银行客户销售管理

支行行长、客户经理、理财经理、个贷经理

1. 帮助银行销售管理者在认知层面得到改进
2. 做到让营销管理者掌握过程管理的新思路和新方法，学会使用课堂中具体的工具表格
3. 指导参训者整理出客户经理全流程销售必备的操作文件（结构及模板），及管理者使用这些文件评价和指导客户经理
4. 针对本支行现状，将管理工具再次整合和个性化，力求无缝应用到实际营销管理工作中去

第一部 打造银行顾问式销售
1 什么是真正的销售？
2 讨论：银行营销有什么样的特征、本质和典型困惑？
3 分析：销售顾问的素质要求
3.1 销售顾问职务分析模型
3.2 销售顾问的4种类型
3.3 ASK模型
3.4 讨论：银行顾问式销售的ASK要求
4 优秀的销售管理者的关注点应该在哪里？
4.1 指标/业绩
4.2 客户来源/客户开发/客户维护
4.3 人员/能力组合
4.4 产品
4.5 绩效管理
4.6 如果市场机会存在，过程管理和控制如何推动绩效？
4.7 讨论：如何将这些工作分解到日程管理工作中？
5 银行销售管理者的知识力量
5.1 知识管理的五力模型：行业/客户/产品/竞争对手/企业
5.2 充分了解产品的9大特点
5.3 成为行业专家的钻石模型
5.4 认识客户的3大模型
5.5 透析竞争对手的6项内容
5.6 认知企业自身的十字架
5.7 综合练习：提炼分行销售的五力模型！
6 银行销售顾问的关键技能
6.1 客户购买的价值等式
6.2 销售和购买流程的比较
6.3 银行面向客户销售的3种可能模式
6.4 银行客户经理必备的4项基本技能
6.5 讨论：分行如何提高顾问式销售的份额

第二部 银行销售流程分析和管理要点
7 营销活动的经典流程解读
7.1 突破思维，不要“月初发数字，月末看数字”，所有产出来自于流程管理
7.2 构建流程
7.3 关键环节的动作或行为是什么？
7.4 流程过程中的里程碑定义：现象和成果产出
8 流程结点1：客户开拓（非本次课程重点）
8.1 从存量客户归纳出分行的客户特征？
8.2 分行战略需要我们开拓哪类客户？
8.3 客户定位的3个纬度
8.4 结点1：分析分行的客户特征
9 流程结点2：客户分析
9.1 指导下属收集资料的4步骤
9.2 你和下属都需要了解的“客户购买魔方”
9.3 你们知道客户购买决策的5种角色/6类人员吗？
9.4 你们怎样借助EHONY模型判断客户的关键角色
9.5 管理者如何指导下属制定销售作战地图
9.6 练习：工具表格练习
9.7 结点2：客户分析阶段的里程碑
10 流程结点3：建立信任
10.1 先来了解客户关系发展的4个阶段
10.2 销售的核心是信任
10.3 怎样监督客户经理会用5种方法建立信任？
10.4 讨论：你怎样监督和指导客户经理建立信任？
10.5 结点3：建立信任阶段的里程碑
11 流程结点4：挖掘需求
11.1 如何绘制客户需求树
11.2 如何分析客户组织与个人的需求
11.3 怎样用Spin工具挖掘客户需求
11.4 练习：给客户经理开发挖掘需求的工具（话术）
11.5 结点4：挖掘客户需求阶段的里程碑
12 流程结点5：呈现价值
12.1 你要求客户经理用FABE法则了吗？
12.2 教会客户经理解除客户异议的4方法
12.3 练习：给客户经理开发异议处理的标准话术
12.4 结点5：呈现价值阶段的里程碑
13 流程结点6：赢取承诺
13.1 监督你的客户经理使用议价模型
13.2 如何系统性的解决谈判问题
13.3 讨论：分行有哪些议价筹码？
13.4 结点6：性赢取承诺阶段的里程碑
14 流程结点7：跟进服务
14.1 启动销售的无穷链
14.2 讨论：分行的售后服务流程是什么？
14.3 练习：设置启动销售无穷链的标准动作
15 头脑风暴：
15.1 提炼出分行的标准化销售流程
15.2 梳理流程各结点的关键动作！
15.3 界定流程各阶段的里程碑！

第三部分 银行销售的组织与管理
16 银行销售中的客户关系管理要点
16.1 客户分类管理
16.2 客户优先管理矩阵
16.3 客户关系管理系统或数据库的应用
16.4 练习：设计自己的客户分类方法及资源分配原则
17 银行销售的目标和绩效管理
17.1 销售管理模块
17.2 销售预测与指标分解
17.3 销售管理者的销售控制能力建设
17.4 练习：作本月销售额预测
18 银行销售团队建设和组织
18.1 经典的领结与菱形销售组织结构
18.2 银行销售流程与人员能力的有效匹配
18.2.1 回到能力：银行客户经理的能力框架是什么？
18.2.2 盘点能力：你的团队的能力组合完善吗？
18.2.3 提升能力：如何提升你的团队能力？
18.2.4 分析：自己队伍人员的分工与协作
18.3 销售组织管理的7大要点
18.4 过程化的销售业绩评估标准

李禹成先生　简介
李禹成 先生介绍
声誉：
国家创新人才训练模式开发小组　组长
国内新派品牌营销专家
国家职业经理人资质评价中心　　资深顾问
北京华奕天启管理咨询公司　　 高级顾问
北美培训协会 理事
中国人力资源研究会认证培训导师
中人网特聘 资深顾问
香港光华管理学院 特聘讲师
最优秀的个人和职业发展潜能培训师
优秀的顾问专家：
-----以“文武双全专家”著称，为中外企业六百余家客户提供培训和咨询服务，超过1000场的培训与演讲经历。
------具有丰富的品牌营销策略研究、组织管理、成人训练经验同时具备相当的发展和应用心理学的教育背景，是全球著名训练项目的认证讲师和执行师，参与不同类型企业集团的战略、帮助企业领导人构建高素质干部队伍，多家500强企业管理教练。
------受邀为不同类型的企业作过多次教练辅导。曾在《人力资源开发》、《培训》中国管理咨询网等期刊及媒体发表多篇论作。
-----辅导过多家品牌公司，培训现场有效促进人们快速成长，获得极大的凡响与绩效。
-----人才领导力，执行力训练专家，具有丰富的成人训练经历，帮助企业员工与管理者实现快速的提升成长。
----李老师擅长营销和管理课程，教学和实战经验丰富，功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主，注重与学员的高度互动。寓教于乐，风趣幽默。其倡导的以结果为导向的“快乐培训”深受广大学员的好评。为多家企业进行营销团队的教练辅导，被辅导的团队业绩提升达70%以上。
----- 多家企业员工职业发展顾问，职业化训练专家。
-----致力于为企业建造一支有良好心智与出色技能的管理队伍。
-----其深厚的市场和管理功底和经验、100%的倾情投入，体现出充分的激情，有着强烈的感染力，加上诙谐、幽默的表现形式和手法，获得了许多著名培训机构和客户的高度评价和信任，国内多家著名培训机构常年聘请其为客户做不同内容的培训。
服务客户：
庞大汽贸、远洋地产、东风汽车、北京现代、汉杨传播、旭阳焦化、伊梨集团、哈药集团、思创厚德控股集团、云南机场集团、首都机场集团、凯奥华科技、中铁5院、大连珍奥、泰康人寿、京泰家具、黑龙江神笔、五洲在线广告公司、中国石油、赛特商业集团、证泰律师事务所、老万炉业、中脉科技、华夏千年、北京爱伦斯特珠宝公司、新科海集团、上海曼恩琳公司、中脉科技、参花消渴茶、莲花味精股份公司、中国－阿拉伯化肥有限公司、天津富康农业开发、北京世纪物流公司、北京交通大学、北京温都水城大酒店、沈阳供电局
主要专长领域：
《品牌定位与商业模式》、《品牌炼金术》、《品牌与营销》、《大客户销售》《行销团队全面激励》、《绝对成交心理学》、《以客户为中心的销售循环》、《双赢谈判》、《MOT关键时刻—全面客户服务》、《行销劲旅训练营》、《狼性行销团队》《巅峰销售》、《店面销售技巧》、《团队执行力》、《高效人际沟通》、《高质量人际关系》、<<企业中层技能系列提升>>、《中层管理者领导力》、《打造中层执行力》、《中层经理的人力资源管理》、《有效授权》、《目标管理》、《中层经理人塑造》、《沟通技巧》、《高效团队建设》、《时间管理》、《压力管理》、《说服力与影响力》《商务礼仪》、《领导力与影响力》、《情绪与压力管理》、<<职业化塑造>> 《员工职业化训练》
主要的培训特点 ：
授课特点和风格： 有良好的知识结构，讲课富有激情，语言简练、风趣、幽默，有很强的感染力，能够有效的调动学员的积极性，课堂气氛非常活跃。讲课深入浅出，能将自己的管理心得以一种轻松、愉快、诙谐、幽默的方式传授给学员。拥有10年以上的授课经验，研究过NAC心理学、企业管理等课题。