《销售沟通与谈判技巧》_内训课程

培训受众:

销售人员/销售主管/销售经理

课程收益:

掌握换位思考，沟通制胜的法宝，掌握沟通中听说看问的方法
掌握了解真实需求的沟通技巧，掌握沟通中的核心关键
掌握销售谈判心理，掌握销售谈判步骤及八大策略
掌握把控谈判全局的方法，掌握谈判成交技巧
掌握提出成交请求的最佳时机，掌握成交前、中、后的谈判策略
掌握缔结成交的十大方法，找到适合自己的营销谈判技巧

课程大纲

第一讲：换位思考---沟通制胜法宝
一、销售沟通的目的
1.说明事物
2.表达感情
3.建立关系
4.引发行动
二、销售沟通中的三诚
1.培养诚心
2.诚恳的态度
3.诚实的话语
三、销售沟通的五个基本法则
1.易懂：说话的内容简单易懂
2.有趣：内容充实，能引起对方的兴趣
3.平和：脸上总是充满笑容，令人感觉愉快
4.真诚：对人绝对诚信
5.观察场合：视对象不同改变说话方式
第二讲：听说看问---高效沟通技巧
一、销售沟通四要素
1.主动交流
2.创造机会
3.认真倾听
4.达成合作
二、倾听
1.倾听的技巧
2.倾听的十二种技巧
3.倾听的四种致命伤
三、诉说
1.语言简洁明确
2.使用对方熟悉的语言
3.运用语调、音量、语速
四、察看
1.察看面部表情
2.察看眼神
3.察看内心
五、问话
1.个人方面
2.业务方面
3.原因、想法、期望
第三讲：一谈定音---销售谈判策略
一、认识谈判
1.谈判的概念
2.谈判三要素
3.谈判的三个层面
4.谈判是一种信息处理过程
5.博弈——不断变化的谈判过程
6.人物作用的谈判过程
7.冲突作用的谈判过程
二、营销谈判策略
1.不让步
2.不再让步
3.小让步大回报
4.让步在先
5.解决问题
6.达成协议以外的其它目标
7.谈判中的压力策略
时间压力
环境压力
信息压力
第四讲：一判定案---销售谈判技巧
一、谈判开局技巧
1.摸底后谈判开局
2.了解并改变对方底线与期望
3.试水温
4.预留让步空间
二、如何创造双赢谈判
1.如何主导谈判
2.如何造势
3.提出成交请求的最佳时机
三、快速成交谈判技巧
1.缔结成交的十大方法
2.成交前、中、后
3.价格谈判技巧
4.率先报价与避免率先报价
5.要求对报价或立场作出反应
6.议价：谁先让价谁先死
7.如何报价？如何让步？
8.让步次数与幅度
9.让对方感觉他赢了，让他感觉他在掌控格局
四、谈判心得
1.站在别人的角度来考虑自己的利益
2.以情动人注意对象和时机
3.给人面子
4.身体语言比文字重要

培训师介绍

北京大学EMBA，国家注册培训师
13年营销管理经验，6年咨询培训经验
现任7家企业营销管理顾问
中国职业经理人认证特聘专家
河南中小企业局讲师团成员
全国几十家培训机构特聘讲师
从事销售13年从一线销售员做到大区经理，营销总监，营销总经理，卓著的工作业绩和扎实的理论功底使吴老师在销售技能提升、渠道开发管理，经销商培训，营销管理等领域拥有丰富的实战经验。
授课风格：
吴老师授课采用讲授、启发式教学、沙盘演练、小组讨论等方式，系统并有针对性地进行辅导，让人感到耳目一新，眼前一亮，与学员产生强烈的共鸣! 使学员能在短时间内掌握最实用的方法和技能，全面提升解决问题的能力。
以特有的轻松、幽默，富有感性色彩的授课风格，从培训中领悟营销的真谛，一次学习，终身受益。在授课中解决学员实际工作中所遇到的问题，并给予实用的工具和方法，达到即学即用。
主讲课题：
销售员培训：《以客户为导向的销售技能提升》《销售必须掌握心理学》《销售沟通与谈判技巧》
渠道培训：《经销商开发与管理》《高效渠道开发与管理》《分销商沟通谈判与管理》
经销商培训：《厂商共赢之道》《经销商做强做大之基因密码》

本课程名称： 《销售沟通与谈判技巧》

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