项目型大客户销售技巧

企业的销售代表、销售经理、区域经理、客户管理总监、销售总监。

　　培训目标1：降低“灰色营销”依赖，掌握大客户营销的核心竞争力——标准项目化
培训目标2：掌握营销过程中的阶段分解及项目化管控方法、工具
培训目标3：提升大客户营销中的过程管理和控制客户能力
培训目标4：掌握项目阶段中所需销售技能，全面提升营销能力
培训目标5：帮助企业搭建项目化营销意识，形成核心竞争力

资深高级营销管理教练AEP全国就业能力测评与实训高级顾问
国家劳动部认证讲师
中国职业培训师协会会员
温州电脑工作者协会技术与培训部总监
用友软件深圳分公司营销总监
新中大软件股份有限公司温州分公司总经理
400场内训课程，20000人次学员参与；
1000次会议主持；10000人次一对一辅导；
300余家各类工厂、企业管理改善主导；

◆课程纲要：
第一节: 培训导入
怎样分析和理解产品？怎样有效寻找客户？怎样判断客户需求？怎样一击即中，完美收官？作为一个销售人员，签单靠的不是天赋，而是对以上销售过程中每一个环节的把握和控制。本课程对销售流程中每一个影响结果的细节都进行了深入的剖析，将销售工具、设计方案、流程管控、完美攻杀等环节进行分解，并以案例的形式，深入浅出地向我们讲述了完美成交要注意的要点与细节。老师告诉我们：每个销售人员，都要像工匠一样，打磨好销售流程中的每一个细节，最终才能促成成交。因为，销售其实是门手艺活。
 1、分享：中国式“灰色营销”能否搞定大客户销售项目
 2、分享：关系是风，SOP管理是太阳
 案例：某公司的宣传与项目型营销
 讨论：传统销售模式与大客户销售模式的差异 重新认识大客户销售
 分享：对标国际著名企业，销售方式上的显著差异
 案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？

第二节 了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区
 1、对客户的正确定位
2、 客户综合价值分析模型
3、 客户价值管理计分卡
4、 影响大客户采购的重要因素
 案例：某供应商的竞标策略 将大客户营销过程进行项目化分解管控
 第三节:项目管理的基本概念与技巧
 1、导入项目化营销流程管理的目的
 2、大客户营销的项目化标准阶段分布
 3、大客户营销流程项目管控的重要构成
① 大客户采购的客户内部流程
② 项目管控推进流程
③ 大客户销售进展里程碑
大客户销售流程 项目管控的四大原则

第四节：大客户销售项目第一阶段——项目立项与计划制定
(一)项目立项与目标确定
 分享：利用POS方法将销售目标量化
 分享：某公司的销售目标构成
（二）销售项目构成——可视化管理销售项目
 内部干系人分析与项目成员OBS
 项目成员的组建发展过程
 案例：最著名的项目团队组建（西游记团队）
（三）大客户营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人
 了解客户的采购流程
 认清采购流程中的客户角色——找对人永远比说对话重要
 案例：某公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破的客户关系思路
（四）大客户营销项目的成功关键之二：掌握客户干系人需求
 大客户与小客户的不同客户需求
 分享：买一包面巾纸与参加一次公开课程的区别
 练习：大客户营销过程中，客户可能存在哪些方面的需求？
 经常与客户进行需求式谈话
 练习：以某产品为例，模仿客户与客户经理，进行需求访谈
（五）销售项目一样具备3＋1的约束条件：时间、资源、绩效＋客户
（六）销售经理制定项目计划必修功夫之一——将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式）
（七）销售经理制定项目计划必修功夫之二——将过程进行WBS分解
（八）根据WBS制定大客户销售的关键路径，有效制定项目管控计划 大客户销售项目第第五节：大客户销售项目第二阶段——制定项目沟通计划与风险计划
 根据大客户销售项目干系人分析进行沟通计划制定
 分享：销售项目中各类干系人的沟通计划模型
 示例：一页纸沟通计划表
 根据大客户销售项目WBS分析可能存在的风险，并进行可视化材料录入
 案例：某优秀企业的销售项目风险标准化管理
第六节：大客户销售项目第三阶段——销售项目执行与控制
（一）有效销售过程介绍
 有效销售过程七大步骤
 新任客户经理首次拜访注意事项
 如何克服在客户面前的紧张情绪
（二）销售拜访目标分解及准备
（三）销售过程中良好的心态
（四）大客户营销中销售技巧之一：获取客户（非个人）需求的技巧
① 大客户销售利器——SPIN销售技巧
 背景问题——背景问题使用的两大基本原则
 难点问题——如何高效使用难点问题
 暗示问题——如何高效应用暗示问题
 需求效益问题——需求效益问题的价值、提问时机
 练习：SPIN问题的锤炼——各类问题的使用练习
② NEADS销售技巧与FORM
 练习：客户已经在使用竞品，说服客户的NEADS方式

（五）大客户营销中销售技巧之一：对产品的推介
 对产品的全新认识
 FAB产品陈述法则
 对客户的完整理解
 练习：场景化模拟销售——如何对产品进行陈述


（六）对客户异议的有效防范与处理
 解除反对意见的四种有效策略
 解除反对意见的两大忌讳
 客户产生抗拒的四大方面
 解除抗拒的有效模式
 最主要的抗拒——价格抗拒的处理技巧 大客户销售项目第四阶段——有效的成交过程
 项目评估环节工作的主要目的与过程
 对大客户销售进展的理解和技巧
 获得销售晋级承诺的四个方法与步骤
 成交前的准备
 成交的关键用语 大客户销售项目收尾及各阶段有效工具介绍
 分析：为什么能人来了销售就好，能人走了销售就差？
 大客户销售项目收尾必做工作
 一页纸项目总结报告
 进行大客户销售项目的SOP制定
 大客户销售项目化管理中提高工作效能的工具

何建华老师 大客户销售管理实战专家
资深高级营销管理教练
国家劳动部认证讲师
温州电脑工作者协会技术与培训部总监
用友软件深圳分公司营销总监
新中大软件股份有限公司温州分公司总经理
400场内训课程，20000人次学员参与
1000次会议主持；10000人次一对一辅导
300余家各类工厂、企业管理改善主导

企业经历
1999年萌发创业想法，联合温州同业朋友发起创立温州地区首家经微软、思科公司授权的工程师认证中心，为温州IT界、企事业单位提供技术支援和最新IT技术的输出平台。
2002年杭州新中大软件股份有限公司石钟韶先生的邀请，加入新中大软股份有限公司，在企业期间帮助企业组建温州地区规模最大的ERP软件机构-新中大软件温州分公司。
根据当时市场调研，新中大软件在温州地区不是很有名，很多企业单位不知道该软件，但是在接受石钟韶先生邀请让我组建温州新中大软件公司时，定的目标是两年之内实现，温州地区企事业单位ERP选型进入前三甲之列，为了实现这个目标，率先在温州地区ERP领域实施“管理咨询+软件落地”营销模式，一年半的时间快速实现石钟韶先生制定的温州战略目标。
2008年至今，加盟用友软件股份有限公司深圳分公司，拓展深圳市支柱产业珠宝行业，四年时间珠宝行业研究，创造性提出提升珠宝行业管理绩效的方法论“平台+IT”，帮助珠宝企业实现管理绩效循序渐进式落地到管理节点上，通过“平台+IT”的营销模式使公司在原有的基础上增加了50%的销售额。

进入管理咨询行业历任高级顾问/顾问部经理/执行董事.
14年培训教育经验；10年企业管理培训经验；300余家各类工厂、企业管理改善主导；近400场内训课程，20000人次学员参与；400次现场巡视；1000次会议主持；10000人次一对一辅导；无数的掌声与喝彩。

授课风格
有理论高度，讲解深入浅出，生动活泼，实战性强，紧扣企业实际情况，学员学后的可操作性强，深得学员的欢迎与信赖。
演讲风格幽默、动人，能针对不同企业客户的需求，给予不同的支持与指导，并根据自己多年企业教练实战经验，为企业提供管理顾问和企业教练的服务。

主讲课程：
《项目型大客户销售技巧》《大客户开发与关系维护》《商务谈判策略与技巧》《卓越销售团队管理》《大客户销售漏斗与管理》《商务方案展示技巧》《突破大客户的决策链》《大客户关系管理》《从业务精英到管理精英－管理教练技术应用》

服务过的部分客户：
用友软件、新中大软件、中铁、TCL集团、万利达软件、永和餐饮、正泰集团、红青蜓集团、奥康集团、森马集团、东莞大地通讯、香格里拉大酒店、凯悦大饭店、明都超市、苏果超市、亚达灯具、常州市政工程、联华超市、华侨饭店(五星级)、温州王朝大酒店、七加七餐饮连锁、顶呱呱服饰、苏州大学、常州大学等。

部分学员反馈：

实战的大客户销售方法，确实提升了销售团队战斗力。
-----佳能广州公司

案例生动曲折，老师讲课实战专业，培训获得了学员100％的满意率。
----深圳高新技术产业协会

何老师的营销管理课程引人入胜、发人深思，源于丰富的实战经验及深刻的人生感悟。