销售技巧

营销人员及自我提升者

帮助销售人员介绍产品、满足客户需求、达成缔结，实现销售目标、提高销售业绩，同时提高个人销售能力、沟通能力、谈判技巧及自我管理能力。

第一讲 、走进销售
何谓销售？
?销售代表与潜在顾客之间进行信息沟通，从而说服顾客去购买其产品、服务或创意，以满足顾客需求。
为何选择销售？
?工作机会多 自由度较大 挑战性很强 晋升机会更多 高收入
你适合从事销售吗？主动性 毅力 沟通能力 团队合作 学习能力
成功销售需要付出什么？
? 热爱销售工作
? 肯干、机智、勇挑重担
? 强烈的成功欲
? 对前景乐观
? 知识就是力量
? 时间就是金钱
? 善于提问、关于倾听、善于发现
? 为顾客效劳
? 充分的生理与心理准备
销售工作有啥不一样？
? 产品、服务与创意共同推广
? 销售代表代表着报社
? 工作不受或很少受公司监督
? 比公司其他员工更多能力
? 有权花公司的资金费用
? 出差
销售代表该做什么？
? 开拓新客户
? 向现有客户推广产品
? 同客户建立长期、友好关系
? 向客户提供其他服务
? 帮助客户利用解决方案
? 为公司提供市场信息
第二讲、销售心理学
购物的黑匣子理论
心理对购买的影响
? 客户必定具有购买动机
? 客户的需要：
? 需要意识：有意识、潜意识、无意识
满足客户需要的方法FAB
? 产品的特征F：它是什么
? 产品的优点A：要求证实
? 产品的效用B：对我有什么用处
? 表述层次
确定主要购买动机LOCATE
? 倾听 Listen
? 观察 Observe
? 综合 Combine
? 提问 Ask question
? 交谈 Talk to others
? 移情 Empathize
发现需求后尝试缔结
缔结时机：
? 利益陈述后
? 处理异议后
? 着手达成交易之前
? 紧急时间
销售程序
拜访程序
顾客购买决定过程
第三讲、沟通
沟通
文字与语调
非语言沟通
? 空间
? 眼神
? 表情
? 手式
? 身体
沟通交流的障碍
? 感觉上的差异
? 客户尚未意识到对产品的需求
? 销售压力
? 信息超量
? 销售陈述头绪不清
? 客户心不在焉
? 客户听取销售陈述的效果不佳
? 未能适应客户人际风格
掌握说服性沟通方式
? 利用反馈指导销售陈述
? 使用尝试性接近方法
? 从客户的角度思考问题
? 贵在简洁明了
? 营造相互信任氛围、发展双方友谊
? 有效聆听
? 态度导致不同的销售结果
? 证实可以赢得客户信任
有效聆听
? 聆听测试
? 五种聆听类型
? “聆听”能力
第四讲、专业销售技巧
销售程序
拜访程序
策划销售拜访
? 战略性客户销售计划
? 潜在客户心理步骤
? 销售人员职业风范
销售陈述方法
? 记忆型销售陈述
? 公式型销售陈述
? 满足需要型销售陈述
? 解决问题型销售陈述
? 团体销售陈述
接触客户
? 接触客户
? 创造受欢迎的第一印象
? 寒暄
? 接触客户的方法
? 情景接触法
? 陈述型接触法
? 演示型接触法
? 提问型接触法
探询需求
? 发问的技巧
? 封闭式发问技巧
? 开放式发问技巧
? 直接发问技巧
? 间接发问技巧
? 多重问题提问法
? 背景问题
? 难点问题
? 暗示性问题
? 需要―效益问题
特征利益陈述
? 产品的特征F：它是什么
? 产品的优点A：要求证实
? 产品的效用B：对我有什么用处
处理客户异议
? 异议与销售过程
? 处理异议时应考虑的要点
? 异议的六种类别
? 处理异议技巧
? 处理之后
缔结成交
? 缔结成交
? 把握成交时机
? 缔结成交要点
? 缔结成交技巧
? 总结法
? 二选一法
? 比较法
? 暗示法
? 高帽子法
? 成交原则
角色演练
选择适宜的销售话术
客户服务
? 客户满意度与客户保持
? 将服务和后续工作转变为销量
? 客户渗透
? 建立专业声誉
? 销售代表该做和不该做的
第五讲、电话销售技巧
? 电话前的准备
? 电话中的开场白
? 探询客户需求
? 向客户介绍产品
? 预约拜访
? 达成协议的步骤
? 未达成协议时争取到的客户承诺
? 电话后的跟进
? 处理客户异议
? 提高声音感染力声音：
? 电话销售中的沟通技巧
? 电话销售礼仪
第六讲、客户开发与管理
? 我们在销售什么？
? 给客户两个理由
? 如何给客户贴标签
? 渗透策略―为公的理由
? 扩大策略―自私的理由
? 客户管理
? 销售漏斗管理的好处
? 客户的分类跟进
? 拜访客户的时间分析
? 客户拜访技巧
? SPIN高级访谈技能
? 销量从哪里来的？
第七讲、市场营销？
? 我们要到哪里？
1. 确定销售目标
2. 销售目标的分解
3. 销售预测
? 我们在哪里？
1. 市场概况
2. 市场大小及增长趋势
3. 产品特性分析及SWOT分析
4. 竞争产品分析
5. 市场环境分析
6. 波士顿市场占有率矩阵图
? 产品的成功销售核心策略
1. 产品的市场定位
2. 微观市场细分
3. 目标客户确定
4. 宣传产品特色优势
5. 促销组合
6. 增加产品销量的方法
7. 影响客户决定的因素(行动类型)
8. 专业推广的营销方式
? 行动计划POA
1. 行动计划的执行、跟进
第八讲、时间管理和区域管理
? 销售指标
? 客户分析
? 制定客户目标和指标分配
? 区域―时间分配
? 时间管理
? 客户销售计划
? 时间安排与行程安排
? 区域管理与客户评估