以下课程大纲为通用课纲，需根据客户需求进行课纲定制： 1) 职责分清，以达共赢、职责定位 a. 人力资源角色定位：管理者的10个角色； b. 直线经理的人力资源管理观念与定位； c. 直线经理在人力资源管理中的责任。 2) 如何看人不走眼：选才篇 a. 制定HR 战略中的招聘战略； b. 设定每个职位的面试维度（scale）； c. STAR行为面试法； d. 评估时的重要考虑因素：动机匹配度（Motivational Fit）。 3) 培训与职涯规划：育才篇 a. 培训相关工作重要性的调查； b. 培训工作的基本原则：一个中心两个基本点； c. 职业生涯规划； d. 人才梯队计划10部曲。 4) 绩效考核与“问题员工”管理：用才篇 a. 绩效考核的类型和方法（MBO—KPI—BSC—EVA）； b. 平衡计分卡(BSC):前瞻性的绩效考核方法； c. 管理员工的热炉法则 (The Hot Oven Rule）； d. GE活力曲线的启示。 5) 销售团队的有效管控 a. 管理控制的要点； b. 管理销售团队的四把钢钩； c. 述职及工作沟通； d. 管理表格的设计与推行。 6) 针对销售队伍实施随岗辅导 a. 随岗辅导的重要意义及内容； b. 销售动作的随岗训练程序； c. 个别辅导和电话辅导； d. 随访观察时的注意点。 7) 与下属沟通技巧 a. 权威的正确解读与使用； b. 亲自抄刀的好处； c. 如何面对员工抱怨； d. 保持适当距离。 8) 将你的销售团队成员激励成超人：留才篇 a. 销售队伍的激励原理与方法； b. 员工成长的过程； c. 没有规矩不成方圆：制度留人； d. 工作着是快乐的：事业留人； e. 得人心者得天下：感情留人； f. 人性需求的五个层次。 9) 锻造狼群执行力—120%完成销售任务 a. 要营造团队执行文化； b. 执行力方法：猴子管理法； c. 执行力秘诀：执行的四十八字真经。
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培训受众:
课程收益:
2) 掌握结构化面试的方法与技巧；
3) 辨识企业培训的误区并有效避免；
4) 适才适岗的用人；
5) 制订完善的企业销售人才职业发展规划和梯队计划；
6) 掌握中小企业销售团队的留人方法；
7) 学习如何运用四把钢钩有效管控销售团队；
8) 随岗辅导，快速培训新人；
9) 有效激励销售团队的四大原则和10种方法。
课程大纲
1) 职责分清，以达共赢、职责定位
a. 人力资源角色定位：管理者的10个角色；
b. 直线经理的人力资源管理观念与定位；
c. 直线经理在人力资源管理中的责任。
2) 如何看人不走眼：选才篇
a. 制定HR 战略中的招聘战略；
b. 设定每个职位的面试维度（scale）；
c. STAR行为面试法；
d. 评估时的重要考虑因素：动机匹配度（Motivational Fit）。
3) 培训与职涯规划：育才篇
a. 培训相关工作重要性的调查；
b. 培训工作的基本原则：一个中心两个基本点；
c. 职业生涯规划；
d. 人才梯队计划10部曲。
4) 绩效考核与“问题员工”管理：用才篇
a. 绩效考核的类型和方法（MBO—KPI—BSC—EVA）；
b. 平衡计分卡(BSC):前瞻性的绩效考核方法；
c. 管理员工的热炉法则 (The Hot Oven Rule）；
d. GE活力曲线的启示。
5) 销售团队的有效管控
a. 管理控制的要点；
b. 管理销售团队的四把钢钩；
c. 述职及工作沟通；
d. 管理表格的设计与推行。
6) 针对销售队伍实施随岗辅导
a. 随岗辅导的重要意义及内容；
b. 销售动作的随岗训练程序；
c. 个别辅导和电话辅导；
d. 随访观察时的注意点。
7) 与下属沟通技巧
a. 权威的正确解读与使用；
b. 亲自抄刀的好处；
c. 如何面对员工抱怨；
d. 保持适当距离。
8) 将你的销售团队成员激励成超人：留才篇
a. 销售队伍的激励原理与方法；
b. 员工成长的过程；
c. 没有规矩不成方圆：制度留人；
d. 工作着是快乐的：事业留人；
e. 得人心者得天下：感情留人；
f. 人性需求的五个层次。
9) 锻造狼群执行力—120%完成销售任务
a. 要营造团队执行文化；
b. 执行力方法：猴子管理法；
c. 执行力秘诀：执行的四十八字真经。
培训师介绍
1) 讲师背景：清华大学工学学士、交通大学MBA
中国管理研究院特聘教授、研究员
中国注册人力资源管理师（CHRP）特聘教授
国际项目管理协会会员
2) 擅长领域：人力资源管理、管理技能类、市场营销类。
3) 授课风格：善于总结规律，系统全面的思考理解事物，革新传统概念式授课方式和空洞无物训练形式，通过演练、角色扮演、情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、座谈、分享等形式，张弛有度、实效传递，使参训者在各个领域得以突破。
本课程名称： 销售管理人员综合能力提升
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