银行大客户销售突破的差异化竞争攻略_内训课程

银行产品（信贷/票据）的销售，尤其面对大客户的销售，面对是企业的信贷业务也好，个人VIP 客户理财业务也好；决然不同于街头的小贩卖,如何在各家银行竞争和争夺客户资源激烈的态势下；发挥自己已有和可以挖掘的竞争优势？如何用最实用简单的方法，有效的达成大客户销售的目标？本课程可以让你：

? 形成良好的银行产品销售习惯,思维方法和观念
? 掌握大客户销售的流程以及大客户的购买流程/通过特色服务培育存款客户/逐步与客户建逐立战略合作关系/银行大客户销售的10大发展趋势
? 运用票据产品连通企业上下游/实行品牌形象与产品交叉销售的良性互动/统一授信额度的营销与切分
? 针对不同类型的大客户运用不同的销售沟通技巧
? 与大客户建立长期合作关系/以财务顾问为核心带动全面产品营销/筛选优质客户进行重点开发
? 如何进行高效的大客户拜访
? SPIN顾问式销售
? 营销漏斗的有效使用
? 学会有效的处理大客户异议/预警与挽留
? 识别客户风险
? 维护客户关系的基本方法
? 客户经理的基本素养与专业技能
? 营销业绩测定

**整个传授过程是根据成人学习理论和应用特点来架构的。此过程包括交叉进行的总结与提炼、个人和小组活动、讨论、小组行动计划制定以及反馈。本培训课程还将采用小组练习，从而巩固学习的效果和确保实现培训目的！

培训导师：
--营销界第一部散文随感式实战心得技法〈弹无虚发的高效销售〉著者袁良老师。
--他的书和“实战精准，直率简捷，多元聚焦”的风格被誉为“营销界的李小龙-截拳道”-不是花拳绣腿的套路为主，而招招都是“直指人心的零零碎碎”！但出招便与成功“签单”有关！
--他是国内屈指可数的受过数年职业化专业培训师系统训练的专家，他是在真正的做培训！绝不是在讲课和讲案例本身！也不是在做激励演讲！
--他开创了BTC（实操体验咨询式）培训模式，他不是在“灌输”而是在帮助你发现，整理，反思，提升！
--他曾经在6个不同的行业从事过销售与销售管理决策工作.拥有10多年的实战经验和历练深谙顾问式销售和现代营销理念的精髓。

【课程内容】

--通过对：究竟我们在卖什么？客户究竟在买什么？为何卖什么已经不是最重要，而谁在卖很重要？怎么卖很重要？的问题探讨；来诠释出银行大客户销售与服务”的精髓销售理念所在！从而为接下来改变销售的行为和方法打下“软件”“驱动”硬件“的效果！
一、关于银行大客户销售
1．关于销售的分享
2．客户心中究竟想的是什么？
3．大客户销售中的4R营销
4．销售的2种类型
5．针对银行大客户的特点的销售策略
****** 银行营销培训故事：关系营销?―――利益营销?

-究竟怎样的准备才是专业的准备，机会给有准备的人，用详实的案例来分享银行客户经理销售准备的重要性和必要的步骤

二、如何针对银行大客户做销售准备
1．准备一：知识-专业与非专业
2．准备二：资料
3．准备三：心理
4．准备四：人-形象与心态
5．准备五: 时间
*****银行营销培训故事：用产品创新提升客户满意
万事开头难，我们没有再一次尝试的机会；怎样留给客户不可磨灭的第一印象。每一个销售细节的演示和剖析，揭示和演绎‘第一次陌生接触“

三、如何与银行大客户做第一次陌生接触
1．步骤一:准备
2．步骤二:电话邀约
3．第一印象的重要性
4．步骤四:交谈内容的把握
5．步骤五:交谈时间的掌控
6. 步骤六: 再次拜访的铺垫
7．步骤七; 告辞的礼仪

*角色扮演： --发现客户需求，陈述利益，第一次陌生拜访
8．
? 通过特色服务培育存款客户/逐步与客户建逐立战略合作关系
? 运用票据产品连通企业上下游/实行品牌形象与产品交叉销售的良性互动
1）银行产品交叉的2个重要条件 2）交叉销售的途径和实施的4个步骤
? 以财务顾问为核心带动全面产品营销//筛选优质客户进行重点开发
*****银行产品的交叉销售
面对客户的异议，我们如何作到胸有成竹，游刃有余的处理好呢？精彩的疑问解答将揭示出处理客户异议的流程：
四．如何处理大客户的异议
1．处理客户异议的4个步骤
2．客户不愿购买的六个理由
3． 6个步骤克服4道障碍
4．满足客户的欲望而不仅仅是需求
--通过对顾客：没钱，没权...等6大因素的分析和突破这些障碍的6个步骤的实施，通过识别谈判过程中经济买家（采购谈条件者），技术买家（使用信贷额度者），决策者，来帮助银行大客户经理在银行产品销售实施过程中掌握节奏和调配销售资源。

变化莫测的商业环境，总还是有些销售的不变规则的，总有些精英们在很好的利用这些规则和方法获得成功；他们是怎样的呢？

五．银行大客户销售中的其他运用策略

1．营销漏斗的有效运用
2．销售沟通成功步/骤
3． 3句话问句成交法
4． SPIN销售法/概念销售法

六．识别客户风险
1、客户风险的类型
2、客户风险的识别与评估

七维护银行客户关系的基本方法
1、强化同客户的合作关系
2、加强客户风险的管理
3、重视对客户关系的管理
4．客户流失的4种类型与挽留方法

八客户经理的素养与专业技能概述
1、客户经理的基本素质
2、客户经理的基础知识
3、客户经理的专业知识
4、客户经理的基本技能
5、调查、分析与展业技能
6、投标技能
7、分析报告撰写技能
8、客户服务方案设计技能
9、财务报表分析技能
10、现金流量表编制技能
九．实战演练
1、专业性案例背景材料
2、综合性案例背景材料

十营销业绩测定
1、客户拜访效果分析
2、营销业绩考核

【课程设置】知识讲解、案例分析讨论、游戏感悟、互动交流、多媒体运用
【适应对象】一年以上从事金融产品销售，市场拓展工作的销售人员，从事大客户开拓维护的客户经理；

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