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本课程名称： 《卓越的商务谈判技巧》
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培训受众:
课程收益:
2、提升沟通水平和客户谈判技能。
课程大纲
一、客户的期望分析与客户经理应对策略
1、期望反应及时与客户经理应对策略
2、期望理解业务与客户经理谈判技巧
3、期望善于运用资源与客户经理能力要求
4、期望可以信任与客户经理能力要求
二、客户的需求分析方法与谈判手段
1、"马斯洛理论"需求层次的具体应用
（1）生理需求的描述与谈判手段
（2）安全需求的描述与谈判手段
（3）社交需求的描述与谈判手段
（4）尊重需求的描述与谈判手段
（5）成就需求的描述与谈判手段
2、认知客户真实需求的冰山模型
（1） 客户隐性需求分析方法
（2）客户价值观、社会关系、个人深层需求分析等
三、基于真实需求的谈判策略
1、客户经理与客户互动方式与方法
2、互动产生的客户期望分析与方法
3、能够给客户创造价值分析方法
4、能够给客户带来更多价值分析方法
案例分析：谈判中挖掘与锁定客户需求的实战分享
第二章 客户的社交风格分析与客户谈判技巧
一、金融客户的社交风格分析与交流沟通方法
1、控制型客户分析和谈判方式
2、倡导型的客户分析和谈判方式
3、分析型客户分析和谈判方式
4、亲切型客户分析和谈判方式
二、基于客户五个层级的金融客户谈判技巧
1、从不认可到中立的谈判方法
2、从中立到支持的谈判方法
3、从支持到支持并排它的谈判方法
4、从支持并排它到上升教练的谈判方法
第三章 谈判中的要领与原则
一、谈判开局的技巧
1、学会让对方首先表态
2、如何开出高于客户预期的条件
3、如何应付客户的第一次讨价还价
4、谈判中服务价值递减方法与技巧
5、如何避免对抗性谈判
二、僵局制造与化解技巧
1、攻守平衡的大学问
2、价格谈判的应对方法与术语
3、黑、白脸谈判角色的扮演与应对策略
4、步步进逼的蚕食策略
5、谈判让步策略
第四章 谈判促成-踢好临门一脚
一、谈判说服五步法
1、确认客户需求的技巧
2、提出合理计划的技巧
3、实施步骤讲解技巧
4、感受价值、提供结果的技巧
5、让客户行动、达成共识的技巧
二、痛过有梦的提问成交技巧
1、了解现状
2、发现问题
3、不解决的痛苦
4、给予解决的快乐
三、客户成交四步提问法（逆）
﹡植入期-成长期-再生期-结果期
﹡分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓
四、客户异议处理技巧
1、客户异议处理方法
2、客户异议处理的标准动作
练习：客户异议处理（工具）
五、谈判成交技巧
1、把握“六大成交时机”
2、促销方式攻破最后防线的方式
3、合同起草-把握起草合同权
培训师介绍
PTT国际职业训练协会认证培训师
美国英特莱德培训机构特约讲师
盛世科特勒营销学院特聘专家
【行业背景】
高二创建足球队，担任队长，夏季获得杯赛冠军
年少轻狂香港行，管理百人的建筑团队
江苏徐州巴黎春天影楼总经理
美国英特莱德国际培训体系区域经理
深圳韩国现代品牌音箱营销总监
【实践经验解读】
李老师多年负责企业的营销开拓与营销团队管理，具有丰富的实战经验。成长中草根环境的历练，让李健霖老师更加懂得如何去尊重别人与多角度看问题；意大利总理贝卢斯科尼曾教导女儿，“你能管理好一个球队，你就能管理一个国家”，李老师在带领足球队创造佳绩的过程中，一己之力，获得多方赞助，受到各方的关注并引起了各方强烈的反响，并悟出了管理的哲学与营销所具有的技能与方法；李健霖老师深谙系统化营销的运用能让企业的营销达到业绩最大化，拜师最大营销系统化运作创始人德斯特.耶格，曾带领数百人快销品直销团队创造月营业额两千多万的业绩；在深圳，曾与韩国现代品牌音箱董事长童云共同开拓市场，童云评价李老师开拓市场充满力量和效率，在促单方面节奏把握特别到位，是不可多得的业务高手和管理人才；在杨思卓教授机构担任市场总监时，充分领悟了讲课的真谛与课程体系的逻辑建立，杨教授评价李健霖老师是企业真正的培训顾问和专业的营销导师。
近年来，李老师已专注于企业的营销课程的研究与实践，以帮助企业业绩快速成长为使命。李健霖老师在全国各地为企业主讲关于销售与管理内训，帮助数千人次，近百家企业增强竞争力，在不同程度上提升业绩、增加收入，受到企业和学员的广泛好评。
本课程名称： 《卓越的商务谈判技巧》
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