家居门店精细化赢利管理十大攻略--李晓峰

总经理、店长、副店长

学习收益：
1、 系统掌握门店管理细节内容并强化落实使用
2、 掌握门店人事管理的五大关键、沟通原则
3、 掌握门店人员的培训四部曲—OJT技巧，让团队业绩倍增
4、 学习十大刺头员工的管理绝技，让管人不再难
5、 洞悉营运管理的六七三工程，把门店管的井井有条
6、掌握视觉管理要点，门店演出力就是竞争力
7、建立门店导航系统-掌握销售目标管理攻略
8、掌握门店产品组合策略，先分析再组合
9、掌握产品卖点模块的三重层次-从相同到与众不同
10、掌握门店产品演示的五大重点技巧
11、从单纯门店促销到精准拦截攻略
12、俘获顾客的身心-体验营销的两大内容和三大关键
13、掌握顾客管理三大关键绝技
14、人无我有，人有我精，掌握家居专卖店服务管理的五大重点
15、简单工具化解门店运营难题-店面营运问题诊断方法与解决工具
16、带着问题来，拿着方案走，回去就实施

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第一章：家居门店的人员管理攻略
一、人事架构管理的五大关键：
 设架构、定岗位、清职责、做培训、正行为
二、快乐沟通-70%的问题是因为沟通问题
1、沟通总原则
 避免争论
 以情动人大于以理服人
2、沟通的三项修炼
3、沟通四解
 了解、理解、谅解、和解
4、快乐沟通的十三把小飞刀
 互动游戏：大胆说出你的赞美和欣赏
5、先麻醉后开刀的八种批评诀窍
 先麻醉再开刀的三YES方法
三、快乐执行力
1、快乐执行硬件与软件
 硬件：制度设计
 薪酬绩效
 竞赛奖金-让员工享受点钱的快乐
 竞赛奖金的设置
 软件-激励模型PACE
2、店员激励——快乐执行
 马斯洛“投其所好”的需求层次理论
3、定流程、定标准---二定三勤
四、培训带人的四个工具—复制做得好，业绩定倍增
1、快乐复制三步走
2、训练辅导方法
 OJT辅导法-说给他听-做给他看-让他做-总结
3、培训下属的5E法则
 讲解 Explanation
 经验 Expreience
 练习 Exercise
 发表意见 Expression
 尊重 Esteem
4、无敌工具员工能力提升辅导表
案例：看某服装专卖店成交力技能提升辅导工程的启示
五、十大刺头员工的管理
1、老油条居功自傲，怎么办？
2、激励职业迷茫型员工六步骤
3、心态消极型员工
4、能力强态度差店员
5、能力差态度好的员工
6、刺头型员工四策略
7、斤斤计较型员工
8、员工与老板沾亲带故
9、无所事事员工
10、80、90后员工管理之道

第二章：店务管理--营运管理的六七三工程
一、在顾客进店之前要做的六项工作
1、清洁清扫
2、检查陈列
3、盘点库存
4、发货安排
5、电话回访
6、组织培训
 小组讨论：如何进行有效地电话回访
二、家居专卖店留住顾客的七大要素
1、商店氛围-硬件卓越
2、产品展示-陈列就是生产力
3、促销活动-用促销打造热闹
4、助销物料-销售工具要专业
5、销售人员-专业表现让顾客相信你
6、提供服务-热情推销不如用心服务
7、关注顾客特性-只和自己喜欢的人一起买
 小组讨论：如何通过提高服务力和专业力提高业绩
三、店务管理的三大关键
1、营业前—三大准备
2、营业中—4+4+3+5S管理模式
3、营业后—六项关键工作

第三章：家居门店形象管理攻略
一、视觉管理要点-演出力就是竞争力
 案例分享：看“真克拉”壁纸如何制造从视觉到感觉演出力效果
二、饰品选用关键—家居氛围，锦上添花
三、货架、陈列、商品管理—让静态产品富有活力
四、体验区规范管理—打动顾客的内心是关键
 从看听摸、推拉坐-让顾客从心动到行动
五、卫生安全管理—清洁也会加分
六、专卖店整体环境管理重点-生活环境胜于销售环境
案例故事：某家具店老板的店面打造经典故事

第四章：销售目标管理攻略—建立门店导航系统
一、如何设定销售目标--SMARTE原则
二、店铺目标管理方法
 设计完整的目标体系
 目标分解
 激励部属
案例：某家居专卖店的销售目标分解图
三、目标执行与管理四原则
四、完成目标的123激励方法
 晨会激励
 奖励兑现
 店员PK
五、小组PK:各小组拟定全年的目标管理并分解

第五章：门店产品管理的四大关键模块
一、产品组合模块
1、八种消费特征的分析
2、区域市场竞争的分析
3、产品线分析
4、产品适应性分析
5、产品组合规划与波士顿产品矩阵工具使用
二、产品卖点模块
1、核心卖点四重点
2、基础卖点四关键
3、延伸卖点文化空间
三、产品推介模块
1、如何把FABE推广模式做到极致
四、产品演示的五大重点
1、材质演示
2、结构演示
3、操作演示
4、对比演示
5、功能演示
案例：重温苏泊尔油烟机促销员演示经典故事

第六章：门店促销拦截攻略
一、促销管理的六大关键
二、促销方案的制定技巧
三、促销执行的关键步骤
四、促销五大形式
 互动演练：各团队按老师要求主题策划一期促销活动
五、终端拦截必杀技
 终端三重拦截要点
 终端拦截的五大关键

第七章：体验营销的两大内容和三大关键
案例分享：瑞典宜家体验营销
一、两大内容
1、体验内容
2、展示内容
二、三大关键
1、体验形式
 全身心体验
 接触性体验
2、体验内容
 硬终端体验
 软终端体验
3、体验环节
 望、问、切

第八章：顾客管理攻略--三大关键
一、顾客管理三大档案的建立
 无敌工具的建立，赢在细节
 装修信息表、潜在顾客信息表、顾客选购清单、
 销售不跟踪到头一场空
二、电话营销五大绝招
1、谁接待谁跟进
2、做好自我介绍—不要说您还记得我么
3、信息传达要准确
4、跟单话术设计要精准
5、三大细节要重视
三、利用短信促进顾客二次进店营销技巧
1、免费赠品
2、现金优惠
3、家装知识
4、温情关怀
5、用自己手机
6、个性化称呼
7、成交之后要跟进
 小组PK：小组编辑短信比赛

第九章：服务管理攻略—服务营销的到来
 案例分享：“玉兰”壁纸个性设计系统软件经销商培训活动带给我们的启示
 故事分享：两位卖凉粉老板一个小动作引发的不同的财富境遇
一、优质顾客的价值
1、失去一个顾客的代价
2、不满意的顾客怎么做？
3、满意顾客带来的价值
二、家居专卖店服务管理的五大重点
1、建立服务系统
2、做好售前服务
3、做足售中服务
4、做到售后服务
5、重视服务推广
 打造家居专卖店三级体验服务体系，提升市场竞争力
 案例分享：“菲林格尔”地板的360度服务将服务品牌化、结构化的实效做法
 小组讨论：如何提高门店的增值服务

第十章：店面营运问题诊断方法与解决工具
一、分析问题的工具——鱼骨图
 作用：研究问题、逻辑排序、整体审视
 标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素
 经验：问题分析、先易后难、假设验证
二、鱼骨图使用的六步骤
三、练习
 本月业绩下滑，请你用鱼骨图做深入分析
四、业绩提升管理提案管理
工具一：《PDCA圈》应用
工具二：《改善提案书》应用
工具三：《提案专项改善计划》应用
小组演练：情景演示，案例分析，编辑自己店面改善提案书

李晓峰 老师
 家居门店，连锁门店营销专家
 门店赢利系统高级咨询师
 市场营销实战提升与销售管理专业讲师
 上海复旦大学、北京大学特聘教授；
课程专注领域：
 家居建材行业营销系统
 连锁门店赢利营销系统
讲师背景
1、 市场营销管理专业，主修市场营销学与消费心理学
2、 八年大型超市营销管理，实战经验丰富，功底扎实，对门店营销管理深度通晓。
3、七年家居建材连锁营销管理；辅导百多家连锁店营销管理，打造了三百名超级店长和千名销售冠军，具有丰富的一线营销实战经验。
4、历任超市店长、采购总监、营运总经理；北京森通饰业连锁管理有限公司营销副总；
培训风格
1、 拒绝理论，强调“实战、实效、实用”原则。
2、 真实案例分析，生动视频启发，深入浅出，易懂易做。
3、 互动强，学练结合，小组讨论PK，推崇体验式培训
4、 内容系统，促进学员单点突破，多元化解决问题
5、 即学即用，吹糠见米，立竿见影。
品牌课程
1、《家居建材经销商赢利模式》：掌握新时代的市场趋势变化，掌握家居建材经销商必备的四大赢利模式，掌握小区推广实战技巧与工具，掌握提升精细化赢利的五大管理方法，掌握提升门店业绩的4610超级卖手王绝密技巧，掌握门店创新促销的9大秘籍

2《家居建材门店赢利系统》掌握打造门店客流量四大系统；掌握提高成交率的两大实战系统；掌握提升客单值的三大智慧系统，掌握门店业绩提升分析工具使用，实现带着问题来，拿着方案走，回去就执行的目的

3、《家居建材超级卖手特训营》：从产品解说员成为超级卖手；互动演练，打造销售精英，
李老师融合八年终端，七年装饰建材品牌连锁营销经验，通过对100多家专卖店的驻店培训，与200多位老板和店长访谈，对300多个销售案例进行剖析，将实战技能转化为实际效果，打造懂沟通，会引导，塑造价值，给方案的超级卖手。
4、《家居建材引爆成交特训营》：察言观色，读心辩型；从容促单，快速成交，迅速实现业绩倍增。
5、《家居建材门店超级店长》：培养老板的左膀右臂，从销售尖兵到懂营销，会管理，善经营；打造统御全局的超级店长。
6、《家居建材系统营销特训营》：洞悉门店前置趋势，单点突破，多元营销：掌握小区推广、品牌联盟、团购推广、门店拦截系统四大营销绝技。
7、连锁门店主推课程：
《打造赢利型店长实战班》、《店面业绩提升的八大战力》、《店面实战销售技巧》
家居建材行业
红星美凯龙、宜家家居、欧神诺陶瓷、新中源、马可波罗、欧派、嘉力丰集团、德国玛堡壁纸、德国艾仕壁纸、德高建材、圣象地板、杜菲尼卫浴、中宇卫浴、美加华卫浴、安华卫浴、米兰家居、曲美家具、全友家私、阳光兆久家具、平安家具、永生家具、顺鑫家具、蓝鸟家具、红旗家具股份、依丽兰家具、君乐美家具、TATA木门、华泰龙木门、梦天木门、福临门业
消费品、家电行业：金伯利钻石、青岛海尔、日本资生堂、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、百圆干菜、科迪食品、三全食品、九阳电器（全国巡回）、美的精品电器（全国巡回）、苏泊尔、帅康电器、超人电器、星星电器、