《终端销售服务标准化训练》

终端销售人员、店长、督导、区域经理

【课程前言】
每个人都知道销售技术的提升是在于「熟」能生「巧」，我们看到很多人都在巧字上着墨许多，但是却很少人具体的指出关于提升到底要熟些什么？用什么方式去熟？不清不楚的观念所造成的结果就是员工天天在训练，但提升却有如蜗牛一样的缓慢，员工急，企业的心更急！
在潜移默化中强化终端销售人员心理素质，提升销售人员的专业竞争力，让企业终端卖场展现出新的门店面貌。
如何竖立终端卖场新的销售服务标准，创造销售人员新的特色和活力，提升企业终端销量业绩，真正以团队迎接新时代？
如何提升销售人员掌握客户的能力，掌握主动﹑掌握感受﹑掌握业绩？
如何训练销售人员成为全时的工作者，时时销售自己﹑销售商品﹑销售终端卖场﹑销售企业？
如何创建灵活的终端卖场触角，达成主动出击的销售？
如何提升零售终端的生命力与活力？

【培训收获】
让销售人员走出过去学习的误区
重新打造学习销售的新模式！
建立终端标准的销售流程，重新抓回因流程错误所流失的业绩！
建立终端标准的应对语言模版，在不求好先求对的基础上，提升全员销售素质！
以顾客需求为导向，建立有攻击性的销售询问模式！
建立一个可复制与可快速学习的销售规范
迅速提升终端销售业绩

【课程大纲】
开场：
何谓「熟」能生「巧」？
熟什么？怎么熟？
共性学习的三个秘诀
终端销售固化七流程
讨论：为什么一开场就被客户拒之门外？没关系我自己看就好，有需要再叫你！
讨论：为什么客户一开场问价格，我们一报价，十有八九不成交？
什么是销售流程？他能起到什么作用？
最容易破坏流程的开场方式
七流程解说：注意、兴趣、联想、欲望、比较、信赖、决定

赢在起点
形象的重要性
男生、女生应有的标准形象
肢体语言的形象
微笑的秘诀
国际上最佳的服务语言汇总

新老客户接待
新客户接待流程解说与演练
新客户接待注意事项
老客户接待流程与演练
老客户接待的注意事项
顾客一开场就提出需求或异议的处理方式

接近顾客时间点的把握
什么叫做来的早不如来的巧？
接近时间点的分析与顾客心理解说
各种接近时间点的开场方式
找不到接近时间点的接待方式

开场技巧
赞美开场
新产品开场:感受性语言的创造与应用：构图原则
促销开场
重要诱因开场
唯一性开场
热销开场
作业：为自己总结五句最佳的开场方式

询问技巧
运用询问的好处
问问题的三原则：S、Y、T原则
开放性与封闭性问题的适用时机
不连续发问：二加一法则
从顾客的回答当中整理需求
询问过程当中的特殊状况处理
踩到地雷
不搭里
答非所问
拒绝接触

处理反对问题的技巧
处理反对问题的正确心态
顾客愿意说出口就是幸运
问题背后的积极含意
情绪是业绩最大的杀手
处理反对问题的二大语言技巧
接受、认同、赞美原则
太极原理
具体的反对问题解说与标准语言模版：
（由企业提供，由老师制作）

处理价格异议的技巧
价格的组成因素
价格与价值的差异
具体的价格问题解说与标准语言模版：
（由企业提供，由老师制作）

掌握结束销售的时机
为什么大多数销售人员不敢勇敢主动提出结束销售
以为等待是一种安全
前辈也是这样做的
认为总是不到火候
怕太过几近把顾客吓跑
结束销售时机的掌握比结束销售更重要
结束销售时机的掌握
语言的信息掌握
肢体语言信息的掌握

结束销售的技巧
四大原则：
理所当然的态度
坚定无疑的眼神
自然肯定的语调
邀请买单的手势
技巧一：帮客户做出决定
技巧二：门把法


总结回顾
学员提问
课程内容的总结与回顾

刘子滔老师致力于以消费品行业为核心，涵盖服装、鞋帽、配饰、家居、布艺、家纺、建材、珠宝、化妆品等领域，擅长于加盟体系建立、终端运营管理与销售等服务项目。刘子滔老师是水慕天成首席营销顾问；知名实战终端咨询专家；中国店铺营销专家；《商战名家》特约作者；波司登、利郎、雅莹、罗莱家纺、郎姿、报喜鸟、马克华菲等多家知名品牌长期合作讲师。从事终端工作20多年，讲师经历15年，授课场次3500场，先后为五十家以上的企业或品牌提供过专业的管理咨询、运营系统建设、销售服务规范与标准化建立、店务流程规划与标准化和加盟商单店管理标准化建立、代理商/经销商管理顾问等服务，为近千家企业提供针对性培训需求，进行订制性服务，受到企业与学员的高度认同与持续增效的服务。
2003年结合消费者心理与终端销售，首推终端销售固化七流程
2004年出版第一套终端店铺管理书籍《专卖店理念与构建》《专卖店经营管理》《专卖店销售服务技巧》
2005年出版全国首套针对服饰终端销售语言模板《服饰终端销售问与答》书籍
2006年首推终端固化训练模式，并成功在罗莱家纺、马克华菲等品牌成功运行
2011年开发专利课程《专卖店管理大富翁》《专卖店销售大富翁》
2012年首推终端销售结构训练模式，并于2013年成功在波司登品牌成功运行
刘子滔老师畅销作品：
《看透顾客的心》、《猫尾巴式管理》、《服饰销售问与答》等
【主讲课程】
《叫醒你的耳朵做销售》
《快速成交》
《猫尾巴式管理》
《高端品消费的顾客类型分析》
《激发占有欲的产品解说》
《软硬兼施的顾客异议处理》
《如何有效提升连带率》
《店长的八大角色定位与管理技术》
《店长如何招人、用人与留人》
《店长人员管理实战技巧》
《店长人事问题处理与沟通技术》
《如何成为一名优秀的店长》
《卓越店长的自我管理》
《关於90年后员工管理》
《新时代督导》
《管理者的识人与用人之道》
《教练式业务技术》
《如何实现标准化运营》
《业务人员巅峰销售》
《人事冲突管理，化干戈为玉帛》
《如何实现目标提升目标执行力---目标篇》
《有效激励，创造效益》
《有效沟通，激发潜能》
《扫除障碍，勇往直前之发掘问题》
《扫除障碍，勇往直前之分析问题》
《扫除障碍，勇往直前之解决问题》
《与品牌一起成长》
《现代化经营的七大转变》
《高盈利终端》
《第一名加盟商在做的十二件大事》
《加盟商如何突破扩张瓶颈》
《专卖店的经营与管理之道》
《现代化经营的四大转变》（含订货的内容）
《店长人员管理5大方向》
《终端销售服务标准化训练》
《顾问式销售》
《客户投诉处理》
【部分客户反馈】
刘老师在多年的企业经营管理与咨询顾问工作中不断探索与创新，积累了丰富的营销、管理、培训经验，是一位同时具有理论与实操经验的高级营销、管理顾问。

——波司登国际控股有限公司 副总裁 芮劲松
刘子滔老师的课以其精准的洞察和分析，通过浅显易懂的呈现方式，可谓是市场一线销售人员“眼观六路耳听八方”的又一利器。相信会让很多零售企业会在终端销售与管理上受益匪浅，帮助终端一线人员销售提高自我“造血“的能力。
——利郎（上海）有限公司 第一负责人并担任董事 粱齐晃
《叫醒你的耳朵做销售》这门课程对于终端一线人员来说是一本销售心理学方面的“孙子兵法”。他一反以往概念中销售人员以“说”为主导，灌输产品信息，压迫式销售，改为以“听”为主导，以“听”的方式快速捕捉顾客的声音声调、音量语速、说话的方式、可能出现的行为特征，和话语中的特征词汇，通过捕捉到的信息综合分析出客户的性格背景和心理潜台词，进而制定相应出对策。该课程言简意赅的道出分析方式和捕捉技巧，举证丰富切合实际，对于管理者锻造“金牌销售”，训练其心理战术有很大帮助。
——朗姿股份有限公司副总经理兼品牌销售 运营管理中心总经理 王国祥
《叫醒你的耳朵做销售》这门课程将销售从“意”和“形”两个方面结合分析解读，把销售归纳为从“随机销售”转变为“研读顾客话语、音调的目的性销售”。重点解读了销售终端顾客在销售现场中经常出现的一些关键字眼以及应对策略，挖掘了顾客的潜意识，整个课程实用且简单易懂，很容易运用到日常的销售中。
——新郎希努尔（集团）股份有限公司   市场部杜总：
刘子滔老师的课真棒，实用性非常强！
——中国法派集团有限公司    人力资源部卢总监 ：
刘子滔老师实战、专业！
——上海沙驰服饰有限公司    企划部经理包经理：
刘子滔老师拥有幽默风趣的台风，实战经典的课程！
——杭州棒球小子服饰有限公司   董事长董总：
刘子滔老师的课程很棒，让我们学到很多！
——孚日家纺股份有限公司   叶总：
刘子滔老师的课以幽默、生动的案例来启发思路
——深圳市泰戈贸易有限公司   培训部金小姐：
刘子滔老师的课幽默自然，贴近生活。
——深圳市兴亿实业有限公司   华总：
整个课程中氛围特别好，生活化的语言，生动、活泼、开怀大笑后令人省悟
——周大福珠宝金行有限公司   人事部邱经理：
受益良多！
——新百丽鞋业（深圳）有限公司   运营部徐小姐：
刘子滔的课给我很大的启发，实用性特强，使我在工作中一次又一次的突破旧的观念。
——上海凯盛床上用品有限公司  营销总监羌总：
实战,生动 。 
——深圳市京港瑞实业有限公司   品牌部易经理：
激情成就梦想！
——南通圣夫岛家纺  营销总监李总：
刘子滔老师讲课生动风趣，互动性很好！内容实战可行！
——拜丽德集团  营销总监郑总：
幽默、风趣、让我们在轻松的氛围中学到了新知识
——上海罗莱家用纺织有限公司   培训中心高级经理王先生：
刘子滔老师授课专业、敬业，立足实战，生动幽默，授课效果和终端反馈都高于我们预期，是我们目前接触到的最好的终端培训。
——安踏(中国)有限公司   管理学院徐小姐：
刘子滔老师服务周到、细致，能够设身处地的为企业着想！
乔丹(中国)有限公司   培训总监鲍先生：
——对贵公司业务人员服务的评价:尊重客户,业务扎实,能深透了解企业的培训需求,为企业寻找最合适的培训师.真正做到双赢。