“市场开发与渠道建设技能提升” 三天课程体系介绍

企业董事长、总经理（厂长）、中高级管理人员、市场部总监、经理、销售人员、企划、公关人员

本次研讨会的收获：
1、迅速提升经销商对厂家的认同度。
2、迅速提升经销商“公司化”经营理念。
3、掌握把夫妻店转变为公司化的具体操作。
4、建立与品牌相匹配的经营团队与人员激励管理法。
5、有效提升经销商终端销售、VIP顾客管理提升的能力。
6、大大树立经销商对做品牌投品牌的认同与做强做大的决心。
7、解决经销商在人员、库存、财务、终端与促销管理上的困惑问题。
8、如何掌握有关渠道发展规划、运营管理与终端提升的专业方法和工具。
9、提升与渠道的沟通、谈判能力，提升渠道的忠诚度和营销积极性。
10、掌握区域市场不合格经销商调整技巧，做好管控和辅导。
11、提升区域市场渠道团队的工作热情和工作绩效。
12、快速提升品牌终端销量，抢占市场份额。
13、如何进行经销商渠道开发与维护，打造稳固的厂商关系？
14、 如何有效协调与经销商渠道冲突？
15、如何有效管理渠道成员信用与控制风险？

模块一：渠道的现况与趋势
一、目前分销渠道存在的主要问题
1. 缺乏对分销渠道的统筹企划能力
2. 缺乏对分销渠道的调整和把握能力
3. 缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系
4. 渠道成员中的渠道普遍存在经营意识落后、管理差
5. 各行其是，宁为鸡头不为马后
6. 由于渠道促销和返利带来的窜货问题
7. 渠道批发商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力
8. 各级渠道开发市场的运营能力、推广新产品缺乏积极性
9. 渠道不能正确树立建设好二批网络对区域销售可持续发展的观念
10. 渠道成员对厂家的忠诚度下降，厂商之间的信用度在恶化。
二、渠道发展的六大趋势
1. 系统与规范，中国未来渠道建设的基础；
2. 个性化与创新，中国未来渠道的主旋律；
3. 整合与细分，中国未来渠道的主要形式；
4. 渠道扁平、垂直与企业自营渠道的进程将会加速；
5. 较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁继续快速发展；
6. 渠道注意力将从关注终端逐步转移到关注消费者。


模块二：区域市场的规划
一、你有以下三大难题吗？
难题一：“市场开发屡不成功”
难题二：“开发成功没有销量”
难题三：“有销量却没有利润”
国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？
二、如何做好你的区域市场规划？
1、学会SWOT分析。
2、领会公司的渠道战略。
3、区域经理市场规划六步法。
4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？
三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：
1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？
2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？
3、电子商务时代立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合
●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。

模块三：市场开拓与管理---抓牢“三架马车”
一、零售网点开发
1、选择比努力更重要
2、三道心理防线公关沟通术
3、用《244品牌组合》与《金字塔产品组合》策略发现需求
二、成功打入商超
1、做商超的三大好处
2、商超谈判的十四招术
3、注意商超合作的五个陷阱
4、激励零售商，提升终端销量的十大策略
三、大客户/工程/团购开拓与管理：
1、大客户开发六步骤
2、用“内部军师”法突破客户组织的决策链
3、客户高层人事变动而生意项目不变的“三七策略”
案例分析：xx食品业务员用一斤铁观音签约了六个县级市场零售超市的故事

模块四：厂商如何建立战略合作伙伴关系？
一、厂商关系发展三阶段
1、重组渠道价值链的需要
2、如何建立厂商共同管理的沟通平台？
3、三阶段培育：交易关系→合作关系→战略伙伴关系
二、“六教法”帮助你有效建立牢固厂商战略伙伴关系
1、教授组建专业的产品销售公司与团队
2、教授认知与研究市场
3、教授市场传播策略与方法
4、教授先进市场管理技术
5、教授将单店做成销售冠军店
6、教授将经销商打造自己区域市场的销售品牌
案例分析：广东××音响品牌运用“六教法”有效建立厂商战略伙伴关系，强势挤进行业十大品牌　



模块五：如何打造与品牌匹配的经销商公司化管理
一、厂商“上下同欲者胜”
1、打造经销商经营团队的重要性
2、与品牌战略匹配的经营团队应具备的条件？
二、打造经销商企业文化五步骤
１、人管人累死人，制度管人轻松人，文化管人留住人
２、员工可以对抗一项制度，但没办法对抗一种文化与氛围
3、文化就是造势，用十种东西来解决一个问题
4、打造企业文化五步骤
三、打造适合公司化战略的组组织架构
1、组织架构与岗位职责的设定
2、标准化作业、流程化运作、数字化经营
四、制定员工绩效考核体系
1、不是所有经销型企业都适合KPI指标
2、最具挑战性的经销商员工薪酬体系
3、让员工收入高才是硬道理
4、不同企业不同发展阶段应有不同的考核办法
五、如何建立经销商培训体系？
1、重视培训战略意义
2、“三洗五会”培训体系的建立
案例分析：山西××壁纸经销商门店普通员工个个年薪10万以上的培训手册与薪酬考核方法解密
建立公司化经营模式的方法
Ø 建立高效管理体制。
Ø 建立健全各项管理制度。
Ø 制订科学的经营计划。
Ø 不断创新，提高管理水平。
Ø 充分利用企业的管理优势。



模块六：如何制定一份有效的营销计划？
一、 认识营销计划的重要性：
1、什么是营销计划？
2、区域经理没有做营销计划的后果
3、如何按计划推进渠道与终端精细化管理？
二、现场制定一份区域市场营销计划
1、点评：××公司区域经理写的《区域营销计划》
2、作业：根据参考模版，现场制作你的《区域营销计划》


模块七：如何掌握渠道规划的基本原理？
一、 渠道规划的基本规律：
1、渠道发展过程中的五种形式
2、销售渠道扁平化类型与特征
3、渠道销售模式随销售环境变化而变化
二、渠道设计六大目标
三、渠道规划的五部曲
四、我们需要什么样的经销商？
1、三名工程：“名厂名商名品”三位一体
2、小组研讨与发表：电子商务时代，我们选择经销商的标准是什么？
五、案例分析：××白酒品牌上市时间不足2年，就成为行业黑马，看看他是如何规划立体渠道，快速取得成功的？

模块八：如何有效掌控区域市场“刺头”经销商？
一、 经销商管理的３大目的

二、经销商管理中的７个难点:
1、大户垄断市场，冲击中小户？
2、区域间“窜货”及控制？
3、经销商为何不赚钱？
4、经销商低价倾销？
5、对不同地区的倾斜和优惠政策？
6、直销公司与经销渠道冲突？
7、如何有效控制下一级经销的客户资源？

三、渠道冲突的来自五大问题：
1、销售政策管理问题
2、价格体系设计问题
3、三种返利政策问题
4、信用政策设计问题
5、区域管理要素问题

四、掌控经销商的七大策略
1、渠道掌控的目的
2、如何避免“客大欺店”?
3、掌控经销商的七个有效方法是什么？


主种主要的渠道模式分析
1. 大流通式
2. 直销模式
3. 直分销模式
4. 盘中盘模式
5. 深度分销模式
6. 深度营销模式
7. 深度协销模式
案例：娃哈哈的网络建设与整顿案例



提高渠道经营能力，实现双赢
1、分析渠道现状
Ø 渠道经营规模小，竞争力弱。
Ø 渠道各自为战，易发生冲突。
Ø 渠道经营水平低，市场运作能力弱（开发、管理、维护能力弱）。
Ø 渠道渠道不健全，稳定性差。
2、提高渠道经营能力是根本----授之以鱼，不如授之以渔
3、企业为渠道提供经营能力提升的智力支持
Ø 渠道培训的难点与策略
Ø 渠道会议的成功动作策略
Ø 样板市场现场会召开策略
Ø 终端渠道生动化管理策略

一、渠道管理的三个方面
1. 流通管理：物流管理、所有权流管理、付款流管理、信息流管理、促销流管理
2. 成员管理：选择成员、激励成员、评价成员、成员调整、冲突管理
3. 部门管理：业务部结构、销售队伍企划、销售队伍招聘与培训、销售队伍管理、销售队伍整顿与提升



加强经销商管理的十大策略
1. 经销商档案管理
2. 经销商区域管理
3. 经销商渠道管理
4. 经销商终端管理
5. 经销商产品管理
6. 经销商政策管理
7. 经销商计划管理
8. 经销商利润管理
9. 经销商团队管理
10. 经销商价值管理
案例：某快消品卓越的经销商管理策略


怎样激励经销商的合作意愿共同开发市场
1、激励经销商的原则与思路
2、激励经销商合作意愿的具体技巧
3、新市场开发计划的常见模式
4、使激励达到最佳效果的关键要点



如何进行经销商的日常管理
1、了解及管理中间商
2、经销商何时才会满意
3、定期审核经销商的方法
4、对经销商进行相关的培训及业务指导
如何与中间商建立伙伴关系
①助销的作用
②协助批发的助销
③协助零售商的助销

渠道的冲突管理
1、渠道影响力-谁控制谁？
2、渠道冲突的主要表现类型
3、化解渠道冲突的方法
4、伙伴营销与交易营销

强化渠道管理中的谈判能力
1、原则式谈判
2、谈判的五个黄金准则
3、处理反对
4、应对圈套
5、谈判中容易犯的10大错误

对渠道管理与控制的再认识
1、一切始于把握需求
2、我们的环境和挑战
3、培训后给您的几点建议
4、渠道成员的忠诚度是我们的长期资产
5、培训和支援是一种长期投资
6、厂商业务代表的角色转换
7、动机与激励

签订合同
1、谈判前的准备
2、谈判策略的应用
做好经销商日常管理
经销商日常拜访的两个原则
规律联系，定期拜访
目标导向，过程管理
二、拜访经销商的六个任务
三、拜访经销商的六步流程
四、定期进行经销商评估
1、评估的六个标准
2、经销商绩效评估表
3、经销商拜访表
五、如何应对经销商的抱怨
六、经销商的九个问题
如何制定有效的销售政策
一、销售政策要遵循的四个原则
二、如何制定销售政策
1、价格体系
2、返利政策
3、信用政策
4、区域划分


掌控经销商的七种方法
一、品牌掌控
二、理念掌控
三、服务掌控
四、最终用户掌控
五、利益掌控
六、组织掌控
七、合同掌控

模块九：三类联盟”――经销商管理的前提条件

“三类联盟”的建设
一、厂商门当户对的战略意义
“上错花轿嫁错郎”的启示
二、三类联盟战略：厂类/商类/品类对等性
1、如何做到名品配名店，名店配名厂？
2、不对等的经销商会破坏区域布局与品类管理
三、如何做到品牌战略与经销商资源的有效匹配性？
1、有实力，无意愿，怎么办？2、无实力，有意愿，怎么办？3、有实力，有意愿，怎么办？



模块十：如何推进渠道流程控制？
一、推进一体化流程，本质上是执行控制营销的三四五策略，如何操作？
1、三大方法论是指：
控制营销关键点、多层面拉动需求和有效授权
2、四大高压线是指：
破坏价格体系者罚、窜货他人区域者罚、侵吞推广费用者罚和不作合理库存者罚
3、五大关键点是指：
价格秩序的治理、定向销售的实施、禁销终端的管理、合理库存的管理和分销网络的优化
二、推进一体化流程的2个重点：
1、提供一体化定制产品及服务
2、提供专业化的品类增值服务
三、做到从生产→门店→销售，产品库存和周转在最大利益的条件下运行





模块十一：如何有效掌握渠道优化的６种技术？

一、如何优化你的区域市场？
1、五类市场需要优化
2、运用好波士顿矩阵分析市场
3、经销商绩效评估的五大方法

二、如何调整不合格的经销商？
1、区分经销商4种类型
2、更换经销商的5个准备
3、有效调整经销商的6种技术



模块十二：优质经销商的选择
一、优质经销商的战略意义
一流的产品+ 二流的经销商 = 二流的市场
二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场
二、优质经销商选择五步骤：
第一步：明确公司销售政策
第二步：调查区域市场特征
第三步：走访沟通准经销商
第四步：甄选的关键要素
1、优质经销商的五大标准
2、学会《经销商筛选工具》
第五步：谈判签约经销商
三、不同品牌阶段，不同的经销商选择策略
●案例分析：××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。

模块十三：如何策反竞争对手的经销商？
一、面对成熟市场，如何撕破缺口？
二、教你五步法绝杀，成功策反对手经销商
三、成功完成一次策反活动要注意四个关键点
●案例分析：陕西××汽车品牌深圳市场成功策反竞争对手客户活动纪实。

模块十四：吸引优质经销商的五套谈判动作
一、“一套思路”出发
1、与优质经销商“恋爱”四部曲
2、“只有雄狮才能吃到野牛”
3、“上对轿子嫁对郎”
二、“两项特质”武装
1、销售人员两个特质：自信心/策略心
2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
三、“三道防线”公关
人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
1、情感防线---如何建立信任感？
2、逻辑防线---如何建立利益感？
3、伦理防线---如何建立品德感？
四、“四大问题”促成
1、四大问题：
问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
五、“五面镜子”返照
1、哪来“五面镜子”？
2、放大看自己手中的销售政策优势
3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则
4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异
●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。

模块十五：有效管理经销商的六大系统
一、经销商有效管理六大系统：
①选择　②培育　③激励　④协调　⑤评估 ⑥调整
二、经销商的培训与辅导
1、经销商企业：庙小、钱少、活重
2、如何成为经销商公司化经营的顾问？
3、如何帮助经销商打造一支适合我方品牌发展的经营团队？
4、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
三、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件：
①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障
2、激活经销商的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
四、用协调法处理棘手的老问题
1、有效防止互联网上低价冲击
2、同一市场多家经销商并存的管理策略
3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题
5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题
●案例分析：联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。
五、做好经销商的动态评估
1、不评估就没有渠道持续增长
2、照搬大企业的KPI指标害惨人
3、实施经销商年/季考核与评估管理
4、经常要去查看店面陈列与库存状况
5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、如何优化你的区域市场？
1、区域市场经销商优化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。
3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。
4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。
●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。

模块十六：帮助经销商提升终端销量
一、经销商门店赢利模式有竞争力吗？
1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新
2、互联网时代经销商门店营销模式的创新
3、终端门店最有效的七种营销模式
二、快速提升零售终端销量五大纬度
1、宣传推广—利用QQ群、微博现代手段，让品牌“仙女”在终端快速“下凡”。
2、氛围营造—人的运动化，货品的生动化，场地的节日化
3、销售服务—见招拆招，“只有钻石才能切割钻石”。
4、隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”。
5、促销活动—创新促销是拉动终端的“风火轮”。
三、如何提升你的品牌在终端的表现？
1、如何让经销商主推你的品牌？
从产品战略到企业文化到赢利模式的反渗透策略
2、提升零售终端忠诚度的十大方法
①增加客户跳槽成本六方法
②选择“铁杆”店员的五个标准
③培养“铁杆”店员的四个有效技巧
小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法
3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作
4、做好客情关系与客户信用风险动态管理



模块十七：迅速提升终端销量---修炼“五大法宝”
一、成功门店三大条件：
1、位置商圈
2、品牌影响力与产品线
3、门店管理人员的经营管理能力
二、提升终端销售五大法宝：
宣传、氛围、销售、隐渠、促销
1、宣传——零成本的品牌塑造十个活动；
2、氛围——营造观者必入的店内外氛围；
3、销售——“温水煮青蛙”式的顾问式销售；
4、隐渠――多种隐性销售渠道并进；
5、促销——业绩一日十倍的“四季连环促销法”。
案例分析：福州袁老板生意经“庙小香客旺”——60平米门店年销2亿神话。



模块十八：三四级市场的现状分析
一、认识三四级市场的战略意义
有效运作三四级市场的必要性
二、三四级市场运作中的现实困难
1、现实中的经销商运作主要问题
2、主要原因分析
三、三四级市场的解读
1、市场宏观背景的认识
2、市场需求特点分析
3、消费者结构与行为分析
4、三四级市场的渠道现状
5、三四级市场的机会与挑战
四、三四级市场主要营销原则与运作模式
1、三四市场的营销原则
2、主要的运作模式介绍
●案例分析：××电器如何运用“板块化”战略，聚焦区域市场，品牌终端销量快速突围。


三四级市场经销商开发策略
一、建立市场开发“先锋队”组织
1、明确三四级市场开发策略：县城树形象，乡镇出销量
2、建立县级营销组织与区域兵力的分配
3、销售任务的落实

二、三四级市场开发的“三连环”动作：
第一步动作：1、县级代理商设立专营店、进入当地有影响力的商场。
2、业务人员协调代理商人员一起下乡迅速地拓展了乡镇市场网络
第二步动作：1、不能很快地确定县级代理商的地区，直奔乡镇市场开发
2、在县城举行小型招商会议，邀请县城意向经销商参加
第三步动作：1、对疑虑很大，不想先打款者，一起开发市场
2、有了下级网络以后，县城经销商的积极性猛增，确定意向
三、三四级经销商开发谈判策略：
1、你必须精通的三道防线策略
2、谈判签约经销商的三三制原则
①、经销商谈判的三三制原则
②、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十四招
③、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
四、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求
●案例分析：××品牌电器成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。


模块十九：快速提升门店业绩五大招数
第1招：品牌推广——如何解决门店客流量不足的问题？
一、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”：
1、 品牌要落地在顾客心智里
2、 树品牌如养猪，要有推广耐心与注意细节
3、正确落实品牌知名度、美誉度与忠诚度“三座桥”
二、渠道规划不当，选址不好，门店客流量少，怎么办？
1、 专业市场门店选址十大策略
2、 目标客户分析：商圈里谁是你的“衣食父母”？
三、如何制定分销组合，一网打尽目标客户？
1、从目标客户需求出发
2、制定分销组合工具:决策树
3、从产品角色与使命出发\从门店类型出发
四、区域市场品牌快速落地生根的有效推广活动操作
1、 闪亮的门店形象很重要
2、 商商联盟资源共享五个方法
3、 百度推广、网络宣传、论坛、微博推广
4、 一线市场低成本的小区品牌推广活动操作
5、二三级市场品牌推广不干胶策略与形成持续客流量十大动作
6、竞争时代，单一守店营销模式已经老化，如何走出去“集客”？
五、新形势下促销功能已经转变，如何做好促销与利润平衡的投入产出策略？
1、认识促销两难现状：不促销就没品牌，促销了也没销量，怎么办？
2、区域经理说服经销商促销不积极、不配合的五个方法
3、如何成功策划一次单店促销活动：五步曲操作？
4、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱
5、26种终端促销创新活动
6、促销ROI分析
●案例分析：广州××品牌家具专卖店主动“走出去”利用多极销售模式，年销量超过1个亿。
第2招：店面氛围——如何让顾客乐意在门店多停留？
一、营造人／货／场氛围，吸引客人入店
1、店面氛围是什么东西？
让氛围成为一种“迷魂的气体”！
2、专卖店门店人货场的氛围提升三策略：
人－忙碌化；货－生动化；场－节日化
3、情景点评二例
二、生动化陈列与SKU策略
1、根据购物动线与习惯陈列
2、商圈目标客户与产品组合策略
3、选择SKU进店，建立起你门店的产品优势
三、门店节日化氛围营造
1、终端卖场的1234策略
2、门店风水与声光色揭秘
小组讨论：结合自己公司现状，改善与提升门店氛围的方法有哪些？
第3招：销售技能——如何快速提升“临门一脚”功夫？
1、实战门店销售五种促成策略与运用：
费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/恐吓销售法
2、价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术
课堂作业：制作你品牌终端的《门店销售手册》与《100种顾客应对策略》
第4招：售后服务——如何树立品牌经营“常青树” 理念？
一、优质服务带给顾客的价值
1、失去一个顾客的5个代价
2、满意顾客带来的10大价值
二、提升售后顾客满意度的十个方法
1、顾客对售后服务质疑的根本原因在哪里？
2、哪些行为在为满意度加分？哪些行为在为满意度减分？
三、区分售后服务中的四类明星与四大恶人
四、电话、上门顾客抱怨处理的“五步消气法”演练
五、课堂作业：制作和完善你的品牌终端《售后服务手册》，以及要注意的细节
第5招：顾客管理——如何利用“会员制”做好客户关系管理？
一、会员制顾客管理的战略意义
二、竞争形势下门店会员制管理的五大瓶颈
三、如何建立顾客档案及有效管理流程？
四、唤醒“睡眠顾客”的五大策略
1、客户办了VIP卡不来门店消费，怎么办？
2、不同行业，顾客关系创新管理与品牌活动策划
五、维护关系管理，防止顾客跳槽的十七个有效策略

“
模块二十：如何建立终端信息化系统？
一、在信息系统反馈的机制下成立终端督查小组
1、如何建立信息化系统？
2、建立督查机制
3、及时核查各项终端工作
二、对比协议，衡量达成情况，定期分析差距，及时纠偏
三、根据结果落实品类发展机制，使市场终端各种活动得到保障



模块二十一：如何做好经销商终端管理，快速提升销量？
一、经销商门店的日常管理
1、日常拜访的原则
2、经销商拜访的六大任务
销售产品/市场维护/培训客户/下线拜访/信息收集/客情关系
3、拜访经销商规定动作－七看八问九动手
4、KA/大户经销商组织对接管理法
5、不同性格与销售风格应对
二、如何辅导经销商快速提升店面业绩？
第1招：品牌推广——如何解决门店客流量不足的问题？
一、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”：
1、 品牌要落地在顾客心智里
2、 树品牌如养猪，要有推广耐心与注意细节
3、正确落实品牌知名度、美誉度与忠诚度“三座桥”
二、渠道规划不当，选址不好，门店客流量少，怎么办？
1、 专业市场门店选址十大策略
2、 目标客户分析：商圈里谁是你的“衣食父母”？
三、如何制定分销组合，一网打尽目标客户？
1、从目标客户需求出发
2、制定分销组合工具:决策树
3、从产品角色与使命出发\从门店类型出发
四、区域市场品牌快速落地生根的有效推广活动操作
1、 闪亮的门店形象很重要
2、 商商联盟资源共享五个方法
3、 百度推广、网络宣传、论坛、微博推广
4、 一线市场低成本的小区品牌推广活动操作
5、二三级市场品牌推广不干胶策略与形成持续客流量十大动作
6、竞争时代，单一守店营销模式已经老化，如何走出去“集客”？
五、新形势下促销功能已经转变，如何做好促销与利润平衡的投入产出策略？
1、认识促销两难现状：不促销就没品牌，促销了也没销量，怎么办？
2、区域经理说服经销商促销不积极、不配合的五个方法
3、如何成功策划一次单店促销活动：五步曲操作？
4、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱
5、26种终端促销创新活动
6、促销ROI分析
案例分析：广州××品牌家具专卖店主动“走出去”利用多极销售模式，年销量超过1个亿
第2招：店面氛围——如何让顾客乐意在门店多停留？
一、营造人／货／场氛围，吸引客人入店
1、店面氛围是什么东西？
让氛围成为一种“迷魂的气体”！
2、专卖店门店人货场的氛围提升三策略：
人－忙碌化；货－生动化；场－节日化
3、情景点评二例
二、生动化陈列与SKU策略
1、根据购物动线与习惯陈列
2、商圈目标客户与产品组合策略
3、选择SKU进店，建立起你门店的产品优势
三、门店节日化氛围营造
1、终端卖场的1234策略
2、门店风水与声光色揭秘
小组讨论：结合自己公司现状，改善与提升门店氛围的方法有哪些？
第3招：销售技能——如何快速提升“临门一脚”功夫？
1、实战门店销售五种促成策略与运用：
费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/恐吓销售法
2、价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术
课堂作业：制作你品牌终端的《门店销售手册》与《100种顾客应对策略》

顾客管理——如何利用“会员制”做好客户关系管理？
一、会员制顾客管理的战略意义
二、竞争形势下门店会员制管理的五大瓶颈
三、如何建立顾客档案及有效管理流程？
四、唤醒“睡眠顾客”的五大策略
1、客户办了VIP卡不来门店消费，怎么办？
2、不同行业，顾客关系创新管理与品牌活动策划
五、维护关系管理，防止顾客跳槽的十七个有效策略
案例分析：xx皮鞋专卖店利用VIP顾客关系管理创新活动，月月销量是同行门店的2倍

模块二十二：如何对经销商进行业绩考核与评估？
一、品类生意计划与回顾“九项指标”替代了“客情”的烦恼
二、定期品类生意回顾是双方考核终端各项运营情况的重要依据
三、零售领域的“九项指标”如下：
1、“三客”－客流量、客单价、客户忠诚度
2、“三毛”－初级毛利、维持毛利、商业毛利
3、“三库”－库存周转率、库存脱销率、库存投资回报率
四、如何运用“九项指标”为产品在各门店的运营绩效提供有利的执行依据？
案例分析：山东××医药品牌导入终端KPI考核之后，区域经理终于不用靠喝酒来维持复杂的客情了





模块二十三：做好VIP顾客管理---让口碑自己会“说话”
一、VIP顾客管理存在的问题：
１、没有制度、没有专人负责
２、有卡不来消费，睡眠会员多
３、有价值的服务不多
二、如何建立顾客档案？
１、要不到联系电话
２、如何掌握顾客动态信息
三、创新VIP顾客关系管理十大动作，持续拉动门店销量
案例分析：杭州××著名品牌服饰子母分享卡“一拖五”的威力持续拉动会员销量。

做好科学库存管理---领悟“水塔原理”
一、水塔原理的启示
二、科学订货的四大原则
三、学会从长期经营的角度看待库存管理
案例分析：江西陈老板从仓库账数乱到利用进销存软件科学管理库存，轻松赚大钱

刘云老师：

国家一级资深高级培训师
中国品牌研究院首席讲师
首席企管专家
著名学校MBA硕士
国家一级高级讲师(国家人力资源部权威职称)
1刘云老师集实战性、专业性、正规职业化三合一体优秀复合讲师。刘云老师实战性表现为：曾在两家世界500强企业任职；世界500强中粮集团，行业第一名”金龙鱼”品牌任大区销售总监、世界500强APP亚洲造纸集团品牌总监，先后任三家任知名民营集团营销总监、副总裁和上海东升集团执行总裁。刘老师在18年企业经营管理中有著名世界级外资企业工作背景8年，中国民营集团副总裁以上高管岗位10年工作经历。现任多家培训机构首席合作讲师，以及中华讲师网国际培训网上海社科院培训中心指定讲师。
2刘云老师的专业性和正规职业化表现为：名校大学正规统招MBA硕士毕业（非社会MBA办学），获国家一级高级培训师职业资格(国家人力资源部权威职称)。刘云老师曾经去过中国200多个大中城市从事市场、销售和商务、投资项目洽谈活动，数次带领企业策划参展“中国投资贸易洽谈会”，“中国广交会”，“上海、深圳、广州展销会、香港展销会“等商务活动。