汽车营销与客户关系管理_内训课程

课程大纲

第一章汽车产业背景分析
第一节世界汽车产业的格局与特征
一、世界汽车产业的演变与布局
二、世界汽车产业的外部环境与特征
三、世界汽车产业的发展趋势
第二节中国汽车产业的布局与特征
一、中国汽车产业的演变与布局
二、中国汽车产业的外部环境与特征
三、中国汽车产业的发展趋势
第三节中国汽车市场营销环境分析
一、汽车需求的现状分析
二、汽车市场规模分析
三、汽车拥有量现状与前景
第二章汽车营销市场调研
第一节市场调研概述
一、市场调研的概念及作用
二、市场调研程序
第二节汽车市场调研的主要内容
一、汽车市场营销要素调研的主要内容
二、汽车公司对竞争对手的调研
三、成功运用市场调研制定相应营销策略的实例分析
第三章消费者购车行为分析
第一节影响消费者购车因素分析
一、收入因素
二、文化因素
三、心理因素
四、社会因素
第二节消费者购车动机分析
一、消费者购车动机分析
二、不同顾客购车动机的差异
第三节客户购车的行为模式分析
一、影响家用轿车市场购车行为的因素
二、顾客购车行为模式
　三、组织市场购车行为模式
第四章专业汽车销售员行为规范
第一节专业汽车销售员的基本礼仪与技巧训练
一、专业汽车销售员的基本礼仪与形象
二、语言表达技巧
三、非语言表达方式
第二节专业汽车销售员的知识结构
一、专业汽车销售员应具备推销员的基本知识
二、专业汽车销售员应掌握的汽车基本知识
第三节专业汽车销售员的行为规范分析
一、专业汽车销售员的基本行为规范
二、提升专业汽车销售员素质的途径
第五章推销汽车技巧分析
第一节售前准备工作
一、潜在客户信息资料收集
二、与潜在客户联系的技巧
第二节接近客户的技巧
一、初次会见潜在客户的技巧
二、让顾客产生好感的技巧
三、对顾客不同反应的应对技巧
四、对客户现场介绍汽车整车的技巧
第三节谈判技巧
一、沟通技巧概论
……
第六章汽车品牌营销分析
第七章客户关系管理
第八章汽车分销渠道分析
第九章汽车销售流程分析
第十章汽车营销异议的处理

训导师：
--营销界第一部散文随感式实战心得技法〈弹无虚发的高效销售〉著者袁良老师。
--他的书和“实战精准，直率简捷，多元聚焦”的风格被誉为“营销界的李小龙-截拳道”-不是花拳绣腿的套路为主，而招招都是“直指人心的零零碎碎”！但出招便与成功“签单”有关！
--他是国内屈指可数的受过数年职业化专业培训师系统训练的专家，他是在真正的做培训！绝不是在讲课和讲案例本身！也不是在做激励演讲！
--他开创了BTC（实操体验咨询式）培训模式，他不是在“灌输”而是在帮助你发现，整理，反思，提升！
--他曾经在6个不同的行业从事过销售与销售管理决策工作.拥有10多年的实战经验和历练，深谙顾问式销售和现代营销的精髓。

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