《业务人员巅峰销售》

区域负责人、督导、店长、导购

　　　　
【培训收获】
协助您的销售团队成员成为销售人员中最优秀的20%或者10%，甚至加入顶尖的4%中
学习完整的、系统的销售技巧——包括策略性的销售理念、潜在客户的开发、如何接近客户并取得客户的信赖、如何确认客户的需求、产品介绍的特点、推荐步骤的设计、约谈合约及处理异议和商讨价格、如何向公司推销你的产品、如何进行投资报酬率等等，帮助你的销售团队成员在销售技巧产生大的跃进
主动争取市场先吃肉，而非被动等待市场只喝汤
帮助您的销售团队成员打造两项成功销售最重要的基础——“个人的管理”与“自我的激励”，使他们在从事销售的每一天，都保持意志高昂的心理态度，每一刻都能够有效地运用时间等。
远离逃避竞争的思维，站在终端一线，为企业培养销售高手

【课程大纲】
前言：
业务角色的变迁
业务职能的变迁
业务人员的工作职责
品牌宣传
提升业绩
增加利润
发现问题、解决问题
市场信息收集
市场网点开拓
客户采购的四个要素
案例解说：
了解
需要/值得
相信
满意
销售中的四种力量
第一种力量：介绍和宣传，满足“了解”要素
第二种力量：挖掘和引导需求，满足“需要/值得”要素
第三种力量：建立互信，满足“相信”要素
第四种力量：超越期望，满足“满意”要素
第一种力量：介绍和宣传
前期准备工作：
客户资料收集
清晰目标顾客是谁
街道属性
商圈位置：档刺、消费力
销售额界定
商品状态：拥有品牌、商品属性分布、销售状态
店铺面积
经营观念
人员状态：向心力、凝聚力
市场评价
市场排行
公司化状态
开发策略：客户策略表，时间、费用、客户的覆盖面
如何找到顾客：
邮件发送法
地毯式的拜访法
连锁式的介绍法
影响力中心
委托助手法
市场咨询法
竞争代替法
个人观察法
资料查询法
拜访前准备工作
目标顾客分析
优势分析
劣势分析
黄金顾客目标制订
目标顾客其他信息收集
工作时间安排表
如何进行电话预约
客户电话表
如何绕过门神
电话预约的要点
开场白
电话约访常见的拒绝
制订拜访计画表
工具准备以及形象准备
第二种力量：挖掘和引导需求
如何接近顾客
开朗有自信的肢体语言
十五种套近乎的方式
如何做好强而有力的产品解说
取得最佳的座位安排
强而有力的开场白
初级利益（引起客户兴趣）
带入问题（引起客户共鸣）
解决的方案（解决客户问题）
特性（使客户认同，并应拥有它）
好处与利益（让客户知道拥有它会带给自己什么好处，且不该失去它）：
FAB介绍法
构图法
下降式介绍法
SWAT分析
参与法
佐证事件（加强客户购买信心）（统计、比喻、事实、经验、投资回收率）
整体利益的总结（临门一脚）
反问的运用
声音、声调的运用
介绍产品的大忌
缺乏准备
忽略客户或听众
介绍一堆信息和数字
骄傲自大
打断客户的话
讲低级庸俗的笑话
声细语或声如洪钟
乱用文法，发音错误
无关痛痒的字词
顾问式探询需求
问问题的三原则
不连续发问
从客户回答中整理需求
先询问容易的问题
教练技术：A-B结构
事实、演绎、结论
第三种力量：建立互信
专业的销售人员应如何看待异议
异议的种类
真异议
假异议
客户异议产生的原因
客户的原因
拒绝改变
情绪处于低潮
没有意愿
无法满足客户的需要
预算不足
藉口、推托
客户抱有隐藏式的异议
销售人员的原因
处理异议的原则
正确对待
避免争论
避开枝节
选择时
处理异议的技巧
间接反驳法
补偿法
太极法
询问法
如果……是的法
忽视法
顾客异议模版示范
客户拒绝的因素探讨
价格因素
商品因素
服务因素
货源因素
购买时间
处理客户异议的八大技巧
兴趣十足
全神贯注
革除己见
赞同认同
复诵问题
从容作答
实话实说
提出证据
如何处理价格异议
“三明治”法
让客户感觉到付款之后就可以带来一种好处
用合理的理由来辨别价格
隔离政策
迟缓价格的讨论
结束销售时机点的把握
语言信号
动作信号
表情信号
结束销售的技巧
直接促成法
轻描淡写法
二选一法
法兰克结束法
保证成交法
优惠成交法
小点成交法
假设式成交法
小狗法
门把法

总结回顾
学员提问

课程内容的总结与回顾

刘子滔老师致力于以消费品行业为核心，涵盖服装、鞋帽、配饰、家居、布艺、家纺、建材、珠宝、化妆品等领域，擅长于加盟体系建立、终端运营管理与销售等服务项目。刘子滔老师是水慕天成首席营销顾问；知名实战终端咨询专家；中国店铺营销专家；《商战名家》特约作者；波司登、利郎、雅莹、罗莱家纺、郎姿、报喜鸟、马克华菲等多家知名品牌长期合作讲师。从事终端工作20多年，讲师经历15年，授课场次3500场，先后为五十家以上的企业或品牌提供过专业的管理咨询、运营系统建设、销售服务规范与标准化建立、店务流程规划与标准化和加盟商单店管理标准化建立、代理商/经销商管理顾问等服务，为近千家企业提供针对性培训需求，进行订制性服务，受到企业与学员的高度认同与持续增效的服务。
2003年结合消费者心理与终端销售，首推终端销售固化七流程
2004年出版第一套终端店铺管理书籍《专卖店理念与构建》《专卖店经营管理》《专卖店销售服务技巧》
2005年出版全国首套针对服饰终端销售语言模板《服饰终端销售问与答》书籍
2006年首推终端固化训练模式，并成功在罗莱家纺、马克华菲等品牌成功运行
2011年开发专利课程《专卖店管理大富翁》《专卖店销售大富翁》
2012年首推终端销售结构训练模式，并于2013年成功在波司登品牌成功运行
刘子滔老师畅销作品：
《看透顾客的心》、《猫尾巴式管理》、《服饰销售问与答》等
【主讲课程】
《叫醒你的耳朵做销售》
《快速成交》
《猫尾巴式管理》
《高端品消费的顾客类型分析》
《激发占有欲的产品解说》
《软硬兼施的顾客异议处理》
《如何有效提升连带率》
《店长的八大角色定位与管理技术》
《店长如何招人、用人与留人》
《店长人员管理实战技巧》
《店长人事问题处理与沟通技术》
《如何成为一名优秀的店长》
《卓越店长的自我管理》
《关於90年后员工管理》
《新时代督导》
《管理者的识人与用人之道》
《教练式业务技术》
《如何实现标准化运营》
《业务人员巅峰销售》
《人事冲突管理，化干戈为玉帛》
《如何实现目标提升目标执行力---目标篇》
《有效激励，创造效益》
《有效沟通，激发潜能》
《扫除障碍，勇往直前之发掘问题》
《扫除障碍，勇往直前之分析问题》
《扫除障碍，勇往直前之解决问题》
《与品牌一起成长》
《现代化经营的七大转变》
《高盈利终端》
《第一名加盟商在做的十二件大事》
《加盟商如何突破扩张瓶颈》
《专卖店的经营与管理之道》
《现代化经营的四大转变》（含订货的内容）
《店长人员管理5大方向》
《终端销售服务标准化训练》
《顾问式销售》
《客户投诉处理》
【部分客户反馈】
刘老师在多年的企业经营管理与咨询顾问工作中不断探索与创新，积累了丰富的营销、管理、培训经验，是一位同时具有理论与实操经验的高级营销、管理顾问。

——波司登国际控股有限公司 副总裁 芮劲松
刘子滔老师的课以其精准的洞察和分析，通过浅显易懂的呈现方式，可谓是市场一线销售人员“眼观六路耳听八方”的又一利器。相信会让很多零售企业会在终端销售与管理上受益匪浅，帮助终端一线人员销售提高自我“造血“的能力。
——利郎（上海）有限公司 第一负责人并担任董事 粱齐晃
《叫醒你的耳朵做销售》这门课程对于终端一线人员来说是一本销售心理学方面的“孙子兵法”。他一反以往概念中销售人员以“说”为主导，灌输产品信息，压迫式销售，改为以“听”为主导，以“听”的方式快速捕捉顾客的声音声调、音量语速、说话的方式、可能出现的行为特征，和话语中的特征词汇，通过捕捉到的信息综合分析出客户的性格背景和心理潜台词，进而制定相应出对策。该课程言简意赅的道出分析方式和捕捉技巧，举证丰富切合实际，对于管理者锻造“金牌销售”，训练其心理战术有很大帮助。
——朗姿股份有限公司副总经理兼品牌销售 运营管理中心总经理 王国祥
《叫醒你的耳朵做销售》这门课程将销售从“意”和“形”两个方面结合分析解读，把销售归纳为从“随机销售”转变为“研读顾客话语、音调的目的性销售”。重点解读了销售终端顾客在销售现场中经常出现的一些关键字眼以及应对策略，挖掘了顾客的潜意识，整个课程实用且简单易懂，很容易运用到日常的销售中。
——新郎希努尔（集团）股份有限公司   市场部杜总：
刘子滔老师的课真棒，实用性非常强！
——中国法派集团有限公司    人力资源部卢总监 ：
刘子滔老师实战、专业！
——上海沙驰服饰有限公司    企划部经理包经理：
刘子滔老师拥有幽默风趣的台风，实战经典的课程！
——杭州棒球小子服饰有限公司   董事长董总：
刘子滔老师的课程很棒，让我们学到很多！
——孚日家纺股份有限公司   叶总：
刘子滔老师的课以幽默、生动的案例来启发思路
——深圳市泰戈贸易有限公司   培训部金小姐：
刘子滔老师的课幽默自然，贴近生活。
——深圳市兴亿实业有限公司   华总：
整个课程中氛围特别好，生活化的语言，生动、活泼、开怀大笑后令人省悟
——周大福珠宝金行有限公司   人事部邱经理：
受益良多！
——新百丽鞋业（深圳）有限公司   运营部徐小姐：
刘子滔的课给我很大的启发，实用性特强，使我在工作中一次又一次的突破旧的观念。
——上海凯盛床上用品有限公司  营销总监羌总：
实战,生动 。 
——深圳市京港瑞实业有限公司   品牌部易经理：
激情成就梦想！
——南通圣夫岛家纺  营销总监李总：
刘子滔老师讲课生动风趣，互动性很好！内容实战可行！
——拜丽德集团  营销总监郑总：
幽默、风趣、让我们在轻松的氛围中学到了新知识
——上海罗莱家用纺织有限公司   培训中心高级经理王先生：
刘子滔老师授课专业、敬业，立足实战，生动幽默，授课效果和终端反馈都高于我们预期，是我们目前接触到的最好的终端培训。
——安踏(中国)有限公司   管理学院徐小姐：
刘子滔老师服务周到、细致，能够设身处地的为企业着想！
乔丹(中国)有限公司   培训总监鲍先生：
——对贵公司业务人员服务的评价:尊重客户,业务扎实,能深透了解企业的培训需求,为企业寻找最合适的培训师.真正做到双赢。