PSS专业销售技巧_内训课程

课程大纲

一、培训目标
1、深刻诠释销售行为的核心本质，减少销售人员在成长过程中不必要的弯路和时间花费！
掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧；
2、帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力；
3、帮助销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率；
4、提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力和谈判说服能力。
二、课程教学设计
（一）学习对象分析
业务员、业务经理、业务总监。
（二）课程内容与结构
单元一：销售概述
 什么是销售（定义）
 为什么需要销售
 销售人员素质要求
 优秀销售人员特质
单元二：销售分类和客户心理分析
 销售分类及其异同
 客户心理变化四阶段
 客户决策六步骤
 销售六步骤
单元三：销售准备技巧
 销售漏斗管理
 目标客户分析
 开发客户的渠道
单元四：客户接触技巧
突破“障碍”
电话预约技巧
LSCPA异议处理技巧
单元五：需求调查技巧
 SPIN“抓心”技巧
 找到销售“关键”人
单元六：产品介绍和方案演示技巧
 “故事化”案例呈现
 FABE说明技巧
单元七：销售促成技巧
 价格谈判
 客户异议处理
 成交时机和步骤
 获得客户购买承诺的技巧
单元八：售后服务技巧
 及时技术支持
 关心客户个人情感
 帮助客户拓展事业
 要求客户转介绍”
单元九：销售人员成长之路
 销售人员三种境界
 从“业务员”到“管理”
（三）课程重点与难点
客户心理分析和正确职业心态的塑造。
（四）教学模式
课堂教学
实践教学
实习实训
（五）教学方法与手段
讲授法、探究式教学法、讨论式教学法、PBL（problem based Learning）教学法、项目教学法、基于行业的学习法、情境教学法、现场教学法、参观教学法共用
教学手段：网络多媒体
（六）考核方式
笔试加模拟演练

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