店面业绩提升的八大战力--李晓峰

总经理、店长、副店长

课程收益：
1、演出力就是竞争力，掌握如何让顾客看得见，想进入，停得久，买得多
2、掌握布局规划的重点，破解动线设计的1223秘诀
3、掌握商品结构的352策略与80/20商品组合秘诀
4、掌握商品生命周期、波士顿矩阵的使用诀窍
4、掌握让商品转如飞轮—进销存掌控三大关键
5、掌握快速销售的三大硬功夫，快速成交、培训复制、促销推动
6、掌握提高员工执行力的六六秘诀
7、掌握店务管理的三大时间点
8、成本管控的四四法则，省下来的也是利润
9、提升服务力，让顾客影响更多顾客
10、建立店面导航系统—制定目标的三大关键
11、洞悉店面经营必知七大KPI数据掌控分析
12、诊断力—掌握实用工具，系统剖析
13、掌握持续赢利的解决力—做改善提案，实现带着问题来，拿着方案走

无

导言：、
一、专营店管理乱象
1、商品乱-结构、订货、陈列、库存、
2、人员乱-技巧、引导、参差不齐
3、管理乱-无秩序、无套路、无计划、无目标、无激励、无执行
二、专营店不能盈利的病因
1、看天吃饭—不促不销
2、卖的再多，最后只看的剩堆货，看不到现金
3、缺专业、缺方法，缺技巧
三、专营店快速盈利必备八大核心战力
1、演出力
2、商品力
3、销售力
4、管理力
5、服务力
6、经营力
7、诊断力
8、解决力
四、学习本次课程的两个目的
1、带着问题来，拿着解决方案走，回到店里就行动，行动就能倍增
2、系统复制技巧，现场提升能力
第一章：演出力就是竞争力-如何让顾客看得见，想进入，停得久，买得多
一、让顾客快速发现你的—四大关键
1、门头
2、侧招
3、商品
4、橱窗
 提高进店率的五大方法：
 进店率=店名+门头+侧招+地台+橱窗
二、布局规划的重点
1、出入口的设置
2、动线设计的1223秘诀
 引导才是硬道理
 从容就是麻醉剂
三、磁石点设置
1、设置磁石点的四大玄机
2、磁石点设计技巧
3、案例：看家乐福超市如何设置磁石点，让顾客乐不思蜀的玄妙之处
四、让商品更生动，会说话的四大学科
1、美学
2、人体工效学
3、视觉行销学
4、销售技巧
五、图文解析常用的10种陈列技巧
六、让店面热烈的气氛七大要素
 吊旗、展架
 促销
 灯光
 色彩
 陈列
 音乐
 专业
 服务
案例分析：耐克专卖店的动线规划与陈列；
 让顾客增加在店里停留时间的六个策略
 顾客在店时间=整体装潢+形象道具+卖场动线+商品陈列+POP陈列+着装迎宾

第二章：商品力---健康的生命体
一、商品结构分析
1、定位分析—谁是我们的顾客
2、商品结构的设计---不是数量，而是合适
 主力、辅助、培育
 款式、功能、数量控制---
 高、中、低档次结构分明—352策略
二、商品结构的调整原则
 优化、补充、删除
三、把握80/20商品组合技巧
四、商品的生命周期分析工具
1、四个阶段
2、波士顿矩阵
五、让商品转如飞轮—进销存掌控三个秘诀
1、科学订货
2、快速销售
3、良性库存
案例分析：银川的顾老板为何销售好却见不到钱？
第三章：销售力----成交才是硬道理
一、迅速接近，沟通加赞美，巧妙提问，推崇商品，快速收网
1、接近顾客的方法
2、沟通赞美交朋友
3、提问漏斗的应用
 提问获知需求---小白兔钓鱼的笑话
 游戏：不断让顾客说是的扑克牌游戏
4、 FABE的短打实战—快速搞定顾客
5、店员必会的成交六大硬功夫—快速成交收网
二、快速培训与复制的方法—全员能力提升才能保倍增
1、OJT培训法：说给他听-做给他看-让他做-改进建议
2、旺季抓销售，淡季抓培训
3、传帮带
案例：某服装店系统提高店员的成交能力故事的启示
三、促销策划的方法
四、促销的实施-重点
五、促销拦截标准与策略
 小组PK :各小组策划一个促销主题和方案
第四章：管理力
一、提高员工执行力的六六秘诀
1、三定三勤
2、高绩效团队的六大策略
二、员工快乐执行的秘籍—铁骨加柔情
1、核心-重复工作，快乐执行
2、硬件：制度设计
 薪酬绩效
 竞赛奖金
3、软件-激励模型PACE
4、快乐沟通的十三把小飞刀
二、店务管理
1、三大时效不放松
 营业前
 营业中
 营业后
四、成本管理的四四法则
1、成本控制四大原则
2、成本控制的四大方法
3、省下来的就是盈利
4、毛巾干了再拧一拧
案例：银川店从浪费到节约产生利润的故事启示
第五章：服务力---让顾客不断回头
一、优质顾客的价值
1、满意顾客的价值，提高25%-85%的利润，影响8个潜在客户，至少1人光临
2、不满意顾客的价值，影响25个人，开发新顾客的成本是为老客户的6倍
一、服务管理的五大重点
 服务系统
 售前服务
 售中服务
 售后服务
 服务推广
二、让VIP客户成为店铺的黄金搭档
1、增加回头客的七种方法
2、提升忠诚度的八个方法
3、八种方法让VIP成为你的黄金搭档
4、小组讨论：如何提升顾客忠诚度
5、PDCA工具的应用---改善计划
四、案例分析：
五、分析工具：

第六章：经营力
一、如何制定经营计划
1、营业额计划
2、商品计划
3、销售促进计划
4、人员计划
5、经费计划
二、建立店面导航系统—制定目标的三大关键
1、科学制定目标
2、科学分解目标
3、激励部属的123方法
4、案例分享：激励店员完成目标的启示
三、店面经营必知七大KPI数据掌控分析
1、滞销销售KPI
2、连带率提升KPI攻略
3、提高客单价的天龙八步
4、店员人效KPI攻略
5、店铺坪效KPI攻略
6、客户关系KPI提升五大策略
四、案例分析

第七章：诊断力—掌握实用工具
一、鱼骨图分析模型
（1) 作用：研究问题、逻辑排序、整体审视
（2) 标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素
（3) 经验：问题分析、先易后难、假设验证
2、鱼骨图使用步骤
（1) 查找核心问题；
（2) 写在鱼骨头上；
（3) 群策群力
（4) 问题分组
（5) 筛选总结
（6) 问题研究
练习（分析问题——“营业下滑”）
二、九大诊断力
1、经营业绩诊断
2、人员素质诊断
3、环境陈列诊断
4、店务营运诊断
5、销售能力诊断
6、顾客关系诊断
7、商圈竞争诊断
8、竞争比较诊断
9、店务管理诊断
三、看数据--销售报表的应用
1、日、周、月销售报表的正确一应用

第八章：解决力—做实战方案
现场分享---90分钟—30分钟讨论编辑—60分钟分享
一、《改善提案书》---工具应用
二、制定：《改善提案计划》
三、分组制定《店面业绩改善提案书及计划》
 依据自身店面诊断分析
 列出提案改善书
 做出提案改善计划
四、分享提案书
五、老师点评建议
六、回店执行—跟踪指导

李晓峰 老师
 家居门店，连锁门店营销专家
 门店赢利系统高级咨询师
 市场营销实战提升与销售管理专业讲师
 上海复旦大学、北京大学特聘教授；
课程专注领域：
 家居建材行业营销系统
 连锁门店赢利营销系统
讲师背景
1、 市场营销管理专业，主修市场营销学与消费心理学
2、 八年大型超市营销管理，实战经验丰富，功底扎实，对门店营销管理深度通晓。
3、七年家居建材连锁营销管理；辅导百多家连锁店营销管理，打造了三百名超级店长和千名销售冠军，具有丰富的一线营销实战经验。
4、历任超市店长、采购总监、营运总经理；北京森通饰业连锁管理有限公司营销副总；
培训风格
1、 拒绝理论，强调“实战、实效、实用”原则。
2、 真实案例分析，生动视频启发，深入浅出，易懂易做。
3、 互动强，学练结合，小组讨论PK，推崇体验式培训
4、 内容系统，促进学员单点突破，多元化解决问题
5、 即学即用，吹糠见米，立竿见影。
品牌课程
1、《家居建材经销商赢利模式》：掌握新时代的市场趋势变化，掌握家居建材经销商必备的四大赢利模式，掌握小区推广实战技巧与工具，掌握提升精细化赢利的五大管理方法，掌握提升门店业绩的4610超级卖手王绝密技巧，掌握门店创新促销的9大秘籍

2《家居建材门店赢利系统》掌握打造门店客流量四大系统；掌握提高成交率的两大实战系统；掌握提升客单值的三大智慧系统，掌握门店业绩提升分析工具使用，实现带着问题来，拿着方案走，回去就执行的目的

3、《家居建材超级卖手特训营》：从产品解说员成为超级卖手；互动演练，打造销售精英，
李老师融合八年终端，七年装饰建材品牌连锁营销经验，通过对100多家专卖店的驻店培训，与200多位老板和店长访谈，对300多个销售案例进行剖析，将实战技能转化为实际效果，打造懂沟通，会引导，塑造价值，给方案的超级卖手。
4、《家居建材引爆成交特训营》：察言观色，读心辩型；从容促单，快速成交，迅速实现业绩倍增。
5、《家居建材门店超级店长》：培养老板的左膀右臂，从销售尖兵到懂营销，会管理，善经营；打造统御全局的超级店长。
6、《家居建材系统营销特训营》：洞悉门店前置趋势，单点突破，多元营销：掌握小区推广、品牌联盟、团购推广、门店拦截系统四大营销绝技。
7、连锁门店主推课程：
《打造赢利型店长实战班》、《店面业绩提升的八大战力》、《店面实战销售技巧》
家居建材行业
红星美凯龙、宜家家居、欧神诺陶瓷、新中源、马可波罗、欧派、嘉力丰集团、德国玛堡壁纸、德国艾仕壁纸、德高建材、圣象地板、杜菲尼卫浴、中宇卫浴、美加华卫浴、安华卫浴、米兰家居、曲美家具、全友家私、阳光兆久家具、平安家具、永生家具、顺鑫家具、蓝鸟家具、红旗家具股份、依丽兰家具、君乐美家具、TATA木门、华泰龙木门、梦天木门、福临门业
消费品、家电行业：金伯利钻石、青岛海尔、日本资生堂、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、百圆干菜、科迪食品、三全食品、九阳电器（全国巡回）、美的精品电器（全国巡回）、苏泊尔、帅康电器、超人电器、星星电器、