销售话术课程

致力于研究销售话术的人士，志立于参与销售话术的人士，热衷学习销售话术的人士，想要多角度了解销售话术的人士，皆可。

将给与您对于销售话术课程多角度的，想法~思路~知识~技能~方法，让销售话术课程和您产生奇妙共融。

有

销售话术课程 徐双炜授课



销售话术课程针对行业徐双炜授课：计算机行业/互联网行业/通信行业/电子行业，金融行业/银行行业/保险行业，贸易行业/消费行业/制造行业/运营行业，制药行业/医疗行业，广告行业/媒体行业，房地产行业/建筑行业，专业服务行业/教育行业/培训行业，服务业行业，物流行业/运输行业，能源行业/原材料行业，政府行业/非盈利机构行业，其他未分类行业。



销售话术课程针对行业徐双炜授课：任何公司或组织存在的意义在于用更好服务~服务于所能够服务的对象，您公司是想要消费者消费您公司生产的有形或无形的产品，您公司是想要消费者接受认同并持之以恒接纳您公司品牌价值理念，您公司是想要告诉消费者在某一区域内您公司对消费通路的优势性或占有性，您公司是想告诉消费者您公司在产品/服务的设计上独到的设计见解，所以只要您公司立业之本和本段所述公司立业之本相吻合的话，您需要的销售话术课程，也就是徐双炜授课之销售话术课程所针对的授课行业。



徐双炜承诺，销售话术课程之徐双炜授课，是真实有效存在的，是可以达成授课之前徐双炜和您共同拟定的销售话术课程培训目的~的，通过听讲徐双炜授课之销售话术课程是可以给到您所真正适合您的销售话术的方法，技能，知识，思路，想法的，如诺您还有异议的话，在正式授课之前徐双炜可以通过和您的沟通，探讨，试讲等多种方式，让您充分知晓徐双炜是可以为您的公司授课销售话术课程的，那就请联系我徐双炜，吧。

授课时长；可以是3个小时，也，可以是6个小时

学员对象：基层中层高层人士，基层中层高层管理者，经理，董事长。

课程目的：将给到您销售话术，方法和技能和知识。

徐双炜认为授课对象；致力于研究销售话术的人士，志立于参与销售话术的人士，热衷学习销售话术的人士，想要多角度了解销售话术的人士，皆可。

徐双炜认为课程目的：将给与您对于销售话术课程多角度的，想法~思路~知识~技能~方法，让销售话术课程和您产生奇妙共融。

授课地区；中国960万平方公里之内，都可以。

授课人数：15人以上~~~50人，50人以上~~~100人 ，100人以上

徐双炜授课方式；知识理论结合实际运用达成融会贯通
讲师有着充沛的知识理论结合实际运用的解析能力
讲师讲授式 学员参与式 案例研讨式 头脑风暴式 沙盘演练式 视频教学式 总结行为式等等
讲师会灵活运用多种多样教学方式的组合达成授课的目的
严谨 亲切 见解独到 幽默 发人深思 风趣 闲话家常 体现 徐老师 独特的授课风格

课程大纲



第一节 你是一个销售精英吗

一、你平时是如何向客户销售产品的？

o情景模拟：现场销售产品（10分钟）

o要求：

1、现场挑选两名学员分别扮演销售人员和客户

2、要求销售流程（拜访、介绍、谈判）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员进行化解

3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评

o 现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？

二、销售精英应具备的素质

1、销售精英的人精3大品质

2、销售精英的“532”素质

Ø 心态

Ø 技能

Ø 资源

3、销售精英的“三能”素质

Ø 能讲

Ø 能写

Ø 能做

4、销售精英的“六个百问不倒”素质

第二节 最具销售工具标准话术与情景演练

一、首次拜访客户心理把握与应对技巧

1、太极营销模式

Ø 建立信任

Ø 挖掘需求

Ø 产品说明

Ø 业务成交

经验分享：建立客户信任的六大法则

2、 接近客户的六大方法

3、迅速激发客户兴趣的开场白设计

经验分享：十二种创造性的开场白

情景模拟：设计有效的开场白迅速接近客户并赢得信任

二、不同顾客性格类型心理分析与沟通话术

1. 权威型

2. 分析型

3. 合群型

4. 活泼型

情景模拟：不同性格类型的沟通话术演练

三、客户的需求心理把握与沟通技巧

1、客户需求冰山模型分析

Ø 显性需求

Ø 隐性需求

案例：区别客户的显性与隐性需求

2、客户的组织需求分析

Ø 客户高层需求及心理与沟通技巧

经验分享：与客户高层沟通的话术技巧

Ø 客户中层需求及心理与沟通技巧

Ø 客户基层需求及心理与沟通技巧

案例：有效区分客户不同层次与部门人员的组织需求

情景模拟：与不同层次客户进行沟通，挖掘其组织需求

3、 客户正当的个人需求分析和情感沟通

Ø 中国人性分析与营销策略

Ø 从在商言商再到在商言人

Ø 客户关系营销的三步曲

Ø 非灰色性质地增进客户感情三大策略

案例：某企业采购负责人的正当个人需求分析

4、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向

案例：从《卖拐》中学习SPIN模式

案例：某工业企业销售代表SPIN模式销售话术分析

情景模拟：使用SPIN模式设计客户需求挖掘话术

三、产品价值呈现过程中的客户心理把握与沟通技巧

1、从产品的销售者到解决方案的提供者

视频：站在客户的角度帮助客户购买产品

2、项目演示中的沟通技巧

案例：IBM的成功之道

案例：某企业的项目演示为何成功

3、产品卖点与买点

ü 如何提炼产品卖点

ü 如何挖掘产品买点

ü 卖点如何与买点对接

案例：少女买房子

4、ABDC销售标准话术

Ø AUTHORITY品牌的权威性

Ø BETTER产品质量的优良性

Ø DIFFERENCE功能的差异性

Ø CONVENIENCE服务的便利性

情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍

5、FABEEC销售标准话术

Ø Features ：特色 → 因为……

Ø Advantages ：优点 → 这会使得……

Ø Benefits ：利益 → 那也就是……

Ø Evidence ：见证 → 你可以了解到……

Ø Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

Ø Confirm： 确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

四、解除客户异议的心理博弈

1、客户异议的四大本质

2、处理客户异议8大沟通技巧

4、面对同行的VIP客户的排斥心理6大处理技巧

案例：我是如何将同行VIP客户变成我的VIP客户的

六、客户成交时的心理把握与沟通技巧

1、客户成交的时心理活动分析

2、客户成交时的积极与非积极信号把握与沟通技巧

Ø 语言信号

Ø 非语言信号

3、解除客户成效时心理障碍的8大绝招

4、如何达到双赢成交

Ø 创造让客户感到赢的感觉

Ø 体贴周到的服务感动客户

Ø 让客户感觉到你总在帮他

Ø 让客户感觉到是他做选择

Ø 让客户感到最大的成就感

情景模拟：及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作

七、客户抱怨和投诉中的处理技巧

1. 客户投诉的心理分析

2. 处理顾客投诉的原则

3. 客户投诉处理步骤

4. 客诉处理十二大禁忌

5. 处理客户投诉的实战技巧

情景模拟：运用有效话术处理客户投诉



30位-100位加一起总共是3000元(3小时课时),6000元(6小时课时)

徐双炜 - 个人档案
姓名：徐双炜
别名：小徐
笔名：德明
国籍：中国
祖籍：上海
出生：上海市卢湾区淮海中路24号
居住：上海
生日：1982年12月12日
生肖：狗狗
星座：射手
血型：AB型
身高：175厘米
体重：75公斤
学历：本科
职业：企业全角度培训讲师，心理疏解理疗康复师，企业EAP帮助服务导师
语言：国语 上海话 英文
徐双炜 - 个人成长

1982年12月12日，徐双炜，出生在上海市淮海中路24号
一个传统小滋善良的上海人家庭中，求学之路的些许坎特在卢湾童年生活却是那么的美好，
为了振兴卢湾，来到了大浦东，浦东的生活总是充满着危机挑战发展，
在充满着文化气息的大上海，融会贯通了大学本科，

徐双炜 - 为人格言

尊老爱幼 客观公正 精益求精 仁义道德
徐双炜 - 个人职涯
欧美独资企业
台资独资企业
民营集团公司
香港独资企业
私营控股公司
事务所合作社

徐双炜 - 做人格言
实实在在对人 勤勤恳恳做事 本本份份做人

徐双炜 - 擅长领域
企业全角度培训
徐双炜授课
企业战略模块 徐双炜
企业管理模块
销售模块
客户服务模块
销售管理模块
人力资源模块
管理技能模块
营销模块
职业素养模块
行政秘书模块
初入职场模块
企业内训模块

心理疏解理疗康复
小徐
儿童及青少年心理模块
成人心理模块
神经心理模块
职场心理模块
危机及干预模块

企业EAP帮助服务
徐双炜授课
员工帮助计划
企业EAP培训