《有效激励，创造效益》

加盟商、代理商、经销商、销售精英等

【课程前言】
管理者总是无法得到令自己满意的结果？
执行者是否常常抱怨？
上下级关系是否常处于对抗关系？
是否曾经做过的激励动作无法达到想要的效果？
在给员工做激励动作前是否了解过员工的需要？
公司是否有完善的激励制度？
【培训收获】
帮助您详细分析发生对抗的常见行为
帮助您了解激励动作产生的误区
让您了解在做激励动作前从哪些方向收集员工的需要
学会4种激励方式、建议方法
帮助和指导您建立激励机制

【课程大纲】
第一章 管理者与员工心态的转变
目的：了解员工通常在什么样的状态下需要激励
管理者经常抱怨团队成员的行为
不愿自动做额外的工作。
迟到、早退或旷工，而没有令人满意的解释。
午餐时间拖长，尽量逃避工作。
不能按时完成工作。
不能达到要求的标准。
常抱怨鸡毛蒜皮的琐事。
工作出问题时总是埋怨别人。
拒绝服从指示。
推卸责任，拼命找藉口
有问题出现时不能及时反馈
对目标认同度低，采取消极抵抗的态度

激励的误区
过度相信奖金的魅力
一视同仁的激励方式
盲目相信激励是万能的
采取的激励方式过于单一
为了私利进行激励
对激励未做完整沟通
未考虑现实状况，能力，人员状况，可行性…
激励不分短中长期激励机制

激励策略的注意事项
今天的激励明天不一定起作用。
注重员工自尊与自我发展的心理需求。
及时激励的原则，打铁趁热
激励具有“抗药性”，一种方法用几次可能就不管用了。
对不同人用不同的激励方法，对相同人在不同的发展阶段也要用不同的方法。

激励的循环圈

复数需求同时存在
新的需求不断出现
需要是促使人员工不断进步的动力

激励的类型
能力高、意愿低 能力高、意愿高
能力低、意愿低 能力低、意愿高

分析需求：四种员工不同的需求
对症下药：四种员工不同的激励方向

如何了解员工的需求
赫茨伯格的双因素理论在终端的应用
  定义 例如
激励因素 与终端人员工作内容紧密相关的部分，改变这些部分会使终端人员获得工作满意感 成就感、认可、工作本身、责任感、晋升和个人发展
保健因素 与工作环境相关的部分，这些部分得不到改善会引起对工作上的不满和不安全 公司政策、监督、工作条件、薪金、工作安全感

了解员工的工作动机
第三者角度观察员工的工作。作为领导，在巡视的过程中要去看是什么使员工愿意或不愿意工作，他们喜欢什么样的工作方式。
组建员工的中心小组，调查他们希望从工作中得到什么。有点类似于员工满意度的调查。
每一个员工身上都有自己的闪光点，要挖掘他的闪光点，然后培养这种优势，使他真正成为专家。
跟离职员工进行坦诚交流。他们讨厌什么，是什么让他们离开。
让员工描述一下理想的工作环境和职位
管理者应经常巡视卖场或是与下属一起拜访市场。通过主动参与会发现员工的真正需要。
介入下属的生活，因为从生活中的交往会有不同的了解
周期性与员工交心

四种人员的激励方式
效率型的激励方法
关系型的激励方法
智力型的激励方法
工兵型的激励方法

激励菜单
竞赛
旅游
职业发展
晋升/增加责任
员工欢乐夜
优秀员工榜
公司股份/权
加薪
特殊成就奖
道贺
福利激励方法

激励明文化、制度化

总结回顾
学员提问
课程内容的总结与回顾

刘子滔老师致力于以消费品行业为核心，涵盖服装、鞋帽、配饰、家居、布艺、家纺、建材、珠宝、化妆品等领域，擅长于加盟体系建立、终端运营管理与销售等服务项目。刘子滔老师是水慕天成首席营销顾问；知名实战终端咨询专家；中国店铺营销专家；《商战名家》特约作者；波司登、利郎、雅莹、罗莱家纺、郎姿、报喜鸟、马克华菲等多家知名品牌长期合作讲师。从事终端工作20多年，讲师经历15年，授课场次3500场，先后为五十家以上的企业或品牌提供过专业的管理咨询、运营系统建设、销售服务规范与标准化建立、店务流程规划与标准化和加盟商单店管理标准化建立、代理商/经销商管理顾问等服务，为近千家企业提供针对性培训需求，进行订制性服务，受到企业与学员的高度认同与持续增效的服务。
2003年结合消费者心理与终端销售，首推终端销售固化七流程
2004年出版第一套终端店铺管理书籍《专卖店理念与构建》《专卖店经营管理》《专卖店销售服务技巧》
2005年出版全国首套针对服饰终端销售语言模板《服饰终端销售问与答》书籍
2006年首推终端固化训练模式，并成功在罗莱家纺、马克华菲等品牌成功运行
2011年开发专利课程《专卖店管理大富翁》《专卖店销售大富翁》
2012年首推终端销售结构训练模式，并于2013年成功在波司登品牌成功运行
刘子滔老师畅销作品：
《看透顾客的心》、《猫尾巴式管理》、《服饰销售问与答》等
【主讲课程】
《叫醒你的耳朵做销售》
《快速成交》
《猫尾巴式管理》
《高端品消费的顾客类型分析》
《激发占有欲的产品解说》
《软硬兼施的顾客异议处理》
《如何有效提升连带率》
《店长的八大角色定位与管理技术》
《店长如何招人、用人与留人》
《店长人员管理实战技巧》
《店长人事问题处理与沟通技术》
《如何成为一名优秀的店长》
《卓越店长的自我管理》
《关於90年后员工管理》
《新时代督导》
《管理者的识人与用人之道》
《教练式业务技术》
《如何实现标准化运营》
《业务人员巅峰销售》
《人事冲突管理，化干戈为玉帛》
《如何实现目标提升目标执行力---目标篇》
《有效激励，创造效益》
《有效沟通，激发潜能》
《扫除障碍，勇往直前之发掘问题》
《扫除障碍，勇往直前之分析问题》
《扫除障碍，勇往直前之解决问题》
《与品牌一起成长》
《现代化经营的七大转变》
《高盈利终端》
《第一名加盟商在做的十二件大事》
《加盟商如何突破扩张瓶颈》
《专卖店的经营与管理之道》
《现代化经营的四大转变》（含订货的内容）
《店长人员管理5大方向》
《终端销售服务标准化训练》
《顾问式销售》
《客户投诉处理》
【部分客户反馈】
刘老师在多年的企业经营管理与咨询顾问工作中不断探索与创新，积累了丰富的营销、管理、培训经验，是一位同时具有理论与实操经验的高级营销、管理顾问。

——波司登国际控股有限公司 副总裁 芮劲松
刘子滔老师的课以其精准的洞察和分析，通过浅显易懂的呈现方式，可谓是市场一线销售人员“眼观六路耳听八方”的又一利器。相信会让很多零售企业会在终端销售与管理上受益匪浅，帮助终端一线人员销售提高自我“造血“的能力。
——利郎（上海）有限公司 第一负责人并担任董事 粱齐晃
《叫醒你的耳朵做销售》这门课程对于终端一线人员来说是一本销售心理学方面的“孙子兵法”。他一反以往概念中销售人员以“说”为主导，灌输产品信息，压迫式销售，改为以“听”为主导，以“听”的方式快速捕捉顾客的声音声调、音量语速、说话的方式、可能出现的行为特征，和话语中的特征词汇，通过捕捉到的信息综合分析出客户的性格背景和心理潜台词，进而制定相应出对策。该课程言简意赅的道出分析方式和捕捉技巧，举证丰富切合实际，对于管理者锻造“金牌销售”，训练其心理战术有很大帮助。
——朗姿股份有限公司副总经理兼品牌销售 运营管理中心总经理 王国祥
《叫醒你的耳朵做销售》这门课程将销售从“意”和“形”两个方面结合分析解读，把销售归纳为从“随机销售”转变为“研读顾客话语、音调的目的性销售”。重点解读了销售终端顾客在销售现场中经常出现的一些关键字眼以及应对策略，挖掘了顾客的潜意识，整个课程实用且简单易懂，很容易运用到日常的销售中。
——新郎希努尔（集团）股份有限公司   市场部杜总：
刘子滔老师的课真棒，实用性非常强！
——中国法派集团有限公司    人力资源部卢总监 ：
刘子滔老师实战、专业！
——上海沙驰服饰有限公司    企划部经理包经理：
刘子滔老师拥有幽默风趣的台风，实战经典的课程！
——杭州棒球小子服饰有限公司   董事长董总：
刘子滔老师的课程很棒，让我们学到很多！
——孚日家纺股份有限公司   叶总：
刘子滔老师的课以幽默、生动的案例来启发思路
——深圳市泰戈贸易有限公司   培训部金小姐：
刘子滔老师的课幽默自然，贴近生活。
——深圳市兴亿实业有限公司   华总：
整个课程中氛围特别好，生活化的语言，生动、活泼、开怀大笑后令人省悟
——周大福珠宝金行有限公司   人事部邱经理：
受益良多！
——新百丽鞋业（深圳）有限公司   运营部徐小姐：
刘子滔的课给我很大的启发，实用性特强，使我在工作中一次又一次的突破旧的观念。
——上海凯盛床上用品有限公司  营销总监羌总：
实战,生动 。 
——深圳市京港瑞实业有限公司   品牌部易经理：
激情成就梦想！
——南通圣夫岛家纺  营销总监李总：
刘子滔老师讲课生动风趣，互动性很好！内容实战可行！
——拜丽德集团  营销总监郑总：
幽默、风趣、让我们在轻松的氛围中学到了新知识
——上海罗莱家用纺织有限公司   培训中心高级经理王先生：
刘子滔老师授课专业、敬业，立足实战，生动幽默，授课效果和终端反馈都高于我们预期，是我们目前接触到的最好的终端培训。
——安踏(中国)有限公司   管理学院徐小姐：
刘子滔老师服务周到、细致，能够设身处地的为企业着想！
乔丹(中国)有限公司   培训总监鲍先生：
——对贵公司业务人员服务的评价:尊重客户,业务扎实,能深透了解企业的培训需求,为企业寻找最合适的培训师.真正做到双赢。