顾问式销售技巧培训_内训课程

课程大纲

第一部分心态与素质1、快乐销售：我们选择销售的初衷是什么？2、快乐购买：从客户的角度看销售3、优秀业务员素质要求4、心态调整：树立阳光心态– 心态对我们的影响– 树立阳光心态的几个方法5、我们为谁工作？建立正确的工作观念6、面对困难的心态7、如何面对客户的拒绝？– 面对拒绝的心态：做个自信的业务员– 遇到价格异议时的心态（讨论）8、养成良好的工作习惯第二部分销售观念沟通1、了解销售– 解读销售，销售的真谛是什么？– 对销售理解的误区2、产品同质化，如何突破？3、案例分析：煮熟的鸭子为什么飞了？– 销售过程中起决定作用的几类人4、客户关键人物分析5、小心销售过程中的雷区6、安全走过雷区的方法7、客户类型分析及应对方法8、客户购买动力分析9、客户筛选标准第三部分销售沟通技巧1、为什么要掌握沟通技巧：对业务员的好处、对客户的好处2、游戏: 沟通3、如何使沟通顺畅？4、沟通的金字塔原则5、练习：金字塔原则应用6、有效的倾听– 倾听的误区– 聆听的五个层次– 聆听的原则7、如何与上司相处8、如何与同事相处？第四部分顾问式销售技巧1、顾问式销售技巧一：FAB产品介绍法-挖掘产品的卖点：基本卖点与附加卖点-FAB法则-FAB的理论基础-不用FAB介绍产品的缺点-FAB产品介绍法1、顾问式销售技巧二：SPIN提问法-SPIN的心里学基础——人类的“痛苦学说”-寻找客户的伤口——背景问题-揭开伤口——难点问题-往伤口上撒盐——暗示问题-给伤口抹药——示益问题-SPIN应用提示3、顾问式销售技巧三：客户异议处理-产生异议的原因-客户异议的类型-处理异议的原则-处理异议的方法①、笑而不答法②、借力推手法③、间接反驳法④、直接反驳法⑤、五问序列法⑥、第三方证明法4、顾问式销售技巧四：建议成交-为什么要建议成交-识别购买信号-建议购买的方法-面对拒绝第五部分提升业绩秘诀1、销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例2、销售量是可以提前计算出来的：明明白白算清楚如何增加销售额3、小组讨论：你的销售比例如何4、个人行动计划：如何增加月销售额5、如何发问？客户的回答方向你可以把握！6、有条不紊，掌握销售流程之重点7、你知道”No”的价值吗？8、把握销售周期，别让你的业绩坐过山车9、销售成功之关键：有效管理潜在客户库10、练习：你需要多少潜在客户？11、如何分解你的销售指标？12、客户成交可能性分析13、练习：如何分类客户