客户关系管理_内训课程

课程大纲

一、破冰

1. 讲师介绍
2. 破冰小游戏
3. 课程介绍

二、市场形势分析

1. 宏观经济形势
- 国际
- 国内
2. 工业品市场形势
3. 细分市场形势
4. 练习与讨论：SWOT分析---公司当前的市场形势

三、大客户管理

1. 工业品销售的特点
2. 工业品销售的基本步骤
3. 大客户的标准和分类
4. 大客户开发的关键
- 找对人
- 说对话
- 做对事
5. 大客户关系发展
- 公司关系发展的五大台阶
- 大客户服务提升的五个核心
- 大客户关系发展的五个阶段
6. 大客户业绩管理
7. 案例分析与练习

四、代理商合作与管理

1. 代理商和企业的关系
- 企业销售团队的延伸
- 利益共同体
- 当地市场的开拓者
2. 充分运用代理商渠道拓展市场
- 充分了解下游销售渠道
- 帮助代理商拓展下游通道
- 帮助代理商进行库存/财务管理
3. 代理商管理
- 业绩管理
- 销售能力管理
- 下游客户管理
4. 冲突管理
- 渠道冲突
- 区域冲突
5. 案例分析与练习

五、回顾与总结

1. 要点回顾
2. 重要工具回顾
3. Q&A
4. 总结

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