打造高效经销商

课程背景：
现阶段，经销商的整体素质是参差不齐的群体！销售业绩的高低与经销商整体素质的高低息息相关。提高经销商的素质不仅是提高销售业绩的重要环节，而且对未来的发展起着至关重要的作用。在厂家营销战略的大前提下，对于经销商的素质提升、培养一批与企业文化、发展战略相适应的经销商队伍显得尤为重要。

课程特色：
该课程通过生动的讲解，结合讲师丰富的实战经验和理论水平，让经销商掌握“厂商共赢”的方法和技巧。
课程内容务实，经销商可学习到具体实用的工具和方法。

培训目的：
本课程以时尚的经济解读，趋势性的行业透析，具有“杀伤力”的实战经营管理技能，帮助经销商认清现状，理清思路，提升技能，从而加强与厂商配合，实现更高层次的合作共赢。

《打造高效经销商》大纲

第一讲 行业分析：行业趋势，展望前景什么是营销
本行业当前的总量与份额组成，将来有什么趋势？（需企业提供部分资料）
 本行业的基础数据
 本行业的现状分析
 当前行业发展方向
 结合厂商战略展望今后前景

第二讲 经销商的三种类型：监工型、管家型、智者型
 做事的心态：——多元化经营的巨痛！（含多品牌）
 做人的心态：——方向正确永往直前！
 经营的心态：——共赢是智慧的境界！
 服务的心态：为客户服务，为厂家服务，为员工服务！
 管人：选、育、用、留；
 管事：规划、执行、控制、行动；

第三讲 管理能力的提升（管人）
 建班子：
1、选人的策略——德才兼备与唯才是举
2、育人的策略——如何培养人有何捷径？
3、组织架构与岗位职责的设定
经销商人力人才 选／育／用／留的“1234工程”：
员工招聘一原则、员工培训二方法、员工激励三策略、留住员工四法宝
 带队伍：
管人的策略——管理的核心是什么？
激励的策略——如何留住核心员工
企业引入顾问制度的探讨
第四讲 经营能力的提升（管事）团队领导力
 客户管理：
个人管理——沟通、谈判的技巧
大 客 户——擒贼先擒王的策略
群体管理——销售漏斗管理方法
 经销商如何发现及打造特殊销售通路
案例：如何做好大、中、小三类客户管理
 内部经营管理：
 制定及运用合适的流程管理系统
1、整合内部资源，提高执行力
2、经销商如何建立自己的档案管理系统
3、经销商仓库管理升级
4、经销商事故预案系统
 经销商如何激励员工以提高积极性？
1、有哪些激励员工的理论？
2、经销商激励有哪些方法？
3、批评与赞赏怎样做才最有效？
4、如何开展员工的销售竞赛活动？

第五讲 财务管理的提升（管钱）
 会赚钱更要会管钱——经销商的财务管理系统升级
1. 从财务角度评估有价值的产品
2. 从财务角度评估有价值的下游客户
3. 从财务角度看风险控制功能
4. 从财务系统中发现新的利润点
 经销商如何控制KA卖场的资金运转
1. 卖场筛选及资信考察
2. 调整谈判方向争取合理账期
3. 强化财务管理体系
 销售人员的管理及工作考核

第六讲 学习管理
 学习决定进步
 经销商自我学习
 经销商相互学习
 经销商向厂家学习
 经销商向卖场学习