销售沟通_内训课程

课程大纲

培训目标：
 帮助学员了解沟通的基本理念，提高沟通意识；
 让学员掌握询问、倾听和表达的技巧，让学员和客户能够从心沟通；
 使学员掌握与客户沟通的要点，提高工作效率；
课程特点：
 讲师结合自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实效工具，解决实际管理工作中遇到的问题。
 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
 灵活运用多种培训手段：精彩团队故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正建立高效团队。
课程时数：
12小时
学习方式：
讲师讲解、案例讨论、场景模拟、学员演练
适应人群：
销售经理、大区经理、销售人员、采购部经理、采购人员

课程大纲：
 第一模块：知己知彼，百战不殆
• 客户购买行为分析
• 客户购买心理研究模型
• 影响客户购买的因素研究
• 客户购买的心理变化过程
 第二模块：沟通无处不在
• 高效沟通的5个原则
• 沟通的3个层次
• 沟通漏斗
• 沟通的3关键环节
• 沟通的3种语言
 第三模块：实效沟通的KP原则
• KP1的3种典型运用
• KP2中如何运用同理心
• KP3如何使用询问
• 在KP4中分享“理由、原因”
• KP5中的支持
 第四模块：找准沟通点
• 提问的4种类型
• 销售提问的流程
• 提问的7条黄金原则
• SPIN沟通技术
• 如何用提问控制沟通
 第五模块：同理性倾听
• 倾听的5个层次
• 倾听的5大原则
• 有效倾听的SIER等级
• 有效倾听的6大要项
• 同理性聆听的8种方法
 第六模块：销售表达
• 书面销售表达的4种结构
• BRA—A表达法
• FABE表达法
• 处理异议的模型
• 成交沟通的6种方式

销售沟通

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