话语哲学——管理中的权力与情感法则_内训课程

1．话语圈
外围圆圈代表语言的本体，各种类型、层次、向度的语言全部蕴含于其中。话语圈是一个自足的范畴，话语本身的内部逻辑关系是自成体系的，构成了可以把我们自身抽离出来，客观地对其进行研究的实体。
2．话语的两重维度
（1）纵线：权力维度。从权力的角度看，一切话语都蕴含着否定和肯定两种力量，权力话语总是徘徊于两者之间，基于现实的考虑而寻找着合适的措辞。
（2）横线：情感维度。从情感的角度看，一切话语都蕴含着疏远和亲近两种功能，话语都会有关系调节的效果，总是不可能完全超脱于情感考量的。
话语罗盘（图）
3．话语的四种类型
调侃是对他人带有情感色彩的弱否定，。同情是对他人带有情感色彩的弱肯定；批评包含着对他人带有权力色彩的弱疏远，赞美包含着对他人带有权力色彩的弱亲和。所以，纵线和横线的交叉是成立的，语言可以在同一平面上分为四种类型。
（1）上：批评。属于权力话语中的强否定式，一般针对外部的对手或者内部的隐患，是推动事物变革的“恶”力量。否定性的语言在用以替代否定性的行为时最为积极。
（2）下：赞美。属于权力话语中的强肯定式，一般针对内部的发展或者外部的权威，是扶植事物发展的“善”力量。肯定性的语言在用以替代肯定性的行为时最为虚伪。
（3）远：调侃。属于情感话语中的强疏远式，一般用于内部的亲和或者朋友的拓展，是保持适度距离的“丑”化意识。基于对方对彼此友情关系的认知时的调侃容易被人接受。
（4）近：同情。属于情感话语中的强亲近式，一般用于外部的苦痛或者新人的挫折，是形成紧密关系的“美”化意识。基于对方对亲情关系的混沌时的同情最容易感动人。
4．话语的内外双环
基于话语能量的指向，我们可以把它区分为面向他人和面向自我两个层面。在前面提到的发生于对话中的外倾式基础上，各自还有一种内倾式，外倾是能量对指的，多发生于口语交换；而内倾则是能量内指的，更宜于书面。
（1）批评/自责。领导以自责来维系权力，自责在历史中就是罪己，不肯去承认错误的人自然不断丧失威信。领导自责不可多用，批评多用倒无大碍。
（2）赞美/自荐。下属以自荐来争取权力，不敢去承担艰苦任务，权力上升自然会慢。下属自荐不可过度，赞美多用倒无大碍。
（3）调侃/自嘲。朋友间偶尔自嘲来维系友情，自嘲在交际中就是滑稽，不肯偶尔哗众取宠的人自然交际圈子打不开。自嘲不可多用，否则被人鄙弃。
（4）同情/自怜。内部关系中会偶尔自怜来维系亲情，自怜在婚姻中就是抱怨，永无怨言的不容易得到伴侣的体贴。自怨不可多用，否则反被套牢。
如果我们以话语向度的角度考察，会发现自责、赞美、自嘲、同情都是指向权力与情感核心交叉点的，具有内驱力，但过度就会显得虚假和功利；而批评、自荐、调侃和自怜都是知向外围的，可能会建立一个极致的话语印象，但却难免偏颇之嫌。

一个有高度话语能力的人，总是可以鲜明、生动、准确地表达类型话语，灵活、迅捷地进行话语类型间的转换。在日常生活中，我们要对话语类型有一个敏感度，这样就会不断评价得失，增长见识，关注权力和情感的态度以及实现方式和过程。在话语训练的课堂上，我们可以讨论每一种类型及相互组合的即时实践，提高能力。
对于同一种类型的意思，变换表达方式有：
类型本位：夸张法。
对位类型：抑扬法。
侧位类型：偏移法（自双侧）。
本位内转法、对位内转法、侧位内转法（自双侧）。

1．批评
比如：主题是：（批评）小王，你本季度的业绩不好。（直接讲）
（1）小王，你这个季度的业绩糟糕透了。（夸张法）
（2）小王，你是销售团队中一直是销售冠军，但本季度的业绩确实不好。（反转法）
（3）小王，看你本季度的业绩单，我恐怕也要受老总批评了。（含蓄讲）
（4）小王，这是上季度的业绩单，你看看，有些人一有点成绩就忘乎所以。（讽喻讲）
（5）小王，你这个月的业绩不好，我要负责任，是我的管理工作不到位。（本位内转法）
（6）小王，我是脑子进水了吗？怎么相信了你的业绩承诺呢！（激将讲）
（7）小王，我们的奖金是直接和业绩挂钩的，你这样的成绩可怎么生活啊。（换位讲）
（8）小王，你是我金牌销售的手下，怎么能做出这样的业绩！（对位内转法）
同样一句批评，我们基于不同的地位、关系、时机等就可以选择适当的讲法。
2．自荐
自荐对职场而言是非常重要的语言，求职、升职都与成功的自荐有关。自荐也有很多种讲法。直接讲的话例如：我认为我能做这份工作。但是变化起来，也有八种：
（1）（本位夸张）我绝对能够胜任这份工作。
（2）（自责式）我承认我的能力还有不足，但请相信我一定能做好这份工作。
（3）（调侃式）某些求职者不过是语言上的巨人，事实上是行动中的矮子，相信我吧！
（4）（自怜式）这些年来我一直在苦苦寻找着适合自己的岗位，现在我相信我找到了！
（5）（赞美式）我相信您阅人无数，眼光独到，绝对不会错过我这匹千里马。
（6）（自嘲式）要是我能够获得这份好运，就算比尔盖茨来请我都不会走！
（7）（同情式）贵公司尽管目前运行良好，但在政策调整后将会面临极大的调整，我相信能提供您需要的帮助。
（8）（批评式）根据我的判断，我根本不在您的评价体系里，但我还是相信我自己的。
3．自责
自责总是领导人很不情愿的事情，不轻易自责是一个人权力能量的基石，那种总是觉得自己辜负的天下人的心态只是一种公仆的美德，但在经济社会里很难立足。可是万一我们做错了，有哪些方式可以变换我的自责呢？
（1）（自责式）我真的是大错而特错了！
（2）（自荐式）尽管这次因为偶然原因遇到了意外挫折，但请相信我一定把损失弥补回来！
（3）（自嘲式）是吗？我居然也犯了这么荒谬的错误？
（4）（自怜式）公司的规定一向是严格的，我就主动引咎辞职守着救济金过日子去吧。
（5）（调侃式）我这错还算小，你知道吗？有一次张经理竟然把公司的档案掉在情妇那里了。
（6）（同情式）哎呀，犯了这样的错，我倒是该受处分，可惜你们要受连累了。
（7）（批评式）我的错我会负责，可是难道都是我一个人的失误吗？
（8）（赞美式）我犯的错不可饶恕，但您一向是宽宏大量的，您就大人不记小人过如何？
4．赞美
赞美是最受关注的一种语言能力，谁都知道这最受欢迎。但是直白的赞美总是令人难以启齿，并且惹人耻笑。其实，除了直白的赞美外，也有很多讲法。
（1）（本位夸张）您真是料事如神啊！（誉人不增其美，则闻者不惬于心）
（2）（自荐式）我就知道跟您混绝对有前途，又被您预判对啦！
（3）（批评式）您这人的缺点就是太聪明！什么都被您猜中！
（4）（自嘲式）我又猜错啦，就不该跟您较量，蚍蜉撼大树啊！
（5）（调侃式）您又对了？我看您真的可以叫神算子啦！
（6）（同情式）您这总是道破天机，恐怕也是“察见渊鱼者不祥”（老子语）啊！
（7）（自怜式）我看我却是那永远跳不出您如来佛手心的孙大圣啊。
（8）（自责式）又是棋差一招，姜还是老的辣，被你算计了！
5．自嘲
自嘲是当您扩展交际的重要“话语”，相声基本以自嘲和调侃第三方为主。自嘲也可以不必总是低级地出乖卖丑。比如在容易被欲望控制做傻事这个主题上，有如下变化。
（1）（本位夸张）美女稍一诱惑，我就不由自主地招了。
（2）（调侃式）要是林志玲也叫你一声哥，你能抗住？
（3）（自怜式）你们都是已婚男性，怎么能体谅我的糊涂！
（4）（同情式）让你们蒙羞了，我真对不起。
（5）（批评式）你们要是早提醒我一句，我至于有今天的下场？
（6）（自责式）都是我的错，是我太经不起诱惑。
（7）（自荐式）吃一堑长一智，相信我再也不会犯这样的弱智错误了。
（8）（赞美式）您经过多少枪林弹雨，可我怎么这么条小河沟就翻船了呢！
6．调侃
调侃对方是令人从庄重严肃或者愁闷绝望中解脱出来的话语手段，一般而言我们回文去调侃第三方，但如果一定要负有哄好女朋友之类的话语任务，也可以参考下面的变化。
（1）（本位夸张）哇塞，你哭得好狼狈啊！
（2）（自嘲式）你看看我，还号称情圣呢，把你弄得这么伤心！
（3）（自怜式）你伤心，我更难过，西湖的水~我的泪啊！
（4）（同情式）我知道这件事对你打击大，我也有过同样的经历，看，没用20年，我不又是一条好汉了？
（5）（自责式）都是我的错，要不是为了我，我是个罪人，该丢到河里喂狗。
（6）（批评式）这么点小事就哭成这样，将来丢个钱迷个路什么的还要跳楼不成？
（7）（自荐式）哎呀这算神马啊，有哥在，天大的事也不怕！
（8）（赞美式）你看看，越哭越像林黛玉了，落雁、羞花、沉鱼都不怕，要是闭了月，咱可连回去的路都找不到了。
7．自怜
自怜是女性的性别话语，在谈恋爱的阶段，这被看做撒娇，但是到了结婚后，往往就成了无理取闹，丰富的表达会避免自怜方式的单调，帮助女人获取更多的关怀。女人过分的自怜并不好，一个善于嫉妒的女人会把所有材料都做成醋，抱怨无穷。其实，在这个时候男人也应该学会自怜，去争取同情，或许这样，女人能给予些许体谅。黛玉和宝玉闹了别扭，葬花后自怨自艾的时候，宝玉正是用自怜来换取黛玉同情的。
（1）（夸张式）我每天带孩子做家务，事业、朋友，都为它奉献了，除了衰老和你的厌弃，我得到了什么？
（2）（同情式）我知道你在外面打拼不容易，可是你看看我，难道做一个主妇的代价就少吗？
（3）（自嘲式）婚姻里的女人都是蠢的，我把全部奉献给这个家，真是笨蛋。
（4）（调侃式）整天做家务，原来一出去，人家一看咱们俩就替我可惜，现在啊，好像跟你都般配了。
（5）（自责式）弄成现在这个样子其实也是我不好，要是我能平时效率高点就好了。
（6）（批评式）你整天说忙忙忙，都在忙些什么？都忙着吃喝玩乐去了吧！
（7）（自荐式）什么叫青春无悔，女人这一辈子，最重要的还不是这个家，就算是再苦再累，我也愿意为它扛着。
（8）（赞美式）我们一起大学毕业，你在工作中总是给我带来惊喜。就算付出再多，只要看到你的成绩，我也感到欣慰。
8．同情
同情是维系家庭或者团队必备的话语。为什么当年楚汉相争的时候韩信不背叛刘邦，就是因为在贫贱时刘邦能把自己的食物和衣服给他，在富贵的时候敢封他为真正的侯王。同情的话语，在这个时代显得尤其珍贵了，因为人们都在忙着调侃，谁还在乎弱者或者挫折的人呢？
（1）（本位夸张）你一个名牌大学的优秀毕业生，又有丰富的经验，要不是遇到这样的意外，怎么可能生意失败呢！
（2）（自怜式）你生意的挫折我知道，我也能体会，想当年，我也遇到过类似的情形。
（3）（自嘲式）我能怎么安慰你呢？我是有钱帮你翻本？还是有势帮你平事儿？说什么也是白费。
（4）（调侃式）别这么垂头丧气的，不就是生意出了点问题吗？别丧着个脸跟失恋式的，都40的人了。
（5）（批评式）伤心有什么用？早就提醒你小心防范生意陷阱，你就是不听，接受教训吧！
（6）（自责式）作为最好的朋友，我真的不应该没有替你想到这样的风险。
（7）（自荐式）别泄气，有我在你身边，咱们哪里跌倒哪里爬起来！
（8）（赞美式）天将降大任于斯人，我相信你受得起这样的锤炼，等你东山再起，你会走得更稳健。
以上是八种话语的不同口吻表达，有意思的是，你把八种话语直接连缀起来，都算是一个基本完整的片段，而且这个片段还可以任意拆分组合。实际运用中，在书面语中，你可以根据自己的需要安排语序，在口语中也可以根据对方的情绪变化来安排顺序，掌握了这些，你的语言就绝不会贫乏。
此外，这种变化实例还可以让我们惊奇地发现，所谓的“个性语言”，其实就是个体在不同类型话语需求下都以同样一种类型方式来表达的情况，也就是说，比如该人本身喜欢批评，于是不管是悼亡还是调侃甚至赞美等等，他都会以强烈否定的方式来改造一下，让人一听就知道这肯定是出自他口的话。

三、复杂的对话轮转
一般而言，我们的对话往来是和谐的，总是在某个类型上进行内外倾的转换，比如自荐给予赞美，批评换来自责，调侃引发自嘲，自怜获得同情。但有目的的语言，可以在保留话语轮外表和谐的前提下，通过话语轮的主动变化来实现目的。这就不是无谓的敷衍了，而总是在不断尝试变换的话语论中进行，不管费多少周折，总有个最终的目的。这个话语轮始终是面对对方的心理设计的，哪怕没有听见对方直白的应答，也可以认定话语轮是完整的。人的情绪复杂多变，等到并抓住对方的合理情绪点了，核心的话语轮也就实现了。私下的说服活动一般而言是忌讳直白和忤逆的，首先要保证话语轮的和谐，其次才有话语轮之间轮转的设计和实施。
就个人话语呈现中的话语轮转来说，可以遵循一定程式进行创造。比方说演讲者以讲座形式介绍自己的沟通理念，可能有以下的话语轮转。
第一步：同情：由远及近，满足对方的自怜心理。
我应该会从大家舟车劳顿、冒着严寒\酷暑,在百忙之中抽出时间的角度来组织“同情”式的语言，以实现关系的拉近，由于讲师的身份，同情所带有的一点点自上而下的意味也是被允许的，合理的。但是不能重复，因为重复表达的话，同情对于“自责”的暗示意味就出来了，就会显得我不够自信。
第二步：赞美：自外而下，涵容对方的自荐心理。
“同情”是安全的，弱肯定模式的进入。接下来我们要升级到的是强肯定的稍密切关系中，是信息准确、平实的赞美。我可以从对方本身是多年实战经验的营销者、富有青春活力，具有积极向上的求索精神的角度进一步把陌生关系打消，建立起内部上下关系，并尽量拉平。当然，这种赞美也不能重复，否则自嘲的意味也会出来，干扰自己的可信度。
第三步：批评：自下而上，挖掘对方的自责心理。
不管怎样，客户才是上帝，客户的不足才是我们生存的缝隙。必须指出客户在沟通理论上的盲目和欠缺，业绩或职位不能上升的瓶颈，自己的理论才会有市场。这个部分，语言尺度可以夸张。
第四步：调侃：由近及远，唤起对方的自嘲心态。
前面我们已经建立起紧密的内部上下关系，这个时候，我们必须适当拉开一点距离，否则的话课堂的规范性就无法实现，我们可以把对客户的否定弱化下来，从批评转为面向第三方的调侃，在轻松愉悦中结束这一轮对话，然后再从同情对方在语言困境中的狼狈开始进入新的一轮变换。
结语
这个简单的模块也可以复杂化，一旦它再复杂到与万象合一了，我们也就实现了对话语的终极掌握，当然，这种追求是在一条无法最终到达的永恒道路上。当然，也许有人会说：话语模块是不存在的，我拒绝进行这样的分析，我只要实践，在实践中我会懂得一切，你所讲的，在很多地方不也是回到了常识吗？——尽管你用了一个陌生的程序。笔者认为：这样的话，你会长久地停留在混沌的语言状态中，尽管这样你会在小圈子里如鱼得水，甚至比很多不懂这些语言原理的人活得更加快活自得。但我要告诉你的是：一旦到了陌生的场合，你的话语的创造和生成能力将会遇到极大的困难。况且，就算你的社交再频繁，你也不可能积累起超越年龄层面太多的经验，这使得你必定落入到年长者的语言控制中，而这是有潜在危险的。只有掌握了话语的原理，才能迅速地穿透语言的迷雾，获得无限的拓展或者上升空间。
对话语圈图示化的尝试是一个在时间和空间双重维度上的“宏大叙事”，它的意义当然不在于创生细节，因为它在每一细节上都应该回归常识，这也是证实它科学性的理据。但是，对所有细节的涵括、解说和体系化却是它的伟大之处、不可替代之处。这样，经历了宏观勾勒和微观实证，当我们再次回归宏观的时候，我们将会拥有一个总揽话语的思维能力，这会完全改变你只是通过实践获取话语常识所带来的虚耗和偏颇，加速你对话语的掌控。
罗盘尽管我们附着在上面的概念未必十分的准确和对位。如果你对这个有意义的游戏感兴趣，你尽可以去揣摩和调整。但我相信，在我们设定的基本坐标上，你可以找到你和身边人的话语病症，你也可以觉察到话语领袖的语言所长。最关键的，是话语的病症和功能背后，你应该有一种人格体察的意识和人格提升的追求。而，可以从切近或者最经典的话语表征中感受到文化变迁的潮流。

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