客户经理主动营销技巧_内训课程

课程大纲

课程大纲：
第一讲：打造你的销售品牌
一、自我剖析与自我定位
二、建立良好的第一印象
1、专业形象管理
2、肢体语言及表情管理
三、掌握学习的方向
视频学习：超级销售人员的学习状态
四、寻找内心的原动力
五、目标管理
六、销售精英的5种才干
七、打造自己的业界口碑

第二讲：客户性格分析与销售应对技巧
一、客户的四种基本类型
1、交际性
2、和平型
3、力量型
4、完美型
二、闻香是客户：读懂不同客户的心！

第三讲：厅内营销模式
一、联动营销
1、视频学习与分析
2、联动营销关键要素
二、等候营销
1、视频学习与分析
2、等候营销关键要素
三、交叉营销

第四讲：网点现场销售的七脉神剑法：
一、销售准备
二、创造良好的沟通氛围--建立信任
三、需求挖掘
SPIN营销法：找痛点、扩痛点、踩痛点、提方案
看电影学营销
情景演练
四、提出方案并介绍产品--通过理财规划提供方案和产品
个人金融产品与服务的“营销卖点”呈现技巧
1、投资理财产品的营销卖点分析
2、银行卡的营销卖点分析
3、网银产品的营销卖点分析
五、异议处理
太极处理法：认同+赞美+转移+反问
异议处理话术及解答
六、交易促成
从众法、选择法、利诱法、直接法、预演法、体验法
七、客户维护

第五讲：大客户营销与顾客体验、消费者教育
一、中国式关系营销策略与技巧
1、客户关系的种类
利益关系
情感关系
--亲近度关系
--信任度关系
--人情关系
案例：招行3000万理财金
2、提升客户关系的4大技能
建关系
做关系
案例：华为的销售方式
拉关系
用关系
案例：从孝庄秘史看用关系
二、顾客体验营销
1、环境营造
色彩、音乐、气味
2、流程的设计
银行标准化流程服务
3、人员的状态
笑容、形象、行为、语言
三、通过消费者教育促进品牌的忠诚度
沙龙会的组织与客户邀约和销售跟进与促成

第六讲：金融产品电话营销技巧
一、客户拒绝的原因
二、如何应对客户的拒绝
三、成功电话营销者必备技能
1、心态篇
案例：深发展客户经理小周屡屡受挫后如何成功进行电话营销？
2、短信篇
建立信任、自我介绍、为何而来、充分准备、需要时间、我有原则
3、电话篇
瞬间好感、趣味介绍、来意说明、认真准备、价值呈现、邀约拜访
四、情景模拟

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