《高级谈判技巧》_内训课程

课程大纲

1谈判的相关概念
1.1与谈判相关的词汇
1.2谈判的定义
1.3谈判的好处
1.4谈判的8大因素

2谈判的过程
2.1游戏及体会
2.2案例分析
2.3准备阶段 Preparation
2.3.1谈判准备流程
2.3.1.1设定谈判的目标
2.3.1.2角色扮演
2.3.1.3确定谈判的内容
2.3.1.4可谈判条目的各种目标
2.3.1.5评估对方的底线
2.3.2了解对手
2.3.2.1 个人练习
2.3.3设定可谈判条目的重要次序
2.3.4设计备用方案
2.3.5设定谈判中的权限
2.3.6检查合理性
2.3.7案例分析
2.4开始阶段 Start-up
2.4.1案例分析
2.5概说阶段 Propositions/Build Understanding
2.5.1案例分析
2.6议价阶段 Bargaining
2.6.1案例分析
2.7明确阶段 Clarifications
2.8结束阶段 Closing
3策略谋划
3.1谈判的策略宏观谋划
3.1.1客户关系与谈判结果
3.1.2定位自己的谈判柔性
3.1.3采购管理的观念变革（如有采购学员，可选）
3.2谈判策略的细节谋划－八大策略
3.2.1角色策略
3.2.2时间策略
3.2.3议题策略
3.2.4喊价策略
3.2.5权力策略
3.2.6让步策略
3.2.7地点策略
3.2.8心理策略

4、战术技巧
4.1谈判中的沟通技巧
4.1.1案例分析
4.2谈判中的提问技巧
4.2.1视频资料
4.2.2小组讨论
4.2.3角色扮演
4.3建议技巧
4.3.1角色扮演
4.4异议处理技巧
4.4.1角色扮演
4.4.2小组讨论
4.4.3课堂讨论
4.5其它战术技巧
5、谈判难点分析
5.1难缠对手
5.2打破僵局之九招
5.3如果对方不合作怎么办？
5.3.1案例分析－失败的谈判
5.3.2案例分析－成功的谈判
5.4如果对方更为强大怎么办？
5.4.1谈判技巧 – 弱势时的九技巧
5.5对方用卑劣手段怎么办？
5.6谈判技巧-九个诡计Tricks
5.7如何面对九种可能的“压力”

6、总结
6.1优秀谈判人员的特质
6.2成功谈判的守则
6.3谈判中的注意点

7、人行动计划
7.1角色扮演 --- 工作情境中的应用

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