l 把握销售访谈的操作步骤——访谈开场，问题调查，显示能力，取得承诺 l 解析专业顾问的沟通技法——背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题 l 随客户购买心理和行为变化而调整销售策略 l 把产品利益和解决方案与客户需求联系起来 l 理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求 l 懂得如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度
课程大纲
1、 销售模式分析 l 成功销售访谈的三项原则 l 案例分析：从产品到方案销售
2、 销售流程设计 l 启动——引起注意，获得好感 l 调查——沟通现状，引导需求 l 显示能力——推介产品利益与方案 l 取得承诺——实现销售进展与突破
3、 客户访谈开场 l 以客户话题为中心，灵活应变 l 寻找机会开始提问，主导会谈 l 角色演练：控制销售会谈
4、 SPIN技法解析 l 让客户说“买”的四种提问技法 l 问题诊断——调查客户难点与不满 l 求发掘——引发解决与购买意愿 l 角色演练：SPIN策划运用
5、 客户需求分析 l 遵循“先需求后方案”原则 l 区分明显需求和隐含需求 l 运用“购买价值等式”分析 l 角色演练：规避需求陷阱
6、 产品方案设计 l 产品特征利益分析与应用 l 预防客户异议的步骤与手段 l 角色演练：设计产品利益
7、 销售提案建议 l 客户问题与挑战分析 l 解决方案与价值呈现 l 实施计划、报价与资信证明
8、 客户承诺获取 l 检查和确认所有关键事项 l 总结产品利益 – 取得认同 l 建议后续行动 – 实施跟进 l 案例分析：策划销售进程
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培训受众:
课程收益:
l 把握销售访谈的操作步骤——访谈开场，问题调查，显示能力，取得承诺
l 解析专业顾问的沟通技法——背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题
l 随客户购买心理和行为变化而调整销售策略
l 把产品利益和解决方案与客户需求联系起来
l 理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求
l 懂得如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度
课程大纲
l 成功销售访谈的三项原则
l 案例分析：从产品到方案销售
2、 销售流程设计
l 启动——引起注意，获得好感
l 调查——沟通现状，引导需求
l 显示能力——推介产品利益与方案
l 取得承诺——实现销售进展与突破
3、 客户访谈开场
l 以客户话题为中心，灵活应变
l 寻找机会开始提问，主导会谈
l 角色演练：控制销售会谈
4、 SPIN技法解析
l 让客户说“买”的四种提问技法
l 问题诊断——调查客户难点与不满
l 求发掘——引发解决与购买意愿
l 角色演练：SPIN策划运用
5、 客户需求分析
l 遵循“先需求后方案”原则
l 区分明显需求和隐含需求
l 运用“购买价值等式”分析
l 角色演练：规避需求陷阱
6、 产品方案设计
l 产品特征利益分析与应用
l 预防客户异议的步骤与手段
l 角色演练：设计产品利益
7、 销售提案建议
l 客户问题与挑战分析
l 解决方案与价值呈现
l 实施计划、报价与资信证明
8、 客户承诺获取
l 检查和确认所有关键事项
l 总结产品利益 – 取得认同
l 建议后续行动 – 实施跟进
l 案例分析：策划销售进程
本课程名称： 保险业务员的顾问式销售技巧
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