《房地产高端客户心理活动与表达沟通技巧》大纲

房地产置业顾问、售楼员 、销售员、客服、案场经理、总监

通过本课程的学习，您将获得如下收益：
1、掌握分析新国五条后的房地产销售环境与高端客户心理活动和表达沟通技巧
2、掌握高端客户营销的核心流程与类型及每个阶段的技巧（选择顾客、争取顾客、保有顾客、发展顾客）
3、掌握高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。
4、高端客户开发技巧－发现高端客户；高端客户营销心理学－了解高端客户
5、认识奢侈品－识别高端客户；高端客户高效沟通技巧－赢得高端客户
6、掌握高端客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等等。

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第一单元：新的销售环境与高端客户销售
一、新国五条后快速变化的房地产市场
二、房地产高端客户销售的特点
三、房地产高端客户销售的关键
1、发展关系
2、建立信任
3、引导需求
4、解决问题
四、房地产高端客户的购买环境
五、不同房地产高端客户购买环境下的销售策略
第二单元：高端客户营销心理学--购买心理与行为分析
一、房地产高端销售心理与行为分析
1、客户为什么会购买
2、买卖的核心要素
3、达成消费的核心
二、房地产销售人员如何了解房地产高端客户心理
1、动机理论
2、榜样的力量
3、关键按钮
4、高成交率模式解析
三、专业销售人员的价值主张
1、房地产高端消费心理与消费行为的关系
2、不同房地产高端客户的消费流程与专业销售流程
3、案例研讨-房地产高端客户个性分析
四、 房地产高端客户需求状况
1、房地产高端完全明确型
2、房地产高端半明确型
3、房地产高端不明确
五、房地产高端客户的感知模式
1、不同感知模式的特点
2、不同感知模式的对应方法
六、房地产高端客户的个性模式分类与沟通
1、追求型与逃避型
2、自我判定型与外界判定型
3、自我意识型与顾他意识型
4、配合型与拆散型
七、情境与房地产高端消费者购买行为
1、房地产高端消费者情境及其构成
2、沟通情境、购买情境、使用情境
3、房地产高端情境、产品和消费者之间的交互影响
第三单元：房地产高端客户营销沟通表达技巧
一、以“客户需求”为导向的销售心法
1、传统式与顾问式销售的不同
2、咨询式的房地产高端销售技巧
二、发挥影响力与说服力的秘诀
1、在潜意识中影响房地产高端客户客户的能力
2、掌握七种房地产高端客户购买讯号
三、发掘更多潜在房地产高端客户的方法
1、如何开发更多的房地产高端客户
2、如何接近你的潜在房地产高端客户
四、确实掌握房地产高端客户购买动机
1、房地产高端客户类型分析与应对技巧
2、房地产高端客户购买的四大心理阶段
五、激发购买意愿的技巧
1、如何打动人心的高端楼盘解说技巧
2、成功的商谈技巧处理房地产高端客户的反对异议
六、阐述并强化房地产高端客户购买欲望
1、获得竞争优势
2、对“高端楼盘和服务”进行竞争力分析
3、制定竞争展示方案
4、确定长处与不足并做到扬长避短
5、克服竞争威胁
6、巧妙地将自己与竞争对手进行比较
七、高端楼盘呈现技巧
1、 如何以房地产高端客户为中心做方案陈述：FAB法则
2、 金字塔原理与倒金字塔原理
3、 关联性陈述
4、非语言呈现技巧
八、获得房地产高端客户反馈的方法（讨论）
1、处理房地产高端客户反馈的过程（讨论）
2、房地产高端客户异议处理（分享与讨论）
3、购买影响力识别与处理技巧
九、获得承诺
1、何时及怎样获得承诺（讨论）
2、房地产高端客户不愿做出承诺的情境处理
3、房地产高端客户跟进的沟通技巧
十、房地产高端客户成交技巧
1、快速成交房地产高端客户的7个要诀
2、成交缔结房地产高端客户的11项技巧 迈向成功销售之路

注：培训时间根据企业需要来制定，费用可做调整。闵新闻老师可以根据企业的具体需求来定制大纲。

上海同济大学 土木工程专业（本科）
上海交通大学 营销管理专业（MBA)

【职业履历】
1、曾在中原地产销售总监5年，易居地产副总3年，地产实战经验12年。
2、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。
3、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。

【授课风格】
1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式；
学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％。
2、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。
3、运用教练引导技术和心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心 的碰撞，将正确的观念转化成为信念，让学员学会正确方法，让这种有效行为变成习惯，以达到知行 合一的训练目的。

【课程介绍】
当今房地产企业面临着团队成员工作动力不足，造成效率低下、团队成员消极心态、价值观不统一，造成无法为共同目标努力拼搏的困境，要想在房地产市场立于不败之地，那如何让团队精神焕发，战斗力增强呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程一： 房地产团队打造系列课程；

当今房地产企业竞争已经不是单枪匹马的竞争，而是团队的竞争，团队的竞争本质就是管理的竞争，俗话说：兵熊熊一个，将熊熊一窝，作为一个管理者如何管理好团队，让团队的整体绩效得到提升呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程二： 房地产管理提升系列课程；

即使我们有钢铁般战斗力的团队，标杆企业的先进管理能力和工具，如果团队成员没有很好的工作技能和方法，对我们房地产企业得命运来说，就如谚语所说：中看不中用，团队成员如何中用，检验中用的唯一标准是什么呢：答案就是绩效，就是结果！如果提升绩效，如何让结果说话呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程三： 房地产技能提升系列课程；