销售技能与策略提升

1、 高级销售技能课程——接受过基础销售培训、需要面对棘手的客户及运用销售谈判解决问题的学员
2、 具备销售经验——具有2年以上销售工作经验，需要进一步提升自身销售能力与理论境界的学员
3、适合的客户行业与销售模式——群体型销售模式、大客户销售模式、项目型销售模式
4、适合学员职位——销售总监、营销总监、销售经理、大区经理、区域经理
（适合的原因：上述4类学员自身经历过从被客户折磨到能够去折磨客户的全过程，针对老师授课中的案例与理论能直接形成共鸣，同时能够最好的理解并跟随老师的思维做互动练习与自我思考）

• 在销售前期，如何做好销售人员的自身修炼，以面对竞争复杂的市场环境；
• 在销售中期，如何通过相应的策略与方法来贩卖“合作价值”；
• 在销售中期，如何运用心理学的方法，揣摩客户心理，引导客户的实际行为；
• 在销售中期，如何通过了解客户的性格特征，来有针对性的进行“游说”；
• 在销售冲刺阶段，掌握有效的销售谈判方法，引导最终的订单。

【呈现方式】
1、 课程实操性、可执行性强——针对销售人员层次的细分特点，在内容的编排上把理论与实践两者的比例设置为3：7，让学员在理解销售本质的同时，能够在课程结束后最大化的去应用及执行；
2、 案例生动丰富，与实际销售工作相匹配——在2天授课内容的编排上，基本上针对每个销售理论点的讲解，都会跟随1—2个生动有趣，同时针对性很强的销售案例或故事让学员做理解。很多学员听过老师的课程后，都学会了一种新的复习方法，就是记住听过的那个生动的案例，案例记住了，案例所呈现的销售理论点也就自然记住并理解了——解决了学员只学习，难复习的问题；
3、 互动氛围好，学习形式多样——充分调动学员的参与性与思考能力。2天的授课中，分组讨论、一对一现场互动、视频讲解、随机互动等随时呈现，随时针对2天来所学的内容做总结与点评——解决了学员即使复习，但回去不练习的问题。
4、 课堂气氛活跃——老师能充分调动学员的积极性，课程中学员爆笑不断，学员有意愿去主动学习。

【给客户的好处】
1、课程性价比高——国内知名销售管理专家授课，学习前沿销售理念与执行方法；
2、解决学员心理问题——解决销售人员“不知则不行”（不是我不想做好销售，而是我不知道如何才能做好销售）的心理问题及现实困惑，在思维上放下包袱，积极的前进；
3、解决学员实际销售问题——让学员掌握专业的销售沟通与谈判方法，实现销售人员从“理解销售”到能够真正去“执行销售”的行为过度，在行为上给予方法与手段，提升实际销售能力；
4、课程学员评分高——学员对课程评分高，证明客户人力资源部门选择正确，凸显人力资源部门的实际工作成绩。
【课程提纲】
开篇分析：销售谈判前的我们都准备好了吗——理解销售谈判前的“三步铺垫法”
第一部分 优秀销售人员的自身修炼——掌握销售本质，提升自我认知
• 销售的本质是资源竞争，销售人员如何面对？
自身行为的主动性——提升自身的“社会化程度”与“魅力”
交流对象的多样性——积累共同喜好，随时与客户加深“感性”
具备包容心与服务意愿——想法决定行为，具体服务意识的差异性
做好售前准备——形象标准，大公文包，直面赞扬
随时进入不同客户的“轨道”——情绪、状态、语言保持同步
提升自我管理能力——做好自我目标管理与时间管理
• 优秀销售人员的市场发展定位——如何进一步做好“客户关系维护”
客户的行业顾问——专业留人 客户的私人朋友——感情凝人
客户的服务天使——改变心态 客户的“问题终结者”——建立感觉
案例讨论：销售经理小孟需要如何与客户建立彼此的“感觉”
第二部分 实施策略性销售面谈二步曲——揣摩客户心理，引导实际行为
• 策略性销售面谈二步曲之一：打出“听、问、说、笑”组合拳
• 听——听是为了再次去问，从而决定如何来说
对于客户来讲，什么是“最尊重的听”呢？
“江湖人士”如何避免“惯性思维”
• 问——如何探询客户“首页”背后的秘密
掌握销售中的诱导性的“提问流程”——做到“引导消费，创造需求”
掌握合理提问六法——在做个好“演员”的同时如何能够“耐得住寂寞”
• 说——如何说得客户怦然心动
如何使用销售面谈中的“性格区分法”、“主观控制法”与“假设反问法”
如何使用“催眠式语言”——如何把话说到位
如何激发客户的合作欲望——销售中的你会“讲故事”吗？
如何使用艺术性的销售表达——随时改变客户的逻辑思维方式
成功销售之“五口结缘法”——口近、口气、口才、口德、口袋
• 笑——笑本身就是一种战术
如何运用“笑”的战术来融化不愉快的问题
• 策略性销售面谈二步曲之二：理解人性层面的“性格区分”法
理解并掌握九类性格客户的心理需求与沟通方式
理解不同性格客户之间的“一物降一物”
案例讨论与互动训练：分析性格，看透他人，了解自我
第三部分 销售冲刺阶段的谈判导入——销售谈判中“出牌”与“软硬兼施”的战术实施
• 何谓销售谈判——通过谈话影响判断的过程。谈是形式，判才是关键
• 销售谈判中如何“出牌”——如何影响客户的判断决策
如何通过客户档案细节内容，提前判断并采取行动
如何实施选择性的战略联盟，增加我方谈判砝码
如何使用“技术交流”做销售谈判辅助，影响客户心理
• 销售谈判中如何“出牌”——开场策略
销售开场策略——出牌要高开低走，随时实施与客户的“一见如故法”
销售开场策略——先破后立，随时为自己寻找一个“虚拟隐身人”
销售开场策略——随时面对客户展示我们的“习惯性夸张”
• 销售谈判中如何“出牌”——引导策略
销售引导策略——不接受的结果可能会崩掉，此时我们如何缓和气氛
销售引导策略——如何实施“虚拟请示法”，引导对方主动去要求折中
销售引导策略——理解折中的不公平性，做到“有底摸底，没底磨底”
销售引导策略——让步可以，除非交换；真要让步，主管现身
• 销售谈判中如何“出牌”——信息“制造”策略与“诱捕”策略
善用销售图表与数据——如何用图表彰显我方优势，凸显对手劣势
建立客观的销售条件——如何用销售“事实与数据”为我们说话
• 销售谈判中“软硬兼施”的战术实施——处于谈判劣势中的我们怎么办？
 采取“三软策略”：语气软、姿态软、立场软
 采用“坐禅策略”：自古帝王不主张——太快表明立场得不到好处
• 销售谈判中“软硬兼施”的战术实施——谈判劣势中如何最终解决客户问题
面对异议的必备心理一：Say No Is Good
 面对异议的必备心理二：协商是条件的交换，立场各有不同；谈判是利益的交换，双方各有取舍
 销售谈判中针对客户“异议处理”的三原则：尝试被喜欢、避免争辩、事前准备
异议处理中的我们，如何对客户进行有效的心理暗示
掌握最终的异议处理方法：忽视法、补偿法、虚拟请示法、认同肯定法
• 销售谈判中“软硬兼施”的战术实施——处于谈判优势中的我们怎么办？
要“威胁”——学会讲“2个故事”的同时使用谈判中的“套牢反问法”
要“专业”——用我们的市场专业性（标准化、书面化、亮点化）进一步摧毁客户的心理防线
要“清醒”——随时默念“九字真言”的同时升华所学到的谈判知识
要“给予”——提升双赢思维，在得到的同时再次提升客户的“知足感”
要“收获”——谈判的目的是双赢，谈判的结果是成交。实施销售谈判成交策略：总结、激将、同调、体验、反问、盛情、默认、假败
第四部分 课程总结
• 学习，复习，练习——成功决定于脖子之上
• 行恒，必大成——销售人生要“精彩”
• 如何最终成为一名优秀的销售精英——你做乌鸦？还是做鹦鹉？