商务谈判_内训课程

课程大纲

■第一讲：什么叫谈判？
● 什么叫反销售？
● 什么叫谈判坡？
●谈判由哪些核心要素构成？
●谈判的类型都有哪些？
●谈判的风格都有哪些？
● 你属于哪种谈判风格？
●如何确定谈判的胜负？
谈判中有双赢吗？

■第二讲：为什么要谈判？

● 什么叫临界满意度？
● 如何利用谈判实现己方价值最大化？

■第三讲：如何谈判？

● 如何做才能在谈判中占得
先机？
●怎么样才能摸清对方的底牌，而又不至于将己方的天机泄露？
●为什么把认真聆听放到了谈判流程的第一位？
●为什么是认真聆听，认真代表了哪些含义，如何利用这个“认真”而将我们的谈判引向胜利？

●如何给对方制造压力？
● 阐述己方观点的最佳时机
是什么？
●如何阐述己方的观点？

●如何讨价还价？
●什么是谈判的正三角原理，谈判中我们如何利用它？
●什么是谈判中的倒三角原则，如何在实战中应用？
●如何打破僵局？
●怎样的让步才算合理？
●如何做到让步不让利，
是交换而不是给与。
视频：欧债危机－温

●如何利用机会与客户达成
共识？

●怎样做才不至于谈判结果
落空？ ◆谈判定义

◆实现价值最大化

◆ 谈判技巧：

认真聆听

抛砖引玉

有效发问

妙用压力

陈述己见

讨价还价

合理让步

情景教学
ROLE - PLA
■第四讲：总结答疑案例分享

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