销售团队管理

销售主管
销售经理
销售管理后备干部
管培生

 全面了解企业间销售管理工作的各项要素；
 掌握销售目标制定的原则及方法；
 掌握销售人员相关的招募、指导、激励等方法；
 清楚地构建销售过程，并形成对销售人员业务的指导能力；
 掌握销售管理方法和工具；

《打造有战斗力的销售团队——销售管理》
课程大纲

【课程背景】
销售工作是任何企业在面临市场竞争战斗中的排头兵，如何指挥奋战在第一线的战士们打好销售的战斗，无疑对企业在市场竞争中的生存和发展起到了至关重要的作用。
在当今竞争激烈的市场环境中，销售已经是一个专业化很强的工作，这也对销售管理工作提出了很高的要求。
但是，我们看到的更多的销售管理者是从销售一线走上来的，他们的工作重点已经由原有的做好自身的销售工作转变到如何带领和支持销售团队成员更好的完成团队的销售目标。
个人业绩到团队目标，个人提升到团队发展，个人执行到团队指挥……，销售管理要做什么，怎么做，这给众多销售管理者们提出了很现实的问题，如何能全面平衡整体局面，驱动团队快速向前发展将是每一位销售经理都希望做到的。
本课程通过对企业间销售管理中“目标、人员、业务”三大环节的详细展开，展示了如何全面的、有效地销售管理工作。

【课程目的】
 全面了解企业间销售管理工作的各项要素；
 掌握销售目标制定的原则及方法；
 掌握销售人员相关的招募、指导、激励等方法；
 清楚地构建销售过程，并形成对销售人员业务的指导能力；
 掌握销售管理方法和工具；

【目标对象】
销售主管、销售经理及销售管理后备干部、管培生

【课程形式】
讲授、模拟演练、讨论、视频、练习等形式。

【课程时长】
12小时（6小时/天）

【课程大纲】
1 销售目标
销售目标是一切销售行动的开始，如何制定合理的销售目标？如何根据销售目标展开相应的销售活动？如何分析那些客户是你完成销售目标的主力？如果没有一个清晰地销售目标和对应的行动计划，所有的销售人员就会像无头苍蝇一样四处乱撞，无法打赢销售的战斗。
销售目标制定不是一个拍脑袋的事情，任何一个目标都是要求具体的，有依据的，所以销售目标同样需要一些依据进行判断，才能形成一个客观的，能够实现的销售目标，任何不能实现的目标都是纸上谈兵。


1.1. 制定目标
 SMART方法
 制定目标的步骤
讲授：SMART方法
练习：制定阅读/锻炼目标
 销售目标的具体性
 产品及服务
 目标市场和客户（群）
 STP——目标市场定位
 市场细分特征
讲授：产品及服务认识
讲授：目标市场定位
案例：Kodak怎么了？
讨论：IPAD目标市场定位分析及产品策略
视频：IPAD发布会
讲授：市场细分特征
 销售目标的可测量性
 主要维度、辅助维度、限制维度、基本维度
 具体维度关系及层次（销售额、增长率、利润率、销售费用、产品销售比、新客户开发率） 讲授：销售目标测量维度
讲授：销售目标维度定义及关系
案例：轻卡市场趋势
 销售目标的可实现性
 销售目标可实现性分析
 销售目标可实现性的计算方法
 分解法
 工作量法
 客户数量法
讲授：目标可实现性分析
讲授：目标可实现性计算方法
案例：计算销售目标实现条件
 销售目标的相关性
 销售目标与组织战略目标
 销售目标与业务范围的相关性
讲授：目标的相关性
 销售目标的时限性

1.2目标管理
 目标分解为行动
 制定目标和行动的注意事项
 目标管理原则
 目标实施的注意点
 目标持续改进
讲授：目标分解为行动
视频：行动分解
练习：装修目标分解
讲授：制定目标和行动的注意事项
讲授：目标管理原则
讲授：目标持续改进
案例：如何改变矛盾？

2 销售人员
当销售目标制定完成后，销售团队的组建及销售人员的招募与发展是一个销售团队的重中之重，如果说目标是大脑，那么销售人员就是四肢，他们用以实现销售目标。

曾经招聘一个合格的销售工程师花费5个月的时间，曾经构建一个自我生长式的团队结构冥思苦想，曾经辅导一个销售人员一次用掉4个小时。一切都因为——只有一个高效的团队才能更好的实现销售目标的达成。
本部分将从团队构建、人员招募、人员培训、团队绩效及激励角度针对销售人员的管理进行全方位的覆盖。

2.1 销售团队构建
 销售方法与团队
 团队构建原则
 团队构建依据
 德尔菲法
 定量分析预测法
 全脑型团队
讲授：销售方法与团队
讲授：团队建设的依据
练习：构建团队
测试：全脑图

讲授：全脑型团队
2.2 销售人员招募
 工作岗位说明书
 结构化面试
 招聘过程中的问题
讲授：工作岗位说明说
讲授：结构化面试
练习：撰写岗位说明书并模拟面试
讲授：招聘过程中的错误

2.3 销售人员培训
 新员工培训
 螺旋提升培训
 产品知识培训
 技能培训
 自助式培训
 知识管理
 内部培训
 经理指导
讲授：员工培训
讨论：设立员工培训方案

2.4 销售人员绩效与激励
 销售人员绩效
 薪资结构
 关键绩效指标（KPI）
 绩效改进
 绩效面谈
 销售人员激励
 薪酬设计及激励
 外在诱因激励
 内驱力激励
 自我调节激励
讲授：销售人员绩效考核
练习：KPI制定及绩效面谈
讲授：激励方法
案例分析：激励方法的应用及利弊

3 销售业务
明方向，搭团队，踏征程，奔目的。行征程，劈荆棘，拨云雾，现端详。
做指导，帮分析，除障碍，拓视野。查过程，判标识，用工具，获成果。

销售管理中，销售业务指导、监督、控制是每一个销售管理者投入精力最大的工作，在作为日常工作的销售业务管理中，是帮助销售人员逐步实现每一个人的销售目标，进而实现团队的销售目标。在与销售人员的业务管理过程中能及时的发现业务问题、市场变化，并及时的做出应对及调整，保证销售目标达成的现实性。

3.1 销售过程
 销售过程与特点及要素
 销售准备
 初步接触
 深入沟通
 交换实施
 销售过程中的技能点及标识
 专业销售能力
 专业知识
 展示能力
 分析能力
 销售过程在的反馈及应对
 不同阶段客户可能的反馈及应对对策（非专业知识）
讲授：销售过程
讲授：销售过程中的技能及标识
练习：绘制销售过程图表及技能对应
练习：客户反馈及应对

3.2 销售过程核查
 最小核查周期
 销售周期时间长度与考核频率
 最小核查周期的内容
 项目基本进展情况
 需要解决的问题
 下一步行动方案
 成功项目经验分享
 销售漏斗
 销售阶段定义
 销售漏斗平衡计算
 阶段问题分析
 销售机会来源
 提高效能的改进方向
 销售数据
 已完成销售数据
 不同周期预测数据
 销售趋势
 同比、环比、横比
 趋势变化分析
讲授：如何进行最小周期核查
练习：最小周期核查模拟
讲授：销售漏斗与销售数据
讨论：销售过程与销售漏斗及关联销售数据分析指标确定

3.3 销售经理的一天
 职责与行为
 销售经理岗位职责说明书
 思维与认识
 管理思维
 自我管理
 团队管理
 销售思维
 销售目标
 销售指导
练习：销售经理岗位职责说明说
练习：销售经理的一天（辅助视频）
讲授：销售经理的职责与行为
讲授：销售经理的思维与认识
讨论：销售经理工作展开图

 有着近20年的工作经验，并一直工作在技术支持、项目管理、销售管理、市场推广等与客户直接接触的第一线，在B2B销售（项目型销售、大客户销售）及管理方面有着12年的经验；

 历任德国WAGO公司产品推广经理、区域销售经理，瑞士Baumer公司北方大区销售总监；在德国WAGO公司期间，与Siemens等大公司竞争，实现了I/O-System产品连续5年销售额平均以60%的速度增长，在瑞士Baumer公司期间完成了销售和订单40%以上的增长；

 丰富、全面的工作经验，使得孙老师能全方位的审视、思考、分析B2B销售中的各种情况，在大客户销售、SPIN-顾问式销售、渠道建设与经销商管理等方面有独到的见解和深入的研究，并根据多年的实践经验和扎实的理论基础开创了《B2B顾问式销售四步曲》和《全价值链营销》课程。

 孙老师具有丰富的实战经验和理论水平，对B2B实战营销策略、营销管理、渠道规划、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。

授课风格

 所有课程全部以自身实践出发，以实践为基础，理论做支撑，塑造了以“发现问题，分析问题，提供方法，即学即用”的授课风格；

 通过系统化的知识结构，大量实战案例及在实操过程中遇到的问题进行讲授、训练，注重课后的跟踪指导，使学员能做到学以致用；

 在授课过程中，孙老师思路清晰，逻辑性强，条理清楚，注重方法论传授和演练，并融汇进古今中外的历史典故，达到了启发引导，融会贯通，通俗易懂的效果，对销售人员和销售管理者都有很强的启发性、激励性和实用性！

 多年的实践经验和丰富的理论基础，使孙老师能够把企业遇到的困惑和问题融合到培训课程中加以解决，大幅提升了培训对于企业和销售人员的价值；
 在培训内容上，孙老师改变了传统的以销售人员为主导的推销模式，倡导以“挖掘需求，创造价值，全价值链营销”的高层次销售及营销模式。

主要课程
 《掘金价值——全价值链营销》
 《B2B顾问式销售四步曲》
 《大客户销售与管理》
 《销售人员职业素养及技能提升》
 《销售管理》

部分客户

西门子，德国万可，和利时，远东仪表，堡盟中国，太原重工，中冶国际，金自天正，兖矿东华公司，山西天地集团，上海保洛捷，大唐电信、北汽福田、北京阿塞克……