夺标—项目型销售策略和技巧培训大纲

第一讲 关于项目性销售
1、工业品营销的三种典型模式
2、项目性销售的定义
3、项目性销售的普遍困惑
4、工业品企业销售人员的“三板斧”

第二讲 项目性销售是有规律可循的
【案例】一个失败的项目性案例
1、 项目性销售失败的常见原因
【视频】史前一万年
2、项目性销售中技巧与策略的关系
3、项目性销售中过程与结果的关系
4、由客户采购流程导出项目销售流程
5、建立项目销售里程碑

第三讲 项目立项
1、收集项目信息的方法——结网法
2、项目立项的标准
3、几种特殊情况的立项原则
【案例】销售员老陈的故事
4、项目线索的遴选—MAN原则

第四讲 初步接触
1、初步接触阶段的四个工作任务及标准
2、客户采购组织分析
-客户的管理层级分析
-客户的立场分析
-客户的角色分析
-客户的性格分析与DISC性格测试
-客户的采购决策链分析
-客户采购小组的组织构架图分析
3、其他关键信息（KI）的收集
-客户的关键需求分析
-竞争对手分析
-客户方的关键反常信息与客户内部政治分析
4、确定关键决策人VITO
（VITO，The Very Important Top Officer）
-明确采购决策关键人的四个原则
-三种非典型的情形的识别
（1）识别职位与采购权力不对等
（2）识别利益平衡
（3）识别真授权和假授权
【案例】一锤定音的招标
5、教练策略
-教练的定义
【案例】清军入关的启示
-教练能为我们做什么？
-教练为什么帮助我们？
-如何保护教练？
【故事】范蠡救子

第五讲 技术突破
1、技术突破阶段的工作任务及标准
2、关系的定义：关系=信任+利益+情感
3、建立客户认知的六种方法
4、产品卖点提炼的FABE策略和价值营销
5、引导客户与屏蔽对手的SPIN策略
6、技术交流的四重境界
7、参观考察与产品价值演示的策略的策略
【案例】大金空调销售案例分析

第六讲 关系突破
1、关系突破阶段的工作任务及标准
2、客户关系发展的普遍规律
-信任模型：信任=组织信任+个人信任
-建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事
-赞美客户的技巧与五重境界
-中国式关系发展第一步：建立信任
-中国式关系发展第二步：了解需求
-中国式关系发展第三步：满足需求
-中国式关系发展第四步：发展情感
-人际关系深入的四个秘诀：
投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情
-迅速扩大支持面
（1）客户身边的八个圈子
（2）了解客户内部政治
（3）巧用关系路线图——身边人路线
3、高层销售的策略与技巧
-高层决策者的特点
他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等。。。
-接近高层决策者的方法
-面向高层决策者销售
【案例】某石化项目销售案例分析
4、关系的技术化处理—技术壁垒和商务壁垒

第七讲 现场投标
1、现场投标阶段的工作任务及标准
2、五大投标竞争策略
3、现场投标策划
4、投标报价与风险控制
5、投标失利后的应对策略
【案例】意外的中标

第八讲 合同签订
1、合同签订阶段的工作任务及标准
2、双赢谈判策略
3、谈判中的报价技巧
【案例】你怎样降价？
4、课程回顾与总结

张长江 David Zhang
工业品实战营销专家
英国威尔士大学（The University of Wales）管理硕士
上海交大、浙大、清华EMBA班特聘讲师
IPTS国际职业培训师协会高级培训师
时代光华特聘讲师
中国企业教育百强讲师
原首钢国际（香港）控股销售经理
原联纵智达营销咨询集团咨询总监

13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，5年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派工业品营销专家；
1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。
2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。
2005—2008年：先后任工业品营销研究院咨询总监、联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；上海交大、浙大、清华大学客座教授以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心等多家企业培训机构的专职讲师；
张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问；
张老师目前是《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上•抢单》、《五步夺标》（新出版）等专著。

张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。他授课风格诙谐幽默，形象生动、互动性强。在讲授理论的同时，结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。

电气自动化：特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、ABB、西门子、韩国晓星、远东电缆、华电开关、正泰电气、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马
工程机械：卡特比勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工
钢铁化工：湖南华菱、中冶国际、中国五矿、中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大
交通物流：中国远洋、中国南车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特
工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班
暖通空调：开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵
IT信息化：盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、富士康
其他：中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火
高等院校：上海交大总裁班、浙大总裁班、清华总裁班…


张老师的课程实用性强，思路清晰，对我们营销团队的帮助很大，现在我们已经邀请张老师担任我们集团的常年营销顾问和专职培训讲师； ——南玻集团 营销副总裁 赵光豪

张老师是真正的实战派讲师，他讲的很多策略和方法，我们的区域经理拿过来就可以用，这个我觉得是很重要的；我们现在已经把张老师的项目型销售管理体系运用到实际工作中了，并取得了明显的成效； ——新疆特变电工 营销总经理 宋辉

张老师所讲的内容正是我们销售团队所需要的，好像为我们量身定制的一样，这是我听过的所有培训中感觉最实用的一次。
——国电南瑞 营销总监 刘成标

张老师是我目前碰见的营销讲师中，我感觉最实战的一位，参训的学员都反映老师的实战经验很丰富，学员整体评分都在90分以上，培训取得了圆满的成功；
中联工起 培训主任 冯烁

培训对于我们企业来说，我们希望的是，对我们的中层管理者，带来新的思想，新的思路，并且很多东西是可以学了就可以拿来用的，这些期望在张老师的课程中我觉得基本都实现了，这次培训，确实让大家都受益匪浅；
豪泰科技顾问有限公司总经理 刘宝俊

对于我们这样的全球五百强企业，培训体系是相当完善的，每年我们都会接受很多来自不同领域和不同风格的讲师的培训，对于张老师我认为是属于典型的实战派，经验非常丰富，对于我们这个行业的销售模式也很熟悉，他总能运用案例、互动的方式让复杂的销售变得简单化，而且有规律可行，这确实让我收获很大。
周国斌 阿姆斯壮世界工业（中国）有限公司 营销经理