家居行业顾问式销售技巧培训（定制方案）_内训课程

课程大纲

课程简介
本课程是基于顾问式销售技术，结合家具行业开发的销售课程。本课程从迎宾建立信任开始到成交，设计了完整的销售流程，并针对每个销售环节和步骤，设计具体的话述技巧。

课程目标
帮助销售人员建立正确的销售观念，理解什么是顾问式销售，什么是基于产品的销售
建立一套统一的行为规范，自觉应用顾问式销售的技巧，提高需求挖掘的针对性，提高有效推荐的技能，减少基于产品式的推销行为，提高成交机率
帮助企业规范和提高销售人员的行为，建立一套统一的范式

学员对象
从事家俱销售的销售人员、门店经理、相应的管理人员。

培训方式
讲授+现场训练+反馈（2-3）小组

课程学时
16学时（2天1晚）

培训大纲
家具行业顾问式销售
一：什么是顾问式销售
A、顾问式销售的基本概念
B、顾客的购买过程
C、顾问式销售与产品推荐的区别
D、请识别哪些销售行为是顾问式销售
E、顾问式销售的基本原则
F、顾问式销售的流程

二：迎接用户与建立信任
A、如何营造良好的购买环境的氛围
B、如何迎接顾客
C、客户接触的最佳时机选择
D、高端家俱目标客户的类型划分和购买阶段确定
E、为什么信任很重要
F、如何快速建立信任

三、需求沟通
A、家俱行业的客户需求分类：客户的功能性需求与心理需求
A1：购买动机和原因
A2：产品相关的功能性需求分类（风格、材质、色彩、价格、环保、品质、实用、美观）
A3：心理需求分类（舒适自然、豪华富贵）
B、家俱行业需求对话模型和流程
C、需求对话的提问示例（家俱行业的五步式提问法）
D、家俱行业提问技巧
E、家俱提问的最佳做法
F、倾听的最佳做法
G、记笔记技巧
H、角色扮演：需求对话
I、 “需求对话”反馈表

四、有效推荐
A、家俱行业的产品式推荐与顾问式推荐的区别
B、如何基于客户需求进行产俱产品推荐
C、家俱有效产品推荐的模型和话述
D、如何请产品特性转化为有效的产品推荐话述
E、家俱有效推荐的的最佳做法
F、现场角色扮演：有效推荐对话
G、 “有效推荐话述”反馈表

五、异议处理
A、如何认识异议
A、异议处理的流程和原则
B、家俱行业常见的异议类型
C、家俱行业常见异议及相应的话述
D、现场角色扮演：异议处理
E、 “异议处理”反馈表

六、高效成交
A、家俱销售成交信号的识别
F、家俱销售成交技巧和流程
G、家俱销售成交常见的技巧和话述
H、现场角色扮演：高效成交

七、课程回顾与总结

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