客户沟通谈判与开发维护

销售人员。

大客户,大项目的开发;
高效沟通和客户谈判的策略;
谈判的全方位的注意事项;
客情关系的处理和维护

第一章：客户开发
一:大客户销售人员基本素质:
1.市场人员基本素质
2.大客户开发注意事项
3.大客户销售应具备的六颗心：用心才能成功
4.销售人员团队合作的职业素养
二:了解我们的客户
1、什么是大客户
2、大客户的4大关键特征
3、大客户的生命周期
4、大客户销售的特殊性
5、大客户销售链
6 、大客户项目开发
7.如何建立客户关系
8.分析大客户内部采购流程
9.大客户角色分析:
决策者,技术把关者,教练,使用者
第二章：高效沟通与关键谈判技巧
一:完美销售沟通
1.完美的倾听
2.销售沟通的三要素
3.需改进的非语言沟通习惯
4.沟通中常见的三个障碍
5.沟通的个人障碍
6.沟通的原理
7.问问题的关键
8.与客户谈判的注意事项
9.客户沟通赞美技巧
10.不能有效沟通的几种典型错误
二.商务谈判技巧
1.商务谈判核心流程
2.谈判的策略
3.解决分歧策略
4.商务谈判的语言
5.专业性的交易语言
6.留有余地的弹性语言
7.商务谈判语言的运用条件 8.商务谈判语言表达的技巧
9.有声语言技巧
10.沟通谈判入题技巧
11.无声语言技巧
12.商务谈判中的行为语言
13.与不同性格的人沟通谈判策略
14.谈判的目的不是“取胜”而是“成功”
15.谈判者最不该做的事接受对方的第一次出价
谈判就是沟通；
谈判要的是双赢；
控制好自己的情绪；
谈判要有耐心；
谈判时胆子要大，步子要稳；
谈判中切记锋芒毕露；
谈判要敢于开口要求；
为谈判做好一切准备；
必须分析客户要求降价的真实原因
三:商务沟通谈判策略:
1：适当的隐藏策略；
2：保持一定的弹性策略;
3: 避免敌对策略；
4：解决分歧策略；
5：谁先出牌；
6：坚持和让步策略；
7：拖延策略；
8：反悔策略；
9:第三方策略；
第三章：客情关系维护
1.人脉关系—人际关系的建立
2.人际关系处理技巧
3.建立亲和力
4.客户情感发展的四个阶段
5.情 感 银 行 帐 户
6.和客户建立个性化的朋友关系
7.客户在什么情况下最需要关怀？
8.提高客户忠诚度的N种方法
9.与客户建立长期关系的八种工具

江猛老师介绍
荣获2011年度中国最佳营销管理培训师；
清华大学特聘老师；
经销商大会培训老师；
团队管理能力快速复制老师；
企业资深营销管理顾问；
中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者；
中国民营企业研究会研究员；
曾任百度营销中心营销总监；
曾任博思人才网营销总监；
培训在线、中华讲师网、名师中国、前沿讲座等国内多家教育集团长期合作讲师；
中国营销传播网，销售与市场等众多媒体特别约稿专家；
从事多年的营销和管理工作，对目前的营销团队打造和员工的管理有自己的见地。八年磨一剑，在八年的营销生涯中，体悟营销的变革和精髓，自己悟出一套最结合当下市场的营销核心套路；提出彩色营销走势，未来的企业竞争进入了又一个新的思路和竞争格局，江老师观点欢迎到博客和微博去分享；

授课风格： 江老师的演讲富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，并能充分调动学员的情绪，总是给学员留下值得回味的语言和观点；

课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用，江老师在培训中充分挖掘受训学员的内训世界，使学员在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动；

江猛老师的培训理念：致力于通过培训企业人的综合素质，提升整个企业的人员素质和内心变化，改变公司现状。营销综合素质的提升对一个营销团队的发展非常重要。如果一个营销团队没有经过训练，自己没有主动学习的意识，这个营销团队是没有出路的。

客户综合评价：江猛老师的课程，一针见血，演讲内容值得学员深思。
江猛老师责任意识：授课前一定要和企业深入沟通，培训中一定要让学员开心愉快中吸收知识，课后一定给学员留下作业并作出承诺，结束后必须给企业留下操作工具和表格，辅导企业导入内部运用；

服务过的服装行业：恒源祥，红豆服饰，高蒂鞋业等；
服务过的通信、金融行业：中国移动山东分公司，华为，河南联通，中税网，三门峡商业银行，灵动投资，天通金，灵动投资等；
服务过的IT行业：百度，博思人才网，润邦科技，无域科技，软银科技，易科计算机等；
服务过的家电、五金行业：美的空调集团，飞雕电器集团，老板电器，东凯卫浴等；
服务过的酒类、快消品行业：宝丰酒，茅台酒，水井坊，赖茅酒业，金星啤酒，掌柜食品，品正食品等；
服务过的生产性行业：金丰煤业集团，中国五征集团，
服务过的化妆品行业：太原兰亭商贸，白大夫，北京卓妆，尚妆，佳艺美容，龙帅SPA等；
服务过的医药行业：三味草乙堂，佰特药业，浙江海圣医疗器械，广州大华农动物保健品等
服务过的汽车行业：奇瑞重工，温州冠盛汽车零部件集团公司，银丰汽修，科明汽车电器，恒业导航仪，河南少林客车等；
服务过的其他行业：中建集团、浙江义乌优多儿童用品，广州汕头黑牛奶粉，河南中都置业，郑州对外教育交流服务中心，华企企业，河南电视台，河南商报、商都网等；

核心内训课程：
员工培训系列课程：《如何成为受欢迎的企业人》、《优秀企业人的五项自我管理》、《责任和感恩》，《员工全能职业修炼》，《目标管理》，《时间管理》。
中高层管理系列课程：《领导力决定一切》、《管理在于管控》，《优秀主管的一堂课》，《有效员工激励技巧》。销售系列课程： 《成交无处不在》、《销售终极心态》，《出口成金--电话营销》，《经销商做大做强基因解密》，《导购培训》，《店长培训》，《高产专卖店团队打造》，《销售冠军打造风暴》，《面对面顾问式销售》，《经销商开发与管理》，《销售中的狼性法则》，《销售团队高效执行力》等
江猛老师经典课程：
江猛-《NLP顾问式攻心销售》；江猛--《高绩效营销团队管理技能提升》；
江猛--《销售冠军打造风暴》；江猛--《经销商做大做强基因解密》；
江猛--《销售中的狼性法则》；江猛--《专卖店高产团队强力打造》；
江猛--《双赢沟通》；江猛--《赢在终端-金牌导购塑造》；
江猛老师--《如何成为受欢迎的企业人》； 江猛老师--《经销商开发与管理》；
服务行业：
金融、通讯、食品、医药（生物）、化妆品、教育、服装、IT、电子、文化、汽车、餐饮、房地产、农牧、制造等行业。
江猛老师服务过的部分知名企业：