市场开发与经销商管理课程_内训课程

课程大纲

课程描述：对于依靠通过经销商来实现销售利润的企业，在面对经销商的时候会碰到一个很大的问题：空白区域市场如何开发经销商，如何高效地管理经销商，提升经销商的管理效率从而提升区域市场销售业绩？这些问题的关键就在于缺少经销商管理的经验和对策。本课程将带销售人员们走出心理障碍，消除面对经销商时的恐惧感，使企业的销售渠道更加畅通。张方金老师凭借10多年业内洗礼，有着丰富的经销商管理经验，夯实的理论功底，把经销商管理妙招逐一拆解，让企业销量倍增。

课程对象：企业的销售人员；
各类管理人士。

课程目标：通过本课程您能学习到：
经销商开发
如何高效地管理经销商，提升经销商的管理效率；
使销售人员们走出心理障碍，消除对经销商时的恐惧感，使企业的销售渠道更加畅通。
区域市场管理

第一部分：经销商开发
一、知己
1、了解企业战略
2、了解产品知识、市场定位及市场开发思路
3、了解自己公司销售政策
二、寻找目标客户的标准
1、找屌丝还是找高富帅
三、经销商开发降龙十三掌
一招制胜：用方案开启经销之门
第一式：区域自由竞赛开发模式
第二式：市场开发职能小组模式
第三式：展会宣传展览开发模式　
第四式：营销方案定向宣传开发模式　
第五式：政商互动模式　
第六式：招商会集中开发模式
第七式：亮点市场推动模式
第八式：病毒中介推荐模式
第九式：专业培训推动模式
第十式：倒骑驴逆向开发模式
第十一式：俱乐部开发模式
第十二式：广告招商模式
第十三式：专项策划活动推动模式
四、经销商开发沟通与谈判技巧
沟通视频案例分析
课程提纲： 1、沟通为什么这么难
2、如何沟通（沟通流程）
3、信息披露工具与手段（市场快讯）
谈判案例分析
成功谈判技巧（一）
1．引言
2．有效地处理对方的拒绝
3．如何有效地拒绝对方
4．探测的技巧
5．语言的技巧
6．电话谈判的技巧
7．对付不同谈判者的技巧
第二部分：市场运作与经销商管理
一、有效拜访——提升管理效率
1、拜访的目的
2、确认拜访对象
3、确定拜访行程
4、讲究拜访方式
二、成功激励——提高中间商积极性
1、利益激励
2、服务激励
3、精神激励
三、渠道促销——加快产品销售
1、推拉原理
2、促销的好处
3、促销
四、渠道管理与经销商利润管理
1、经销商利润来源
2、经销商利润管理内容
3、经销商不当获利十大原罪
4、如何识别经销商哭穷
5、经销商盈利方案
经销商盈利计划与区域市场规划案例分析与研讨
五、更换经销商——万不得已的行动
1、经销商整改备忘
2、正式解除合同的沟通
3、妥善处理售后事宜
4、特殊个案处理
5、经销商管控6指神功
全文完

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