《如何实现目标执行力（目标篇）》

区域管理者、督导、店长、导购

【培训收获】
学会如何制定有效目标；
学会掌握设定目标窍门；
了解目标制定的SMART原则；
明晰目标制定的衡量标准；
学会调配和调动资源增援目标的达成；
学会制定达成目标的作战计划，画作战图；
协助建立目标控制系统。

【课程大纲】
正视目标存在的意义
目的：了解目标的重要性，以及目标的可行性
目标制订在终端的现状
商业职能不明确
目标完成率偏低
目标过于单一
目标制订与执行脱节
有目标，无支援目标

达成目标所要具备的条件
目的：制定目标，分解目标，制定目标作战计划
如何制订终端有效目标
确定目标五原则
第一：是谁确定的目标
第二：目标必须跟愿景相连接
第三：必须发展一套目标运行程序来随时纠偏或修正目标
第四：实施有效目标的分解
第五：必须有效的把目标传达给所有终端人员

SMART原则
Ｓ（Specific）——明确性
Ｍ（Measurable）——衡量性
Ａ（Acceptable）——可接受性
Ｒ（Realistic）——可行性
Ｔ（Timed）——时限性

设定目标的窍门
第一个“要和不要”：要使用精确的描述性语言。“我们要在三天内回答客户的问题”，这就是一个精确描述性的语言；不要使用形容词和副词，“我们对待客户要表现尽量专业些”。
第二个“要和不要”：要使用积极的动词，比方说增加、提升、取得等；不要使用被动词了解、熟悉等。因为不同的人对于它们的判断标准是不一样的。
第三个“要和不要”：要具体、明确，比如，“每天要录入新顾客资料”，不要泛泛而谈，“要加强人员服务意识”。
第四个“要和不要”：要使用简单有意义的衡量标准。比方说，“业绩要较去年成长15%”，这就是个相对比较简单有意义的衡量标准；不要使用一些模糊的衡量标准，比方说，“至少要比去年有成长”。

目标设定的衡量标准
数量标准：营业目标，进店率，关注率，深度沟通率，成交率，平均购买点数，连带率，平均客单价。
费用标准：租金的成本，促销预算与实际的比例，人事成本与销售额之间的比例等。
实现标准：计画完成时间，，陈列调整时间，顾客回访时间，退换货周期控制等等。

制定目标的过程中应该避免一些陷阱
不要制订高不可攀的目标
不要过于保守，为万一作准备
不要低估你的团队，也不要低估团队成员的潜力
不要保密，目标定出来了以后，一定要通过各种渠道：会议、个别沟通、张贴公告等让领导以及所有的终端人员都知道

目标传达的六个步骤
步骤一：创造双贏的愿景
步骤二：分析现实与目标之间的差距，能力、资源、支持等等
步骤三：共同寻求解决的途径和方法
步骤四：寻求共同点（正视分歧，化解歧见）
步骤五：修正目标或计画
步骤六：共同承担目标并给予承诺

列下清晰的目标
确定目标完成的日期
列出上述目标所带来的好处
列出完成目标会碰到的困难和障碍，及相应的解决办法
完成这个目标需要什么样的知识和技能
为达到目标必须合作的对象
列出符合ＳＭＡＲＴ标准的目标

将目标转化为详细的计划
计划对团队管理的好处
随时总结，修正，调整
给团队一定的压力
计划的具体化
看一下目前的情况——我们现在在什么地方。
看一下要达到的目的地，前进的方向在哪里。
应采取什么样的行动步骤。
看一下人员的责任，谁将加入其中。
完成的期限——何时开始，何时结束。
所需资源。
追踪反馈——什么时间检查一次目标的进度，谁来追查，最后由谁来验收。
鱼骨图的应用

目标制订的其他注意事项
避免闭门造车，扩大参与感
避免上下级的命令和强压
目标可视化管理
注意所有人员对目标的态度
管理者百分百相信目标

形成最终目标统一体系
目的：建立标准，形成体系，确立目标达成前的可控性
建立目标控制系统
建立控制系统有这样几个措施：
建立控制节点是计划的一部分，是完成目标的保障。
设立时间表和检查的机制。
从团队成员那儿得到反馈。
随时纠偏，必要时调整目标、计划、资源的分配、激励方法等等。

总结回顾
学员提问
课程内容的总结与回顾

刘子滔老师致力于以消费品行业为核心，涵盖服装、鞋帽、配饰、家居、布艺、家纺、建材、珠宝、化妆品等领域，擅长于加盟体系建立、终端运营管理与销售等服务项目。刘子滔老师是水慕天成首席营销顾问；知名实战终端咨询专家；中国店铺营销专家；《商战名家》特约作者；波司登、利郎、雅莹、罗莱家纺、郎姿、报喜鸟、马克华菲等多家知名品牌长期合作讲师。从事终端工作20多年，讲师经历15年，授课场次3500场，先后为五十家以上的企业或品牌提供过专业的管理咨询、运营系统建设、销售服务规范与标准化建立、店务流程规划与标准化和加盟商单店管理标准化建立、代理商/经销商管理顾问等服务，为近千家企业提供针对性培训需求，进行订制性服务，受到企业与学员的高度认同与持续增效的服务。
2003年结合消费者心理与终端销售，首推终端销售固化七流程
2004年出版第一套终端店铺管理书籍《专卖店理念与构建》《专卖店经营管理》《专卖店销售服务技巧》
2005年出版全国首套针对服饰终端销售语言模板《服饰终端销售问与答》书籍
2006年首推终端固化训练模式，并成功在罗莱家纺、马克华菲等品牌成功运行
2011年开发专利课程《专卖店管理大富翁》《专卖店销售大富翁》
2012年首推终端销售结构训练模式，并于2013年成功在波司登品牌成功运行
刘子滔老师畅销作品：
《看透顾客的心》、《猫尾巴式管理》、《服饰销售问与答》等
【主讲课程】
《叫醒你的耳朵做销售》
《快速成交》
《猫尾巴式管理》
《高端品消费的顾客类型分析》
《激发占有欲的产品解说》
《软硬兼施的顾客异议处理》
《如何有效提升连带率》
《店长的八大角色定位与管理技术》
《店长如何招人、用人与留人》
《店长人员管理实战技巧》
《店长人事问题处理与沟通技术》
《如何成为一名优秀的店长》
《卓越店长的自我管理》
《关於90年后员工管理》
《新时代督导》
《管理者的识人与用人之道》
《教练式业务技术》
《如何实现标准化运营》
《业务人员巅峰销售》
《人事冲突管理，化干戈为玉帛》
《如何实现目标提升目标执行力---目标篇》
《有效激励，创造效益》
《有效沟通，激发潜能》
《扫除障碍，勇往直前之发掘问题》
《扫除障碍，勇往直前之分析问题》
《扫除障碍，勇往直前之解决问题》
《与品牌一起成长》
《现代化经营的七大转变》
《高盈利终端》
《第一名加盟商在做的十二件大事》
《加盟商如何突破扩张瓶颈》
《专卖店的经营与管理之道》
《现代化经营的四大转变》（含订货的内容）
《店长人员管理5大方向》
《终端销售服务标准化训练》
《顾问式销售》
《客户投诉处理》
【部分客户反馈】
刘老师在多年的企业经营管理与咨询顾问工作中不断探索与创新，积累了丰富的营销、管理、培训经验，是一位同时具有理论与实操经验的高级营销、管理顾问。

——波司登国际控股有限公司 副总裁 芮劲松
刘子滔老师的课以其精准的洞察和分析，通过浅显易懂的呈现方式，可谓是市场一线销售人员“眼观六路耳听八方”的又一利器。相信会让很多零售企业会在终端销售与管理上受益匪浅，帮助终端一线人员销售提高自我“造血“的能力。
——利郎（上海）有限公司 第一负责人并担任董事 粱齐晃
《叫醒你的耳朵做销售》这门课程对于终端一线人员来说是一本销售心理学方面的“孙子兵法”。他一反以往概念中销售人员以“说”为主导，灌输产品信息，压迫式销售，改为以“听”为主导，以“听”的方式快速捕捉顾客的声音声调、音量语速、说话的方式、可能出现的行为特征，和话语中的特征词汇，通过捕捉到的信息综合分析出客户的性格背景和心理潜台词，进而制定相应出对策。该课程言简意赅的道出分析方式和捕捉技巧，举证丰富切合实际，对于管理者锻造“金牌销售”，训练其心理战术有很大帮助。
——朗姿股份有限公司副总经理兼品牌销售 运营管理中心总经理 王国祥
《叫醒你的耳朵做销售》这门课程将销售从“意”和“形”两个方面结合分析解读，把销售归纳为从“随机销售”转变为“研读顾客话语、音调的目的性销售”。重点解读了销售终端顾客在销售现场中经常出现的一些关键字眼以及应对策略，挖掘了顾客的潜意识，整个课程实用且简单易懂，很容易运用到日常的销售中。
——新郎希努尔（集团）股份有限公司   市场部杜总：
刘子滔老师的课真棒，实用性非常强！
——中国法派集团有限公司    人力资源部卢总监 ：
刘子滔老师实战、专业！
——上海沙驰服饰有限公司    企划部经理包经理：
刘子滔老师拥有幽默风趣的台风，实战经典的课程！
——杭州棒球小子服饰有限公司   董事长董总：
刘子滔老师的课程很棒，让我们学到很多！
——孚日家纺股份有限公司   叶总：
刘子滔老师的课以幽默、生动的案例来启发思路
——深圳市泰戈贸易有限公司   培训部金小姐：
刘子滔老师的课幽默自然，贴近生活。
——深圳市兴亿实业有限公司   华总：
整个课程中氛围特别好，生活化的语言，生动、活泼、开怀大笑后令人省悟
——周大福珠宝金行有限公司   人事部邱经理：
受益良多！
——新百丽鞋业（深圳）有限公司   运营部徐小姐：
刘子滔的课给我很大的启发，实用性特强，使我在工作中一次又一次的突破旧的观念。
——上海凯盛床上用品有限公司  营销总监羌总：
实战,生动 。 
——深圳市京港瑞实业有限公司   品牌部易经理：
激情成就梦想！
——南通圣夫岛家纺  营销总监李总：
刘子滔老师讲课生动风趣，互动性很好！内容实战可行！
——拜丽德集团  营销总监郑总：
幽默、风趣、让我们在轻松的氛围中学到了新知识
——上海罗莱家用纺织有限公司   培训中心高级经理王先生：
刘子滔老师授课专业、敬业，立足实战，生动幽默，授课效果和终端反馈都高于我们预期，是我们目前接触到的最好的终端培训。
——安踏(中国)有限公司   管理学院徐小姐：
刘子滔老师服务周到、细致，能够设身处地的为企业着想！
乔丹(中国)有限公司   培训总监鲍先生：
——对贵公司业务人员服务的评价:尊重客户,业务扎实,能深透了解企业的培训需求,为企业寻找最合适的培训师.真正做到双赢。