电话营销团队管理与激励_内训课程

一、突破瓶颈改善模式
1、探索电话行销发展新模式
电话行销的竞争最重要的是模式的竞争，一套行之有效的模式，对企业的发展至关重要，让全员树立竞争意识
2、电话行销的当下及未来
电话行销的现状，现在在出去“电话红海”的时代，如何改变思路，分析形势，为企业的长远发展及个人的职业生涯做好准备
3、电话行销的瓶颈及突破
电话行销有哪几大瓶颈，同时突破的方法是什么。要想改变行销的形势先从信念和心灵开始改变
4、寻找医药企业销售瓶颈的新模式
医药的电话行销处在改革的端口，需要做出突破和改进，同时需要符合医药企业的行销路径及模式
二、电话行销沟通技巧
1、客户的心里分析
大部分客户在电话内容中都不说真话，客户需要感到自己被尊重，客户的需求被重视
2、AIDA销售技巧
引发兴趣，引起兴趣，提升欲望，建议行动
3、LSCPA异议处理技巧
- Listen 细心聆听
- Share 分享感受
- Clarify 澄清异议
- Present 提出方案
- Ask for Action 要求行动
4、电话注意事项
建立客户对你的信心帮助客户了解他们的需求简化你的对话内容强调客户的利益保持礼貌
5、电话跟进
对自己的跟进
对客户的跟进
三、深挖客户的需求及追售
（一）探询客户的需求
1. 对客户需求的了解：对客户需求有完整、清楚、明确三方面的了解，然后才能够去推荐产品。清楚的需求是不但知道客户需求的是什么，而且还要知道为什么客户产生这种需求
2. 明确的需求和潜在的需求：先去找出客户的潜在需求，然后去引导客户，让他去表达一种明确的需求，而这个时候再去介绍产品的时候，客户的接受可能性就会非常大。
3. 提出高质量的问题
4. 问题的种类：一类是判定资格的问题，
一些说话的例子：王经理，你觉得平时电话销售过程当中，有哪些问题是比较头疼的？（这时候对方就会反映一系列的问题，比如说我的销售代表不知道怎么样打outbound-call，不知道怎么样在电话里促成，他们不知道怎么样去提问题等等）那么如果他告诉我这些的时候我就会问他：对，我理解到（注意这里面永乐一些表达同理心）您实际上刚才讲了只有三个问题，对不对，那这三个问题当中的话，您现在准备用什么办法来解决呢？（探询客户的需求。你的问题存在了，你想怎么样去解决这个问题）
引导客户：你现在对你的销售团队有哪些的期望？他们在哪些地方有所不足？比方说你可否详细谈谈你的哪个打算，你整个销售培训有哪些什么样的想法？对，你对这次培训有什么样的期望呢？那么你希望在培训结束以后达到一种什么样的目的？对，你希望你的销售团队在培训以后在哪些方面有些改变呢？喔，你讲了三个方面，三个方面当中哪个对你来讲是你比较看重的？喔我理解了，对，这点对你来讲，为什么这么重要呢？（在上述对话当中，不断地引导他的需求，而且不断地进一步明确他的需求有哪些）
（二）．根据客户的需求推荐产品
关于产品介绍的几个观念：
1. USP (unique selling point) 独有的销售特点：你的产品跟竞争对手的区别在哪里？优势在哪里？在跟客户交流当中，一定要引导客户。比如说：客户问你，你们公司跟其他公司有什么不一样吗？回答:是这样的，王经理，在电话销售方面，也想也有几个方面是我们非常重要的，而且我们也是非常有特色的，第一个的话呢是我们的这种专注性，这种专注性我们只专注在某些行业的一个研究；第二个方面的话呢我们觉得最重要的是我们的专业性，这种专业性也就是我们只专注在这个电话销售本身的研究上，而其他的方面我们都不侧重；而且第三方面最最重要的是我们的客户化，因为为了去做您的这个培训，我们将会花很多的时间去做非常深入的这种访谈和分析。同时我们也是非常看重这个培训结束以后一个整个跟进。我们觉得这三个方面非常非常的重要，因为只有这三个方面做好了，才能真正确保你的培训效果。
2. UBV（unique business value）独有的商业价值：这种商业价值一定是要跟客户的需求挂起钩来。
3. FAB（feature advantage benefit）产品的好处以及对客户真正的价值

产品推荐三步曲：
1. 向客户表示了解其需求
2. 将需求与我卖点相结合
3. 确认客户是否认同：如:陈经理你看这样子能吗？这样可以解决你的问题了吗？它符合你的想法吗？因为在电话里我们不能知道客户的反应如何，所以一定要有个确认的过程。可以想象，当我们介绍完产品之后，客户会有什么反应？客户可能会提出一些他的疑虑、他的异议、他的一些不同的看法

何时向客户推荐产品：
1. 明确客户需求后
2. 客户乐于交谈时
3. 确信可解决客户需求后

四、爱上你的工作，享受工作

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