证券营销渠道的开拓与维护_内训课程

课程收益:

证券行业经过多年来的发展，各个政策、体系都已日趋完善，但是行业竞争也日趋激烈，证券经纪业务作为占据券商半壁江山的业务，仍是最不容忽视的一块业务。而营销渠道的建立和完善是获得客户来源的最稳定的一种方式，营销渠道建设能力的强弱从根本上决定了证券公司的营销实力。本次培训结合了讲师多年来的丰富营销实践经验，结合案例，深入浅出，指导券商一线基层营销人员具体的营销实战技巧和经验，完善渠道开发，多方位提升公司业绩和员工收入水平。

1、了解渠道开拓的重要性
2、理顺渠道开拓的思路
3、做好渠道开拓的准备
4、掌握渠道开拓的技能
5、维护与加强渠道合作
6、做好活动管理，提升部门与个人绩效
7、培育部属发展与增进人际才能
8、提高收入与个人成长
9、紧密合作机制与维护双方利益

课程大纲

认识证券营销渠道

1、什么是营销渠道？
2、证券的营销渠道
3、证券营销渠道分类
4、证券营销渠道开发的意义
5、证券营销渠道的重要性

证券营销渠道开拓的选择与准备

1、证券营销渠道开拓的思路
2、客户经理（或证券经纪人）的遴选与培训
3、证券营销渠道开拓的准备
4、证券营销渠道开拓的选择
5、证券营销渠道开拓的技巧

直接渠道的开拓与维护

1、营业大厅的规划与布置
2、营业大厅现场氛围的烘托
3、客户的感受与满意度
4、客户经理的服务与关怀
5、产说会的推动与开发
6、投资报告会创造契机
7、各种投资资讯的提供
8、展示企业与文化的平台

营销渠道的开拓与维护

1、渠道经营基本理念

2、银行渠道客户的开发与维护
 银行渠道是最主要的渠道
 银行渠道的整体计划与作战
 与基金公司的竞合之道
3、企事业开拓与维护
4、社区开拓与维护
5、社团开拓与维护
6、商场与市场开拓与维护
7、写字楼市场的开拓与维护
8、保险公司的开拓与维护
9、通信运营商的开拓与维护
10、邮政单位的开拓与维护
11、市民活动广场的开拓与维护
12、其他渠道

营销无行界---异业结盟与陌生开拓

1、异业结盟的思路
2、往来商家的合作
3、保险从业人员的合作
4、各行业销售人员与的合作
5、陌生开发---无时无地的营销
6、电话营销
7、 DM书信营销
8、广告营销

营销渠道活动量管理

1、销售产品与销售对象的选择
 目标客户群体的选择
 目标客户开发工具的有效运用
 目标客户的分类管理
 准客户档案表的填写
 客户档案表的填写
2、客户关系管理与客情维护
3、银行活动量目标的设定与管理
 合理目标是设定是成功的关键
 活动量目标的有效执行
4、综合管理与总合综效
 表格管理
 会报管理
 辅导下属
 激励考核
 工具运用
 减压与情绪管理
 团队协作与相互支援
 自我要求与成长

证券营销渠道的开拓与维护

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