银行柜员主动营销技巧_内训课程

课程大纲

第一讲：心态篇
一、银行业发展与服务方式的转变
1、竞争的挑战
差异化
多渠道整合
财富管理
2、服务的转型：
从结算型向服务营销型转变
3、销售的转型：
客户体验时代
二、银行职员角色认知与转变
1、银行柜员的定位与职责
2、银行柜员的品格素质
3、银行柜员必备的四项能力
4、银行柜员的职业化塑造

第二讲：销售概论
1、销售概论
推销与营销的区别
2、网点转型下的全员营销时代
银行销售的模式转变
优秀银行销售的案列

第三讲：主动营销篇
一、客户性格分析与销售应对技巧
1、客户的四种基本类型
交际性
和平型
力量型
完美型
2、闻香识客户：读懂不同客户的心！
二、厅内营销模式
1、联动营销
视频学习与分析
联动营销关键要素
2、等候营销
视频学习与分析
等候营销关键要素
3、交叉营销
三、网点现场销售的七脉神剑法：
1、销售准备
2、创造良好的沟通氛围--建立信任
3、需求挖掘
SPIN营销法：找痛点、扩痛点、踩痛点、提方案
看电影学营销
情景演练
4、提出方案并介绍产品--通过理财规划提供方案和产品
个人金融产品与服务的“营销卖点”呈现技巧
投资理财产品的营销卖点分析
银行卡的营销卖点分析
网银产品的营销卖点分析
5、异议处理
太极处理法：认同+赞美+转移+反问
异议处理话术及解答
6、交易促成
从众法、选择法、利诱法、直接法、预演法、体验法
7、客户维护

第四讲：顾客体验营销
1、环境营造
色彩、音乐、气味
2、流程的设计
银行标准化流程服务
3、人员的状态
笑容、形象、行为、语言

第五讲：通过消费者教育促进品牌的忠诚度
沙龙会的组织与客户邀约和销售跟进与促成

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