大客户销售技巧_内训课程

培训受众:

21世纪不仅是科技腾飞的世纪；更是争夺销售主动权的世纪。企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的，大客户是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的的保障之一。大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要企业的销售者加以足够的关注。

课程大纲

1、了解大客户---大客户管理(KAM)
 什么是KAM？
 80/20原则的作用
 KAM的产生对销售方式的影响
 寻找真正的Key Account
 大客户管理发展模型及阶段
 如何确定我们的目标客户

2、理解大客户---客户导向的销售
 什么是客户导向的销售
 客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
 客户社会类型测试与分析(4 Social Style)
 不同社会类型的沟通方式
 建立客户档案体系

3、识别大客户---如何分析你的大客户
 客户分析
 确定客户采购程序
 购买者压力分析
 社会风格类型

4、掌握大客户---KA的销售前奏
 大客户信息收集与分类
 为大客户制订发展目标
 顾问式的销售行动
 成效回顾

5、攻下大客户---KAM顾问式销售及拜访技巧
 从分析客户的购买过程开始
 在不同阶段如何推动销售
 定位陈述
 帮助客户寻找真正的目标(4步骤)
 跨越鸿沟（了解大客户真正的需求）
 呈现方法
 轻松缔结
 成为大客户的发展顾问---使用决策工具
 不要成为大客户的供应商,而是战略伙伴(专业录象Video和经典案例配合教学)

6、拿下大客户--- KA的关键管理技巧
 大客户谈判技巧
 如何进行立项管理
 如何进行提案管理
 如何进行招投标管理
 如何进行产品交付实施管理

7、如何赢得大客户的信赖--- 抓住KA的心
 辨别大客户的购买模式
 当大客户对我们说“不”的应对技巧
 如何引发大客户兴趣并建立好感（如何进入客户频道并建立好感）
 如何解除顾客/客户抗拒

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