银行如何识别优质客户-银行及相关行业对公业务经理培训

银行及相关行业对公业务经理

特点：银行面临竞争条件下，如何从众多企业中发现并获得优质客户的方法和技巧。

内容：用通俗语言讲述信用评级和评分的技术，从行业规律到企业特点，使业务经理能够掌握分析企业对银行的价值的方法，并增强与风险控制部门的沟通能力。

受益：短期：提高对公业务人员完成绩效指标的能力；长期：有助于银行战略转型

银行对公业务系列培训
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银行 如何 识别优质客户
—— 对公业务 对公业务 系列培训 系列培训 系列培训
课程 目标 ：帮助 学员 掌握 分析 企业 发展前景及信用状况 的系统性 方法 ，使学员 能够 通过 公开信息 评估 企业 对银行 的价值 ，并有能力 写出 高水准 的评估 报告 ，为信贷决策 和客户 开发 提供 支持 。
课程 对象 ：银行 对公业务 经理 及相关人员
随着央行取 消贷款利率下限，意味着我国市场化 进程又向前迈了一大步，银行 根据 客户的信用状况决定利率水平时代到来了。对于好优质，银行要给予价格优惠，吸引客户保留；对于非质银行应重新考虑该的成本收益状况。那么如何识别或挖掘出高成长性的对公业务优质客户呢？
本课程将面向银行一般性对公业务人员进中小企成长趋势、信用需求及评估的 基础培训，使对公业务经理和人员能够清晰地解银行内部的信用评估机制、风险控流程，并且能够通过对企业 的行业、务和财进系统分析后得出全面企价值信用 分析报告，根据该包括可以 初步判断企业优质程度，从而对务决策提供重要、可靠的 建议。
本课程以 S&P （标普）的信用评级方法作为基础，结合国内中小企业特点如财务报 告不完整、准确，缺少抵押物和担保等特点进行了方法上的调使该体系能够适用于中国绝大多数小企业。用通俗的语言和方式讲授理论，将复杂转变成可以操作方法，具备大学本科水平的员都可以会操作领精髓。
本课程在工农中建交等大型银行做过多次培训，收到良好效果。
本课程为 四天封闭是培训，可以根据客户需要个性化定制2天、 3天和 4天课 程。
如果需要可以颁发上海金融学院信用评级培训证书。
银行对公业务系列培训
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本课 程总授课 4 天，每 天 6 个学时。课程体系为：
日期：
内容
时间
第一天
一、对公客户价值分析 一、对公客户价值分析 一、对公客户价值分析 一、对公客户价值分析 一、对公客户价值分析 框架
1.5 小时
二、公司业务分 二、公司业务分 二、公司业务分 析
助教 辅导 学员 完成 ：行业与务分析 小组案例
4.5 小时
（2小时 ）
第二天
三、公司财务分析 三、公司财务分析 三、公司财务分析 三、公司财务分析 I
助教 辅导 学员 完成 ：财务 分析 小组案
6小时
（2小时 ）
第三天
三、公司财务分析 三、公司财务分析 三、公司财务分析 三、公司财务分析 II
助教 辅导 学员完成： 学员完成： 学员完成： 案例示 案例示 范与报告撰写 告撰写 及PPT 制作
6 小时
（2小时 ）
第四天
五． 中小企业 中小企业 信用评分 信用评分
1 小时
六． 客户 价值分析 价值分析 价值分析 与融资决策
2 小时
学员 案例发布和考试
3 小时+1 小时
总计
24 小时面授课程 + 6 小时 晚自 习（小组案例制作）+ 1 小时证书考试
第一 天授课安 排
时
间
授课内容 授课内容
授课时间 授课时间
上 午
一、 对公 客户 分析框架（讲师课件 讲师课件 1，共 57 页）
90 分钟
1、 信用风险 信用风险 与银行 客户价值 客户价值 客户价值
10 分钟
2、信用分析概 、信用分析概 、信用分析概 、信用分析概 述
重点： 1 .信用分析方法的 定义 和分类
2. 评级升价的潜在影
15 分钟
3、信用分析度量 、信用分析度量 、信用分析度量 、信用分析度量 方法重点：违约率、回收率及 预期 损失的计算（
25 分钟
4、信用分析的框 、信用分析的框 、信用分析的框 、信用分析的框 架
重点： 1. Top-Down 方法的详细 介绍
2. 业务分析和财务分析要 素
3. 标普业务/财务分析矩 阵及打分方法
40 分钟
二、业务分析 二、业务分析 二、业务分析
1、国家风险 、国家风险 、国家风险
重点： 1. 国家风险的定义 和 Pest 分析
2. 案例 公司 国家风险 分析 思路和打分方法
2、行业 、行业 前景 与风险 分析 工具
75 分钟
下 午
3、公司经营 、公司经营 、公司经营 前景 与风险分析工具 与风险分析工具 与风险分析工具
竞争地 位、市场份额，规模、分散化
40 分钟
4、管理因素 、管理因素 、管理因素 及领导人分析 领导人分析 领导人分析
50 分钟
银行对公业务系列培训
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第二天授课安 第二天授课安 排
时间
授课 内容
授课时间
上 午
三、 财务分析 财务分析
1、财务报表分 、财务报表分 、财务报表分 、财务报表分 析
重点： 1. 三张主要的财务报 表、财务报表附注
2. 财务分析的方法和流程
3. 报表 间的关系 间的关系 间的关系
4标普 信用分析为何要经过两 次财 务报表调整过程 及其 调整过程 调整过程
120 分钟
1.1 资产负债表 资产负债表 资产负债表
（略）
120 分钟
下 午
1.2 利润表 利润表
（略）
55 分钟
1.3 现金流量 现金流量 表（略）
90 分钟
第三 天授课安 排
时
间
内容
授课 时间
上 午
2、比率分析的重 、比率分析的重 、比率分析的重 、比率分析的重 要性和 局限性
2.1 财务比率分析 财务比率分析 财务比率分析 （
30 分钟
2.2 财务比率示例 财务比率示例 财务比率示例
65 分钟
2.3 信用调整后比率的 信用调整后比率的 信用调整后比率的 信用调整后比率的 影响
20 分钟
2.4 关键的偿债能力比 关键的偿债能力比 关键的偿债能力比 关键的偿债能力比 率
45 分钟
2.5 行业间比较 行业间比较 行业间比较
5 分钟
6、案例制作及发 、案例制作及发 、案例制作及发 、案例制作及发 布要求
10 分钟
下午
3、 中国 中小企业会计专题 中小企业会计专题 中小企业会计专题 中小企业会计专题 中小企业会计专题 中小企业会计专题 中小企业会计专题 中小企业会计专题
会计粉饰的潜在 信号 及举例
消除会计粉饰的 常用 方法
35 分钟
4、公司倒闭的预 、公司倒闭的预 、公司倒闭的预 、公司倒闭的预 警信号
20 分钟
5、会计调整 、会计调整 、会计调整
10 分钟
第四 天授课安 排
时间
内容
授课时间 授课时间
银行对公业务系列培训
4
上午
四、 中小企业 中小企业 中小企业 信用评分 信用评分 信用评分
重点： 1. 信用评分 信用评分
2. 信用评分 信用评分 信用评分 发方法举例 发方法举例 发方法举例
3. 信用评分 信用评分 信用评分 在中小企业 中小企业 信贷 业务中 业务中 的使用
70 分钟
五、 客户 价值分析 价值分析 价值分析 与融资决策
重点： 1. 信用对公司融资 的影响
2. 长期债务融资工 具
3. 公司资本成本概 念及 计算
4. 最有资本结构决 策
95 分钟
下午
学员案例发布 学员案例发布 学员案例发布 和考评

 复旦大学管理科学与工程博士学位
 曾任著名高档外资汽车集团财务总监
 多年大型国有投资公司从事投资管理经历
 上海金融学院 副教授 财务管理系主任
【课程特点】
教学和实操并重，闻者受益；
讲课核心内容全部来自于实证研究和案例研究，内容可靠扎实；
善于将现代信息技术应用的培训中，通俗易懂，启发学员灵感。
【教育背景】
复旦大学 管理科学与工程博士
上海财经大学 会计学硕士
【研究方向】
企业量化分析与科学决策
财务与金融分析
【出版图书】
《公司金融建模》，上海财经大学出版社（待）
《金融资产管理与风险控制》，上海财经大学出版社
《战略管理——现代观点》，清华大学出版社
《中小企业组织设计》，高等教育出版社

【受训机构】
上海市政府应急办公室、上海市科委、上海市供电局、宝钢集团、新华发行集团、上海信息投资股份有限公司、上海解放置业、德意达电器、青岛新闻网、票务之星网等


【培训课题】
《管理层的科学决策与问题解决》《决策六部曲》《群体决策》《直觉》：——管理层
PrOACT 方法 管理层的问题解决方法 群体找寻问题解决方法策略等

《金融人员的数据潜能开发》、《Excel金融建模实操》：——金融行业
增强投资银行、银行个人理财部门或银行对公业务部门评估客户能力、数据化理解产品的能力以及优化解决方案提供的能力

《盘活你的企业数据资产》《中小企业的大数据时代策略》：——中小企业高层
数据揭示的商业机会
市场营销中的数据秘密
数据解读客户购买行为
管理运作中的数据密码

《看得见的第五项修炼》《学习型组织构建心法》——：大型企业中高层
系统化思考在企业中的实际运作
学习型组织的基础建设

《财务分析进阶》 《高级财务人员实操》——大型企业中高级财务人员
企业现金流计划和具体手段
企业如何更好完成每年的预算
营运中的资本决策
企业估值方法（准备上市公司财务准备、基于价值的管理）
财务风险评估能力训练