高效销售团队建设与管控

【呈现方式】
1、 课程实操性、可执行性强——针对管理人员层次的细分提点，在内容的编排上把理论与实践两者的比例设置为3：7，让学员在理解管理本质的同时，能够在课程结束后最大化的去应用及执行；
2、 案例生动丰富，与实际管理工作相匹配——在2天授课内容的编排上，基本上针对每个管理理论点的讲解，都会跟随1—2个生动有趣，同时针对性很强的管理案例或故事让学员做理解。很多学员听过老师的课程后，都学会了一种新的复习方法，就是记住听过的那个生动的案例，案例记住了，案例所呈现的管理理论点也就自然记住并理解了——解决了学员只学习，难复习的问题；
3、 互动氛围好，学习形式多样——充分调动学员的参与性与思考能力。2天的授课中，分组讨论、一对一现场互动、视频讲解、随机互动等随时呈现，随时针对2天来所学的内容做总结与点评——解决了学员即使复习，但回去不练习的问题。
4、 课堂气氛活跃——老师能充分调动学员的积极性，课程中学员爆笑不断，学员有意愿去主动学习。
【给客户的好处】
1、课程性价比高——国内知名销售团队管理专家授课，学习前沿管理理念与执行方法；
2、解决学员心理问题——解决管理者“不知则不行”（不是我不想做好管理，而是我不知道如何才能做好管理）的心理问题及现实困惑，在思维上放下包袱，积极的前进；
3、解决学员实际管理问题——让学员掌握专业的管理方法，实现管理者从“理解管理”到能够真正去“执行管理”的行为过度，在行为上给予方法与手段，提升实际管理能力；
4、课程学员评分高——学员对课程评分高，证明客户人力资源部门选择正确，凸显人力资源部门的实际工作成绩。
【课程提纲】
第一部分 销售团队管理者的自身修炼——规范管理的思维与动作
•开篇：理解管理者与领导者的本质区别
•如何发挥销售团队在企业中的重要价值：管理引导+业绩为王
• 销售团队管理者的自身修炼——规范管理动作
 思想自省化——具备you/me/how思维
 问题手册化——让方法自行复制
 管理滚动化——实施TOP排行榜，抓两头放中间
 培训丰富化——让下属开始“主动”
 沟通模式化——让下属得到认同
• 销售团队管理者的自身修炼——职业化销售团队管理者的角色认知
 团队“服务兵”——管理者需具备差异化服务意识，与下属配合解决问题
 理解授权——从授能到授责到授权，让60向+20转变，让-20自动离开
 协助下属成长——他好你才好，不然大家一起慢慢变老
 共同的价值观——能够营造团队中的归属情感与文化情感
 广听下属建言——通过下属建言，巧妙甄别下属能力
第二部分 销售团队及组织内的人员管控——让团队成型，实现整体销售业绩提升
• 对事：做好对销售团队及组织内的工作流程执行
 建立销售管理工作流程：由原始的工作流程向先进的管理流程转变
 案例分析：如何通过销售数据看到“背后”的信息
 如何以“领导强力管控”为核心，精确控制、监督下属的销售行为
 规范化业务流程管理的结果——用制度去管理，而不是用关系去协调
• 对人：矛盾管理——如何解决管理矛盾，把握销售团队管控细节
 工作任务的冷酷 Vs 人文关怀的温暖
 销售团队目标 Vs 个人销售目标
 销售团队整体任务 Vs 销售人员个人薪酬
 销售人员个人能力 Vs 销售团队提升职位
 目标置换 Vs 整体妥协
• 对人：愿景管理——如何安排好“妖魔员工”：攻心为上+提升员工知足感
• 对人：协同管理——销售组织中同事之间有效配合
 寻找下属比自己强的积极作用
 让下属提前了解我们的“预期”
 实施例会互访制度，让同事看到彼此的工作
 实施团队协作中的“烧烤制度”
• 对人：过程管理——结果没有达到，找工作过程中的问题，而不是找答案
 如何建立解决员工问题的机制与制度
 定期稽查员工工作进度，让管理有理有据
 用备忘录控制员工的工作结点
 提升管理命令的有效性：大小互补、任务数字、关注对手、刚柔并用
第三部分 销售团队的沟通、辅导与激励——让团队成员从“理解策略”到“执行策略”
• 如何做好与销售团队下属的日常管理沟通
 开篇：规避人类的惯性沟通思维——理解“惯性沟通反思环”原理
 案例：销售总监的“召见”
 实施销售团队管理沟通的“三同步”法——意识、情绪、状态
 判别所辖下属的性格特征——做“性情中人”，避免做管理“圣人”
 理解并掌握管理沟通中的“九型人格”
 理解不同性格下属在团队中的共生关系——为什么说：销售团队成员之间属于“一物降一物”？
• 如何对销售团队成员实施细节性辅导
 团队辅导属于销售团队管理中的战略性投资
 销售团队辅导中的常见问题——没有体系、被动应付、忽视积累
 掌握销售团队辅导的“九大流程”
 影响辅导效果的因素分析——动力、观念、素质、系统
 销售团队辅导的根本：如何针对性解决团队成员的多种问题
• 如何有效激励销售团队成员实现更佳销售业绩
 为什么要做团队激励——创建和谐团队氛围，实现销售业绩提升
 方法一：团队奖金法——一个销售团队里面所有成员都达到某指标
 方法二：大人物引导法——如何激励无提升机会的员工
 方法三：危机意识法——如何让员工积极的自行寻找其不可替代性
 方法四：亲笔书信法——如何用正式的方法激荡员工的内心
 方法五：开心锣鼓法——如何形成团队特有的竞争氛围与情感
 方法六：突击核查法——双方都愿意，何乐而不为，“疑”在明处
 方法七：正反结合法——如何实施隐性激励与引导
 方法八：梦想剧场法——如何满足员工灵魂深处的需要
第四部分 课程总结