大客户营销中的情报调研分析

一、课程背景
在激烈市场竞争中，谁能先人一步，快人一步，了解行业的趋势与动态，把握客户与竞争对手的真实状况，谁就能在激烈博弈中脱颖而出。在今天中国大量公共数据信息不公开、失真的大背景下，单纯的数据挖掘与分析很难保证企业决策，特别是项目型决策情报的准确性与针对性。

本课程通过总结不同行业市场调研与信息数据分析的实战经验，总结提炼国内外成功信息调研最佳实践，给出了一整套被实践证明行之有效、适合中国商业环境的市场调研与信息分析实战方法体系。


二、课程特色

1、强烈的实战性与资料的原创性是本课程首要的特点。
本课程着眼于大客户情报收集和分析的实际操作展开探讨，主要案例、手法均来自于一线真实案例、手法以及对近年热点事件的深入分析，使学员获得强烈的现场感，受到启发并运用在自身工作实践。

2、突出了对市场数据分析与信息产品运用的探讨——针对客户与竞争对手档案、客户（竞争对手）日常监测报告、客户（竞争对手）深度调研报告、市场形势分析等常见市场信息产品的内容、特点、输送层级一一给出了具体的范例。

3、针对企业如何实用地构建大客户情报调研体系，可能遇到的困难与解决之道进行了极具针对性的探讨。

4、针对大客户情报调研如何支持营销战略与战术决策，给出了结合标杆管理，从而有效设计、构建市场拓展战略的思路、方法。



三、课程提纲

（一）大客户营销中情报的作用与价值

（二）大客户营销中情报收集的主要对象与范围

（三）如何收集大客户中关键个人的背景和嗜好情报
（1）获取重点客户关键个人背景和嗜好情报的作用和意义
（2）大客户中关键个人背景和嗜好情报收集和调研的内容
（3）大客户中关键个人背景和嗜好的情报收集和调研方法

（四）大客户营销中如何构建人际情报
（1）建立人际情报网的七步法
（2）结识特定目标人员的要领
（3）人际情报网的管理与维护

（五）重大谈判中对对手谈判策略、底牌的分析
（1）针对谈判对象实际运营状况的情报收集
（2）针对谈判组的情报收集
（3）对谈判组可能谈判方案、底线、谈判策略的分析与预测

（六）重大招投标中的情报调研

郑刚（Frank Zheng）
Keen Risk Solution执行董事

超过15年的市场调研、咨询、培训经验
工作语言：英语、中文普通话
曾在中国、新加坡等地工作，曾在美国、欧洲、东南亚访问交流
专长:
• 市场信息调研
• 并购尽职调查
• 竞争情报体系建立

国内知名风险控制专家、商业情报专家，清华大学总裁班讲师，国际战略与竞争情报协会中国区会员。郑刚先生原系中国大陆检察院反贪局检察官，1998年底加入全球顶尖风险控制机构（Rouse & Co. International），系2007中国竞争情报年会、2008中国信息安全产业高峰论坛、2009年中国法律风险管理高峰论坛、2009中国竞争情报年会、2010中法竞争情报交流论坛、2011中国首届海外风险控制高峰论坛、WAD全球年会，2012中国零售业资产保护高峰论坛、2012中国竞争情报年会、竞争情报国际会议（2012）、2013南方电网竞争情报现场会、2013竞争情报北京论坛主讲嘉宾。


主要观点：
针对企业所面临的风险日趋多元化的现状，郑刚先生在国内最早提出“企业综合风险控制服务”的概念；

针对网络舆论攻击日益成为打击特定国家、企业与组织机构的工具，郑刚先生在2008年10月中国信息安全产业高峰论坛首次提出《网络舆论战——一种全新的非军事战争手段》，全面地阐述了网络舆论攻击这一以挖掘放大负面信息作为攻击工具，打击个人、企业及国家的新型攻击方式，详细分析了网络舆论攻防的机理、程序及使用资源，并对我国如何应对全球化条件下的网络舆论对抗提出了有针对性的思路与对策。

2010年5月11日，郑刚先生应法国工商联合会的邀请，在 “中法竞争情报高峰论坛”上作《通过竞争情报控制企业风险》主题演讲——郑刚先生在演讲中大胆地提出了企业综合风险控制产业的概念，以案例研讨的方式与在场的法国、摩洛哥、瑞士的竞争情报学者、专家进行了互动交流，并就竞争情报在这一产业链中的核心地位作出了乐观地展望。整个演讲受到以法国工商联竞争情报分会主席Philippe CLERC 先生、法国竞争情报学界泰斗Dou Henri教授为首的欧洲竞争情报专家以及中方代表团各位专家的高度评价。

针对全球化环境下，中国企业并购屡屡失败的严峻现实，郑刚先生通过对并购风险管理的深入实践，提炼并提出了 “基于产业链框架下的360度并购尽职调查”方法体系，并在国内较早提出发展中国民族商业安全产业，为中国企业海外扩张提供风险控制服务的观点。

媒体报道：
郑刚先生曾接受《凤凰卫视》、《上海东方电视台》、《深圳电视台》、《CHINA DAILY》、《南方周末》、《南方都市报》、《新民晚报》、《计算机世界》、《信息时报》、《中国商报》、《电脑报》等数十家国内外媒体的专访。

担任的社团与学术职务：
中国竞争情报学会咨询顾问委员 中国知识产权研究会专家会员 深圳市产业经济研究会副秘书长

擅长授课领域：
并购风险管理、第三方尽职调查、企业竞争情报、商业秘密保护与反情报、企业内部舞弊调查。