商业地产的营销策略及销售技巧

第一天：商业地产基础知识与困扰商业地产开发的几个问题
（一）商业地产基础知识（1课时）
一、商业地产的定义
二、商业地产的分类
1、按照开始形式（分类、举例）
2、按照坐落位置（分类、举例）
3、按照规模形制（分类、举例）
4、按照投资价值（分类、举例）
5、按照商铺位置（分类、举例）
三、什么叫购物中心（定义、分类、举例）
四、什么叫MALL（定义、分类、举例）
五、什么叫超市（定义、分类、举例）
六、什么是步行街（定义、分类、举例）
七、专卖店、便利店、连锁店、百货店（定义、分类、举例）
八、什么叫街铺（定义、分类、举例）
九、城市综合体是什么（定义、分类、举例）
十、业态、业种（定义、分类、举例）
1、业态
2、业种
十一、历史上的八次零售业态创新
十二、不得不谈的零售业态手风琴定律
十三、也谈“城”与“市”
十四、商业地产对人才的要求
1、彼得原理
2、商业地产人才应具备哪些才能
3、空杯心态
十五、商业地产的发展态势
十六、商业地产市场发展条件
十七、商业地产开发定位尺度
十八、购物中心分类
十九、MALL的建筑特征
二十、商业地产的六模式
1、发展模式
2、建设模式
3、投资模式
4、设计模式
5、管理模式
6、融资模式
二十一、商业地产开发“三段论”
1、整体策划布局阶段
2、推广和招商阶段
3、后期经营管理阶段
二十二、如何做好商业地产全生命周期管理
二十三、世界一流商业街的六个关键影响因素及三大特征
二十四、商业步行街的三个空间维度
二十五、豪布斯卡（HOPSCA）与城市综合体
（二）困扰商业地产开发的问题与解决之道（2课时）
一、令人震撼的建筑却难以实现理想的招商
二、欣喜若狂的销售期和举步维艰的经营期
三、只租不售或租售结合、还是全部卖掉
1、厦门世贸广场的败与成
2、明发商业广场的商道
四、现金流、现金流还是现金流
五、商业地产该调研什么
六、解决之道
七、如何做好商业地产的招商
1、什么是招商（定义、举例）
2、统一招商管理的十项基本原则
八、订单式商业地产开发应注意什么
1、为什么开店要选你的铺
2、各类型业态技术条件
九、商业地产实例分析（互动环节）
1、恒大模式、保利模式、万科模式、中海模式、万达模式争锋；
2、国内失败的商业地产案例启示录：百年名街厦门中山路上的败笔——中华城、宝龙广场——宝龙地产之殇；
3、赢在创意与规划——中体城（i-sports city）的崛起；
第二天：好的未来•赢在策略
商业地产的营销策略及销售技巧（3课时）
一、从“赢”字谈起
二、营销目标管理及自我控制
三、营销推广计划编制与执行
四、商业地产设计表现忠于广告策略
五、开盘前海量工作——基础性准备
六、开盘前客户梳理及装户要点
七、对置业顾问培训的重点提示
八、如何应对竞争、打好开盘阻击战
九、精装豪宅模块营销管控标准
十、写字楼物业的推广概述
十一、写字楼持续销售推广阶段经验分享
十二、城市综合体营销操作要点——以万达为例
十三、样板房、实景示范区等销售道具在营销过程中的应用
十四、如何进行低成本营销与有效推广
十五、综合体之商务酒店的销售与推广
十六、如何做好商业地产的销讲说辞与答客问
十七、城市综合体在投资产品营销中的价值阐述
十八、商业地产项目媒体行为管理与品牌维护
十九、如何在弱市下保持高总价房源稳定的续销
二十、如何打造一支优秀的销售团队
1、中层的作用与意义
2、销售与招商团队的执行力
二十一、商业地产的学习是痛苦的还是快乐的
二十二、首开不利项目如何实现逆势突围
二十三、淡季营销如何出彩
二十四、如何评估营销活动效果
二十五、高度警惕市场变化，做足交叉期营销动作
二十六、带头大哥是怎样炼成的
二十七、综合体住宅的销售经验分享
1、价格如何实现软着陆
2、如何实现多次推盘下的顺销
二十八、商业地产营销如何做到厚积而薄发
二十九、谈复盘工作对于商业地产营销的重要性
三十、四线城市如何成功运作城市综合体——李逵与李鬼之争
三十一、置业顾问的心态——从福克斯到奥迪TT
三十二、新媒体与商业地产的创新型营销
1、网络信息危机预防
2、微博营销
三十三、新政风暴下商业地产如何营销
三十四、结语
*注: 以上大纲为参考, 以授课课件为最终版本