猫尾巴式管理

加盟商，代理商，店长，督导，销售精英等

是企业服务于终端？还是终端服务于企业？
这是每一个终端管理者所应该深思的问题。在为各企业做咨询项目时，以下问题，在终端层出不穷：
1、一个物料的申请，却迟迟等不到回复；
2、一份份下达至终端的操作手册，却不符合终端的实际现状；
3、多层的指标管理，让店长茫然失措；
4、复杂的表格填写，让终端流于形式主义；
5、激励措施不断翻新，却未见终端人员热情高涨；
追究上述终端常见问题并不是管理不够细化，工作不够到位，品牌定位不够清晰，企业战略不够正确，而是企业对于其生存的根本核心认知不足。从20世纪70年代开始的中国市场经济进程，峥嵘岁月，大泽龙蛇，风云变幻，英雄辈出，风流不断，品牌争逐，刀光剑影，千家店开，千家店关，我们注意到：市场定输赢是其中最基本的规律，成也市场，败也市场。
一个快速、灵活反应的终端，才能驾驭千变万化的市场，才能锻造企业的核心竞争力。如果是企业服务于终端，那么终端面对倍速变化的市场时会越加的快速与灵活，但反之如果是终端服务于企业，那么终端面对倍速变化的市场时会越加的迟缓与笨拙，最终也只能是昙花一现，成为历史。“猫尾巴式管理”是什么？
颠覆传统企业管理的“中央集权式”高坐在办公室低效率的“金字塔”管理模式，以市场的现状及执行人作为思考的起点，以快速和灵活作为核心，以满足客户需求为导向，将组织扁平化，为终端运营减负，提高终端快速机动能力，降低组织内耗，实现终端在面对当下倍速发展的市场可以做到快速反应，迅速调整，及时应对，最终实现企业的可持续发展。
“猫尾巴式管理”谁在用？
国内外一些知名先进企业（郎姿、波司登、敦奴、李宁、周大福、富安娜、棒球小子）所接受和运用，并取得了惊人的效果，被企业誉为“快速提升管理者管理技能和业绩的秘密武器”。
“猫尾巴式管理”的收益？
① 收益一：以终为始的管理思维；
② 收益二：降低组织内耗，减少组织内部各部门“扯皮”现象；
③ 收益三：简化企业组织架构，提高工作效率；
④ 收益四：高执行力的策略制定及实施。
本课程是以终端面临的各种问题作为开始，来寻求解决问题的思考模型，运用以“他”为核心，以“顾客”为核心，以“执行者”为核心，由下往上进行新管理策略的探索，让企业的机制更高效的服务终端，提升终端反应力。

前言：
一、 猫尾巴模型解析
二、 行动学习世界咖啡馆聚焦终端管理问题
训练一：“想当然耳”成就“意料之外”
一、 避免乐极生悲，盲目乐观
二、 换位思考以终为始，问题预测
三、 强调反璞归真，量力而为
四、 善用利他思考，利于执行
五、 激发创意思考，突破格局
训练二：迷思解读，拨开迷雾
管理的迷思一：为什么终端执行力不高？
 找不到执行的意义和好处
 信息传递层层失真
 不是执行力不高，而是没有执行到管理者大脑里所想要的样子
 执行方案与实际现场脱节
 没有能力执行
 最低能力思考
管理的迷思二：为什么流程表格执行不了？
 没有回馈的付出
 没有经过细部的指导
 没有关注到店长与员工间的关系
 没有监督和检查
 操作上有困难但无解决
管理的迷思三：为什么目标完成率总是不尽理想？
 目标认同感不足
 无有效的支持计划
 无行为数量的工作认知
 业绩管理周期控制失当
 领导自身没有信心
管理的迷思四：为什么销售话术终端员工不买账？
 个人意愿和企业意愿冲突
 没有有效的培训形式做为支持
 大环境同化小环境
 样版店的选择
 先教销售结构，话术自成
管理者迷思五：为什么VIP顾客忠诚度不高？
 最基础的顾客尊重
 无意识20/80法则，形式化主义过浓
 顾客未做需求分级
 时间越长福利越少
 自以为是的服务
 无事不登三宝殿
管理者迷思六：为什么员工的主动性不高？
 职业化训练不足
 缺乏参与融入的平台
 企业文化传承不足
 被被动性牵引
 工资不如预期
 没有制度的要求和约束
管理者迷思七：为什么总是训练、强调连带率，连带率依然不高？
 效率型团队管理的要点
 麦当劳与肯德基的启发
 技能管理的迷思
 行为管理的解决方案
 连带率的考核要点
管理者迷思八：为什么顾客对于积分赠品没有兴趣？
 赠品也代表品牌
 赠品即是商品
 销售顾问的认知
 积分与赠品相互共生
 赠品的选择
管理者迷思九：为什么员工不愿意推广高单价产品？
 害怕顾客跑单
 以自己的消费能力评估顾客
 缺乏顾客的积累
 不具备销售高端品的素质
 没有更具吸引力的提成
管理者迷思十：为什么终端执行最终流于形式？
 主轴工作混乱
 没有过渡的适应期
 检查内容与终端现状矛盾
 检查者的检查态度
 无有效的时间管理能力
训练三：猫尾巴式管理模型：终端落地辅导模型
猫尾巴式管理模型一：执行人思考模型
 思考一：执行者意愿思考
 思考二：执行者能力思考
 思考三：执行者难点思考
 思考四：执行者策略思考
猫尾巴式管理模型二：销售技术提升模型
 执行一：销售结构设定
 执行二：个人话术订制
 执行三：现场情景模拟
 执行四：培训计划实施
 执行五：现场有效辅导
猫尾巴式管理模型三：标准化管理执行模型
 步骤一：意愿统一
 步骤二：标竿选择
 步骤三：内容制订
 步骤四：培训实施
 步骤五：监督考核
 步骤六：修订调整
 步骤七：升级加温
总览全局：
1、行动学习世界咖啡馆技术——课程知识点回顾
2、“中国好销售”总决赛
3、课程后续行动计划输出
4、相关读书配套学习（可提供企业读书方法及读书会操作技巧）
5、考试
6、致谢和互动问答

刘子滔老师致力于以消费品行业为核心，涵盖服装、鞋帽、配饰、家居、布艺、家纺、建材、珠宝、化妆品等领域，擅长于加盟体系建立、终端运营管理与销售等服务项目。刘子滔老师是水慕天成首席营销顾问；知名实战终端咨询专家；中国店铺营销专家；《商战名家》特约作者；波司登、利郎、雅莹、罗莱家纺、郎姿、报喜鸟、马克华菲等多家知名品牌长期合作讲师。从事终端工作20多年，讲师经历15年，授课场次3500场，先后为五十家以上的企业或品牌提供过专业的管理咨询、运营系统建设、销售服务规范与标准化建立、店务流程规划与标准化和加盟商单店管理标准化建立、代理商/经销商管理顾问等服务，为近千家企业提供针对性培训需求，进行订制性服务，受到企业与学员的高度认同与持续增效的服务。
2003年结合消费者心理与终端销售，首推终端销售固化七流程
2004年出版第一套终端店铺管理书籍《专卖店理念与构建》《专卖店经营管理》《专卖店销售服务技巧》
2005年出版全国首套针对服饰终端销售语言模板《服饰终端销售问与答》书籍
2006年首推终端固化训练模式，并成功在罗莱家纺、马克华菲等品牌成功运行
2011年开发专利课程《专卖店管理大富翁》《专卖店销售大富翁》
2012年首推终端销售结构训练模式，并于2013年成功在波司登品牌成功运行
刘子滔老师畅销作品：
《看透顾客的心》、《猫尾巴式管理》、《服饰销售问与答》等
【主讲课程】
《叫醒你的耳朵做销售》
《快速成交》
《猫尾巴式管理》
《高端品消费的顾客类型分析》
《激发占有欲的产品解说》
《软硬兼施的顾客异议处理》
《如何有效提升连带率》
《店长的八大角色定位与管理技术》
《店长如何招人、用人与留人》
《店长人员管理实战技巧》
《店长人事问题处理与沟通技术》
《如何成为一名优秀的店长》
《卓越店长的自我管理》
《关於90年后员工管理》
《新时代督导》
《管理者的识人与用人之道》
《教练式业务技术》
《如何实现标准化运营》
《业务人员巅峰销售》
《人事冲突管理，化干戈为玉帛》
《如何实现目标提升目标执行力---目标篇》
《有效激励，创造效益》
《有效沟通，激发潜能》
《扫除障碍，勇往直前之发掘问题》
《扫除障碍，勇往直前之分析问题》
《扫除障碍，勇往直前之解决问题》
《与品牌一起成长》
《现代化经营的七大转变》
《高盈利终端》
《第一名加盟商在做的十二件大事》
《加盟商如何突破扩张瓶颈》
《专卖店的经营与管理之道》
《现代化经营的四大转变》（含订货的内容）
《店长人员管理5大方向》
《终端销售服务标准化训练》
《顾问式销售》
《客户投诉处理》
【部分客户反馈】
刘老师在多年的企业经营管理与咨询顾问工作中不断探索与创新，积累了丰富的营销、管理、培训经验，是一位同时具有理论与实操经验的高级营销、管理顾问。

——波司登国际控股有限公司 副总裁 芮劲松
刘子滔老师的课以其精准的洞察和分析，通过浅显易懂的呈现方式，可谓是市场一线销售人员“眼观六路耳听八方”的又一利器。相信会让很多零售企业会在终端销售与管理上受益匪浅，帮助终端一线人员销售提高自我“造血“的能力。
——利郎（上海）有限公司 第一负责人并担任董事 粱齐晃
《叫醒你的耳朵做销售》这门课程对于终端一线人员来说是一本销售心理学方面的“孙子兵法”。他一反以往概念中销售人员以“说”为主导，灌输产品信息，压迫式销售，改为以“听”为主导，以“听”的方式快速捕捉顾客的声音声调、音量语速、说话的方式、可能出现的行为特征，和话语中的特征词汇，通过捕捉到的信息综合分析出客户的性格背景和心理潜台词，进而制定相应出对策。该课程言简意赅的道出分析方式和捕捉技巧，举证丰富切合实际，对于管理者锻造“金牌销售”，训练其心理战术有很大帮助。
——朗姿股份有限公司副总经理兼品牌销售 运营管理中心总经理 王国祥
《叫醒你的耳朵做销售》这门课程将销售从“意”和“形”两个方面结合分析解读，把销售归纳为从“随机销售”转变为“研读顾客话语、音调的目的性销售”。重点解读了销售终端顾客在销售现场中经常出现的一些关键字眼以及应对策略，挖掘了顾客的潜意识，整个课程实用且简单易懂，很容易运用到日常的销售中。
——新郎希努尔（集团）股份有限公司   市场部杜总：
刘子滔老师的课真棒，实用性非常强！
——中国法派集团有限公司    人力资源部卢总监 ：
刘子滔老师实战、专业！
——上海沙驰服饰有限公司    企划部经理包经理：
刘子滔老师拥有幽默风趣的台风，实战经典的课程！
——杭州棒球小子服饰有限公司   董事长董总：
刘子滔老师的课程很棒，让我们学到很多！
——孚日家纺股份有限公司   叶总：
刘子滔老师的课以幽默、生动的案例来启发思路
——深圳市泰戈贸易有限公司   培训部金小姐：
刘子滔老师的课幽默自然，贴近生活。
——深圳市兴亿实业有限公司   华总：
整个课程中氛围特别好，生活化的语言，生动、活泼、开怀大笑后令人省悟
——周大福珠宝金行有限公司   人事部邱经理：
受益良多！
——新百丽鞋业（深圳）有限公司   运营部徐小姐：
刘子滔的课给我很大的启发，实用性特强，使我在工作中一次又一次的突破旧的观念。
——上海凯盛床上用品有限公司  营销总监羌总：
实战,生动 。 
——深圳市京港瑞实业有限公司   品牌部易经理：
激情成就梦想！
——南通圣夫岛家纺  营销总监李总：
刘子滔老师讲课生动风趣，互动性很好！内容实战可行！
——拜丽德集团  营销总监郑总：
幽默、风趣、让我们在轻松的氛围中学到了新知识
——上海罗莱家用纺织有限公司   培训中心高级经理王先生：
刘子滔老师授课专业、敬业，立足实战，生动幽默，授课效果和终端反馈都高于我们预期，是我们目前接触到的最好的终端培训。
——安踏(中国)有限公司   管理学院徐小姐：
刘子滔老师服务周到、细致，能够设身处地的为企业着想！
乔丹(中国)有限公司   培训总监鲍先生：
——对贵公司业务人员服务的评价:尊重客户,业务扎实,能深透了解企业的培训需求,为企业寻找最合适的培训师.真正做到双赢。