
三、情景训练-小组pk
1、你们的售后服务怎么样？-直接成交、选择型成交、保证成交
2、人家买地板、橱柜都送配件，你们送吗？-利益成交法
3、我要回家商量商量--顾客满意的表现+销售应对
4、采购超过预算，如何说服顾客--
5、如何进行关联销售--附加推销的五个方法

第十一章：服务力—做口碑、给放心
 故事分享：海尔彩电卖到儿孙满堂
 故事分享：两个卖土豆粉老板的生意为何不同
一、三分销售七分服务-良好的服务就是一颗定心丸
二、服务的四大作用
三、家居专卖店的三大服务焦点
 售前服务
 售中服务
 售后服务
四、案例分享：“玉兰”壁纸个性设计系统软件经销商培训活动带给我们的启示
五、情景训练-小组PK
1、你们如何保证安装质量
2、如果安装不当，损失如何处理
3、安装前我们都需要准备什么
4、你们送来的货和我选的样板不一样

李晓峰 老师
 家居门店，连锁门店营销专家
 门店赢利系统高级咨询师
 市场营销实战提升与销售管理专业讲师
 上海复旦大学、北京大学特聘教授；
课程专注领域：
 家居建材行业营销系统
 连锁门店赢利营销系统
讲师背景
1、 市场营销管理专业，主修市场营销学与消费心理学
2、 八年大型超市营销管理，实战经验丰富，功底扎实，对门店营销管理深度通晓。
3、七年家居建材连锁营销管理；辅导百多家连锁店营销管理，打造了三百名超级店长和千名销售冠军，具有丰富的一线营销实战经验。
4、历任超市店长、采购总监、营运总经理；北京森通饰业连锁管理有限公司营销副总；
培训风格
1、 拒绝理论，强调“实战、实效、实用”原则。
2、 真实案例分析，生动视频启发，深入浅出，易懂易做。
3、 互动强，学练结合，小组讨论PK，推崇体验式培训
4、 内容系统，促进学员单点突破，多元化解决问题
5、 即学即用，吹糠见米，立竿见影。
品牌课程
1、《家居建材经销商赢利模式》：掌握新时代的市场趋势变化，掌握家居建材经销商必备的四大赢利模式，掌握小区推广实战技巧与工具，掌握提升精细化赢利的五大管理方法，掌握提升门店业绩的4610超级卖手王绝密技巧，掌握门店创新促销的9大秘籍

2《家居建材门店赢利系统》掌握打造门店客流量四大系统；掌握提高成交率的两大实战系统；掌握提升客单值的三大智慧系统，掌握门店业绩提升分析工具使用，实现带着问题来，拿着方案走，回去就执行的目的

3、《家居建材超级卖手特训营》：从产品解说员成为超级卖手；互动演练，打造销售精英，
李老师融合八年终端，七年装饰建材品牌连锁营销经验，通过对100多家专卖店的驻店培训，与200多位老板和店长访谈，对300多个销售案例进行剖析，将实战技能转化为实际效果，打造懂沟通，会引导，塑造价值，给方案的超级卖手。
4、《家居建材引爆成交特训营》：察言观色，读心辩型；从容促单，快速成交，迅速实现业绩倍增。
5、《家居建材门店超级店长》：培养老板的左膀右臂，从销售尖兵到懂营销，会管理，善经营；打造统御全局的超级店长。
6、《家居建材系统营销特训营》：洞悉门店前置趋势，单点突破，多元营销：掌握小区推广、品牌联盟、团购推广、门店拦截系统四大营销绝技。
7、连锁门店主推课程：
《打造赢利型店长实战班》、《店面业绩提升的八大战力》、《店面实战销售技巧》
家居建材行业
红星美凯龙、宜家家居、欧神诺陶瓷、新中源、马可波罗、欧派、嘉力丰集团、德国玛堡壁纸、德国艾仕壁纸、德高建材、圣象地板、杜菲尼卫浴、中宇卫浴、美加华卫浴、安华卫浴、米兰家居、曲美家具、全友家私、阳光兆久家具、平安家具、永生家具、顺鑫家具、蓝鸟家具、红旗家具股份、依丽兰家具、君乐美家具、TATA木门、华泰龙木门、梦天木门、福临门业
消费品、家电行业：金伯利钻石、青岛海尔、日本资生堂、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、百圆干菜、科迪食品、三全食品、九阳电器（全国巡回）、美的精品电器（全国巡回）、苏泊尔、帅康电器、超人电器、星星电器、