房地产课程-房地产高端客户营销心理学

销售人员

掌握心理学知识，抓住客户的心理需求
销售心理与行为分析
销售人员如何了解客户心理？
专业销售人员的价值主张
客户的个性模式分类与沟通
情境与消费者购买行为
激发购买意愿的技巧
提升销售人员高端客户销售技巧

台湾刘成熙老师-房地产课程-房地产高端客户营销心理学
主讲：台湾刘成熙老师


前言
面对日趋剧烈的市场竞争，一位成功销售主管的超强业务表现有时甚至会影响到一个产品的地区市场表现和份额，那么一个统领大局的销售高管的营销管理能力在新的竞争环境下则会变得更加突出和重要，如何使高管清晰的认知其营销管理职责，是我们将要讨论的话题，要成为一名成功营销主管所必备的前提条件和必须掌握的几种管理技能，并要求学员在实际工作中不断加以运用、总结和改进，全面提升自己的管理能力，一个高效销售团队战斗力的形成需要合适的人选，严明的纪律、精简的流程、明确的责权划分来对组织各成员行为加以有效的制约，旨在引导各销售主管在严格约束其部属行为的同时，做到和他们面对面的坦诚沟通，让全员能统一思想、一致行动，不断提高团队的整体作战能力，“商场即战场”身处一线的销售人员必须具备超人的斗志和信念，才能在新世纪全球化的激烈竞争中间于不败之地，真正做到不战而屈人之兵；销售主管如何培养团队的士气，即时触摸到各成员间的心理变化，并积极采取因应措施加以引导、启迪，此事关销售团队之生死存亡。

课程特色
讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。
讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。
课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。
理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。
透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。
由实际演练中得到随学即用的效果。

课程目标
掌握心理学知识，抓住客户的心理需求
销售心理与行为分析
销售人员如何了解客户心理？
专业销售人员的价值主张
客户的个性模式分类与沟通
情境与消费者购买行为
激发购买意愿的技巧
提升销售人员高端客户销售技巧

课程大纲1天6小时（9:00-12:00；14:00-17:00）

项次 主题 主要内容 进行方式

一 新的销售环境与高端客户销售
一. 快速变化的市场
二. 高端客户销售的特点
三. 高端客户销售的关键
发展关系
建立信任
引导需求
解决问题
四. 客户的购买环境
五. 不同客户购买环境下的销售策略
讲授
案例研究
团队动脑

二 高端客户营销心理学--购买心理与行为分析
一. 销售心理与行为分析
客户为什么会购买？
买卖的核心要素
达成消费的核心
二. 销售人员如何了解客户心理？
动机理论
榜样的力量
关键按钮
高成交率模式解析
三. 高端客户销售心理与行为分析
客户为什么会购买？
了解顾客的两大购买动机是什么？
如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。
如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
买卖的核心要素
达成消费的核心
四. 什么是顾客心理学
五. 影响高端客户购买的心理因素
动机
知觉
刺激—反应
性格
态度
生活方式
文化影响、社会阶层、群体影响
购买习惯
六. 客户性格的预测：
学习九型人格的应用
通晓人性，探索人的行为内在动力
了解他人行为动机与及别人对事情反应
七. 专业销售人员的价值主张
消费心理与消费行为的关系
不同客户的消费流程与专业销售流程
案例研讨-客户个性分析
八. 客户需求状况
完全明确型
半明确型
不明确
九. 客户的感知模式
不同感知模式的特点
不同知感模式的对应方法
十. 客户的个性模式分类与沟通
追求型与逃避型
自我判定型与外界判定型
自我意识型与顾他意识型
配合型与拆散型
十一. 情境与消费者购买行为
消费者情境及其构成
沟通情境、购买情境、使用情境
情境、产品和消费者之间的交互影响
讲授
实作演练
个案举例

三 高端客户营销技巧
一. 以『客户需求』为导向的销售心法
传统式与顾问式销售的不同
咨询式的销售技巧
二. 发挥影响力与说服力的秘诀
在潜意识中影响客户的能力
掌握七种购买讯号
三. 发掘更多潜在客户的方法
如何开发更多的客源
如何接近你的潜在客户
四. 确实掌握客户购买动机
顾客类型分析与应对技巧
顾客购买的四大心理阶段
五. 激发购买意愿的技巧
如何打动人心的产品解说技巧
成功的商谈技巧 处理客户的反对异议
六. 阐述并强化客户购买欲望
获得竞争优势
对“产品和服务”进行竞争力分析
制定竞争展示方案
确定长处与不足并做到扬长避短
克服竞争威胁
巧妙地将自己与竞争对手进行比较
七. 产品呈现技巧
如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则
金字塔原理与倒金字塔原理
关联性陈述
非语言呈现技巧
八. 获得客户反馈的方法（讨论）
处理客户反馈的过程（讨论）
客户异议处理（分享与讨论）
购买影响力识别与处理技巧
九. 获得承诺
何时及怎样获得承诺（讨论）
客户不愿做出承诺的情境处理
跟进的沟通技巧
十. 成交技巧
快速成交的7个要诀
成交缔结的11项技巧 迈向成功销售之路
讲授
实作演练
个案举例

精彩见证-台湾刘成熙房地产销售与营销类课程最受欢迎授课企业（部分选录）
序号 授课企业 授课课程 授课时间
1 深圳星河地产 国际商务谈判技巧 2009.05.07
2 星河湾地产控股股份有限公司 高端客户营销心里学与沟通技巧2009.6.11
3 凯德置地（中国）投资有限公司 绩效管理 2009.10.21
4 凯德置地（中国）投资有限公司 绩效管理 2009.11.02
5 凯德置地（中国）投资有限公司 绩效管理 2009.11.05
6 凯德置地（中国）投资有限公司 绩效管理 2009.11.06
7 上海臣信房地产经纪有限公司 高端客户营销心理学 2009.11.03
8 上海臣信房地产经纪有限公司 决战在基层—基层管理与领导力 2009.11.04
9 星河湾房地产股份有限公司 高端客户沟通技巧+卓越演讲与辩论技巧 2009.12.24
10 霍高文建筑系统(广州)有限公司 高效沟通技巧 2010.03.01-02
11 霍高文建筑系统(广州)有限公司 高层团队建设与冲突管理 2010.05.25
12 易居（中国）控股有限公司
——星河湾项目组 高端客户心理学 2010.06.23
13 易居（中国）控股有限公司
——星河湾项目组 情商管理 2010.06.24
14 易居（中国）控股有限公司
——星河湾项目组 职业竞争力的塑造和提升—你在为谁工作 2010.06.25
15 中国旅游地产服务（集团）有限公司 地产销售精英培训
（高端客户营销心理学+高端客户沟通技巧+认识奢侈品+演讲与口才） 2010.07.22-23
16 凯德置地（中国）2010年成都经理人峰会 高效团队建立 2010.08.17
17 易居中国房地产学院 管理者的八把金钥匙 2010-11月8号
18 易居中国房地产学院 管理者的八把金钥匙 2010-12月10号
19 易居中国房地产学院 管理者的八把金钥匙 2011年1月12号
20 碧桂园集团北方区 高效团队建设与管理 2011年1月13-14号
21 易居中国房地产学院 大客户与高端客户销售技巧 2011年1月19号
22 路劲地产集团塑造 高端客户销售与沟通技巧 2011年5月17-18号
23 九龙仓集团 房地产高端客户营销心理学 2011年5月26日

姓名：刘成熙
学历：台湾政治大学法律系毕业，MBA 出生：1966年5月5日 台湾
经历与现职：台湾大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO；清华大学长春总裁班客座教授，北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师。
简要介绍
台湾刘成熙老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理经验，9年管理咨询与培训功底，全面深入了解两岸三地企业特点（国企；私企；中资；外资企业）的全部营运，以国际化的培训理念，传授学员实战思路，透过突破习惯领域，用行动学习的方法；让学员成功突破心智模式，让学员产生行动带领企业再创佳绩）。
演讲与授课专题：
企业战略管理与策略规划
年度经营目标与策略规划
领导变革与创新管理
魅力领导与统御艺术
卓越领导力&情境领导
中高层主管MTP系列
企业内部讲师培训TTT(初中高)
高效执行力永续领先
跨部门沟通技巧#管理沟通技巧
领导之者剑-问题分析与决策方法
商务演讲与呈现技巧
双赢商务谈判技巧
部属培育与在职OJT
目标管理与绩效考核
卓越绩效管理实务
绩效面谈与辅导技巧
招聘与面试技巧
KPI制定与推动
高效能人士的七个习惯
创新思维训练&系统思维技巧训练
高绩效团队建设#冲突管理
教练技术培训&突破习惯领域
非人力资源经理人的人力资源管理
高端客户营销心理学与沟通技巧
市场营销与大客户销售技巧
呼叫中心卓越客户服务技巧
授课方式
启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享
讲师风格
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合
客户点评
两岸三地知名培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，授课学员累计几十万人次，得到众多企业（如富士康、中国一汽、碧桂园、富士康科技集团等上千家企业）及学员的认可和好评。
主要专长与经验：
谈判策略拟定与规划；企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推；企业文化塑造、企业价值塑造、组织架构的设计及集团资源整合；领导力与执行力体系构建、企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导均有丰富的实战经验。
在咨询辅导方面：对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，市场规划等都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。
在企业培训方面：MTP、领导力、执行力、客户服务、商务谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划等等中高端课程为主刘老师授课将理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性形成了独特授课风格。