卓越大客户营销

课程背景：
1营销人老抱怨公司产品不好卖，质量不行，价格太高，为什么有些产品还不如我们的产品，价格比我们还高就卖出去了呢？背后到底是什么原因？原因就是普通营销人员仅仅能把产品说清楚说明白，5万元产品说出来像1万元而却以5万卖给客户，如何能卖出去？优秀的销售冠军是把产品说精彩说到位，5万元产品说出来像20万元而却以5万元卖给客户，客户觉得是占了天大便宜，如何找到未出门前的提炼产品优势？
2营销人员会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决？如何提升对客户的位势？实现主客易位，，掌握主动？
3为什么一个客户跟踪2年却没有拿下，销售冠军才能如何弹无虚发，不做无用功，如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？
4 为什么开口就说错话，不是口才不好，而是不能看菜吃饭，量体裁衣，看人说话？所谓自知者明，知人者胜，如何察言观色？如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，如何发现和满足客户需求?
5为什么客户是喜欢人进而喜欢企业和产品？为什么人的形象就是企业形象的体现？如何打造职业的销售冠军形象？
6如何打造销售冠军有效面谈的沟通力？如何让我们和客户走得更近？如何沟通得更有效率更巧妙？
7如何打造销售冠军无敌成交方法及影响力？如何让客户说“是”？面对千变万化客户的抗拒点，如何在变化中把握不变的方向，在变化中运用变化的力量，解除客户的抗拒点让对方认可你及产品？？
8如何进行客户管理及后续服务？如何进行提高客户忠诚？如何进行体系建设

课程介绍：
1．本课程浓缩多种销售训练精华，并融合了销售的实战经验，集训练、娱乐为一体的轻松学习环境，采用最新互动、体验式培训模式，通过丰富多彩的训练活动，让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套独特的系统，落实每天的行动，从而帮助快速提升业绩！
2．本课程来自实践,指导实战，讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题，全面解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。
3．本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一钟方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式，行为方式、表达方式。
课程收益：
1．为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！
2．课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！
3． 课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力
课程特色: 语言幽默,复杂东西简单化、形象化，实战化
课程对象：
总经理、营销副总、销售总监、区域经理、销售经理、营销部门经理及各层营销管理人员、一线销售人员、想提高自身销售能力的业务人员，尤其适合销售总监、经理带领其销售团队集体参加，如课会后能在销售总监、经理的主导下召开研讨会议，针对现状进行分析、对策，对于提升销售水平，大幅提高销售业绩，提高销售团队凝聚力等将会收到良好的效果。
限制人数：20人以上
授课形式： 讲授、话术练习、实战训练、小组讨论、情景体验
（其中时间分配：实战讲授占60%，实战训练占20%，互动占20%）
课前准备：
实战教材印刷,保证人手一册
需与学员代表（领导）共同确定课程重点
白板外，投影机、音响、
教室：足够课堂空间、保证充足光线、16—18度温度,通风
课程大纲:

第一步部分：打造大客户销售冠军路径---塑造绝对产品力没有不好的产品，只有不好的营销
营销人4个境界
说清楚 说明白 说到位 说精彩
认识客户，提炼产品优势
1营销 销售 品牌的核心基础问题
2中国市场是一个怎样的市场？？ 机遇是什么？
3公司选择客户的标准
客户营销的五大特征
分析我们的客户
重点客户分类
重点客户特点
4如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 27种途径
作业: 我们的竞争优势
我们的市场目标客户及特征

第二部分 打造大客户销售冠军路径--提升对客户的位势，主客易位 掌握主动
会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决
1销售业绩无法提升原因解析；
销售人员销售功力欠缺
心态不对
服务意淡漠
2营销人如何提升位势
A正确心态的建立
对自己的态度
对销售的态度
对客户的态度
对公司的态度
B建立信心
客户营销精英的潜质
营销高手是善于调动自己和客户位势的高手


第三部分 打造大客户销售冠军如何弹无虚发，不做无用功—关键客户的寻找跟进与分析
如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？

1建立客户人际关系的5项原则
2客户在哪里？
客户开发与接触 需要进行 行业研究、企业研究、沟通术语
客户的信息收集与有效开发
公共媒体的信息
政府信息、工商和税务信息
经济组织信息
城市的各种会议、活动信息
竞争对手信息
合作伙伴信息
3如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息
4客户关系发展的四种类型
5客户跟进与追踪
销售机会的积累和补充
销售周期判断
销售规划与任务分解
6有效项目判断
7客户分析方法
建立客户内部的组织架构图
尝试找到关键决策人
分析客户内部一般的采购流程
优势劣势评估
进度把控
客户价值链分析
客户信息搜集模板

8如何对客户进行收集情报 安插内线
完整准确的客户背景资料
分析客户内部的角色与分工
明确客户关系的比重
制定差异化的客户关系发展表
建立基本的客户档案
分析情报,掌握客户的进展
9如何处理被客户拒绝的心态
客户拒绝的原因
面对拒绝的信念

第四部分 打造大客户销售冠军如何察言观色—自知者明，知人者胜
如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，发现和满足客户需求。
1理解客户的性格特征
A远看体形 粗略判断 准确率30%
判断类型
B近看五官 谨慎判断 准确率60%
判断格局，思考类型
眼部特征
眉毛特征
嘴部特征
脸部正面特征
脸部侧面特征
C细看变化 仔细判断 准确率70%
判断内心
D客户需求分析
数据化分析模板和分析工具
终极利益
隐性需求和显性需求
需求假设
定量和定性分析
E方案及产品制订
需求和产品分类
解决方案模板
产品推广流程
行业方案制定
产品推介会
演练：

第五部分 打造大客户销售冠军的冠军形象——塑造职业和专业形象及细节
销售冠军留下良好第一印象的重要性
营销人职业素养修炼
形象
业务
知识
书面
表达
心态
神态
口头
表达
销售辅助工具

第六部分 打造大客户销售冠军有效面谈的沟通力--让我们和客户走得更近

销售冠军打出“听、问、说、笑，赞美”组合拳
1.沟通的信念
2沟通的策略
3、说话的技巧：
4．沟通三要素
5.发问的技巧之聆听
6 沟通技巧之赞美
7．沟通技巧之发问
8设计问题的原则
9、问题类型实例：
10、分清客户类型，确定沟通策略
11提案和实施建议销售术语与应对脚本
12 实施与推广 过程监控、客户和客户教育
13提案沟通要点
提案过程的四步舞曲(营销准备、业务演示、表明利益、促成交易）
提案过程的关键把控因素-
表明利益和进行利益对接
强调关键利益（成本型和品质型）
客户抗拒和疑义的应对术语
第七项：打造大客户销售冠军无敌成交方法及影响力- 让客户说“是”，解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品？
在变化中把握不变的方向，在变化中运用变化的力量
解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品
客户通常的抗拒点
什么是抗拒点：
客户七种最常见的抗拒种类，
客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式
解除抗拒点的成交话术设计思路
解除抗拒点原则：
解除客户抗拒的技巧
处理抗拒点（异议）的步骤
3成交
为什么成交
a成交的三最：
b成交的三个重要观念：
c成交的三大关键：
成交时机给我们的启示：
成交的信念
成交技巧
成交的注意事项：
成交技巧
实战训练：
项目进展的标志
暂时中断的标志
怎样报价
报价注意事项
项目失控丢单的信号
4合作性双赢
四大阻碍因素
使用者管理与客户教育

第八部分 打造大客户销售冠军应变力--客户管理及后续服务
1客户管理
客户忠诚的价值
客户如何管理
ABC分类法
客户个性化资料
客户报备制
提高客户忠诚的9大策略
维护客户关系7大原则
2自我管理
自我管理提示
时间管理
目标管理
拜访工具
记录表格
3 客户销售与管理—体系建设
以终端客户为中心，以项目为龙头的企业流程分析
客户内部采购流程
客户销售推进流程
客户销售项目团队与分工
客户销售营销中心设计
客户数据库建立
4 售后服务与关系维系
跟踪、监控与过程调整
备注： 具体课程大纲及内容可能有细微变化，如需要最新版课程详细介绍请联系……..