基于信任的销售技巧

本课程主要是针对工作在1到2年的销售代表，这个阶段是销售人员形成自己销售风格的关键时期。同时也是从技能型销售向思维型销售转变的关键时期，大部分销售人员已经能够从简单推销向有意识、系统化营销的方向转化。因此在此阶段非常有必要对整体的销售流程进行系统梳理，并在巩固基本技能的基础上提高销售人员的创新能力。本课程主要借鉴国外著名的销售技能课程《基于信任的销售技巧》的基础上开发而成

有太多的公司将销售额的提高寄托在销售人员的辛勤开拓上，因此各公司针对销售人员的培训课的大量投入可谓不遗余力，但是纵观所有培训课程的实际效果与公司的期望之间的差距，就不难发现大多数的培训仅仅是针对销售人员行为方式方面的改变上，各种包括诸如：电话预约、客户拜访、客户管理、抱怨处理等方面的培训，现在看来更多的也仅仅只是停留在行为方式的模仿上。当销售人员继续面对纷繁复杂的销售环境时，他们仍然感觉到束手无策。这种现象是由于大量的培训更多的注重外在形式，而忽略了对销售人员自身智力潜能的开发上，这种机械式的培训方式使我们的销售人员成为了一个仅仅注重外在形式的招贴画。真正的能够提高销售人员的潜能的培训寥寥无几。
销售远远没有培训过程中描述的那样简单，一个优秀的销售人员的培养一半来自于培训过程中经验、知识的机械灌输，但更重要的另一半来自于对销售人员天赋的开发，即聪明加勤奋的发展方式。这里应当强调的是：不是每一个人最终都能成为一个优秀的销售人员。销售除了自己经验知识的积累之外，更重要的是对销售思维能力的培养。
基于信任的销售技巧，将按照全新的销售视角及组合方式，着力抓住销售人员在销售过程中的关键环节及关键因素，从消费者、企业、销售人员的三方的本性出发。培养销售人员的系统的分析及综合判断能力，掌握赢得企业、客户信任的技能、技巧，善于发现并找到属于自己的特有销售途径，作一个聪明、可信的销售人员。

一、 全程销售流程解析：
à 销售是一项伟大的职业
à 销售是一个闭环
à 销售人员应当具备哪些技能
本段说明：销售是一个从售前、售中、售后封闭的过程，而且在这个闭环中互为因果关系，销售人员不光要解决一次销售的问题，更重要的是要解决持续销售的问题。

二、 决策流程分析：
à 机构客户的购买特点
à 机构客户的决策特点
à 机构客户的决策流程
à 决策流程的主要角色
à 如何确定相应的销售决策
本段说明：机构客户的销售事实上是影响决策的过程，而在此过程中，销售人员更多的需要在决策流程的各个节点上做工作，为了有较好的产出，对于任何一个节点的人员必须有相对奏效的销售方式，并依此制定有针对性的销售策略。

三、 需求的把握技巧：
à 客户的需求是多方面的
à 如何设计有效的问题问讯网络
à 如何排除聆听中的噪音
à 如何有针对性的进行产品陈述
本段说明：掌握客户需求的关键就是学会如何发问与聆听，而如何发问的关键主要集中在如何思考问题，并制定有效的问题线路，在此基础上学会去处噪音的聆听，因此把握需求的关键不在于问了多少，而在于你为什么要这样问并且敏感的获得了需要的信息。

四、 客户关系维护技巧：
à 销售就是销售“信任”
à 建立客户信任的六大技巧
à 如何处理客户异议与不满
本段说明：销售的本质是销售信任，所有的销售手段将最终为获得客户的信任而服务，没有客户的信任，潮流产品一定不能卖出去，有了客户的信任，冷辟的产品也能卖得好！

五、 销售人员的职业形象塑造：
　　“第一面”将决定胜负
　　　销售人员的职业形象
　　　销售人员的商务礼仪
本段说明：销售人员的职业形象与言谈举止是获得客户信任的关键，通过形象的训练一方面增强销售人员的外在感染力，同时锻炼销售的自信心与勇气！

达成目标：
本课程在执行后，将确保受训销售代表在以下方面得到新的认识或提高：
1、 掌握赢得客户信人的行为艺术
2、 掌握系统分析客户需求的方法
3、 掌握能够维护客户关系的基本原则及技巧
4、 能够综合运用销售技巧，建立稳定的客户关系

【讲师背景简介】
王建先生

北京博纳&盛道公司高级董事，北京820现代营销军校执行董事、国家注册咨询师；《销售与市场》、《中国经营报》资深撰稿人；清华大学、北京大学、上海交大客座教授。现任多家大型民营企业的独立董事；
王先生有15年以上的企业管理运作经验，曾先后任比利时埃特尼特（中国）有限公司；德国贝塔斯曼（中国）有限公司等多家跨国公司的营销副总及高级管理职务。
王先生以企业经营者、理论研究者双重视角，推出了《品牌价值营销》、《模压式训练系统》等多项系列课程，力主以“价值、增长”为核心的品牌理念，强调品牌“经营”思想，坚决摒弃品牌就是简单的“炒作与包装”，并在《中国经营报》、《销售与市场》、《经理人》、《商界》等媒体发表了大量文章，引起了企业界的广泛关注，是品牌价值营销、模压式训练系统的代表人物。
在坚实的理论与实践的指导下，王先生曾先后为重庆名瑞服饰集团、一汽集团、中国移动、中国电信、中国石油、中国石化、美国APC、联想集团、华泰汽车、鲁西化工、曙光电子、四环医药、中关村科技、宁夏化工等600多家企业提供过培训及咨询服务，取得了丰硕的实践成果。
专业特长：品牌战略规划、品牌管理、营销策略设计、营销管理体系、营销团队的激励、营销团队的建设与管理等。
个人风格：幽默风趣、深入浅出、寓教于乐，是实战型讲师。
主讲课程：《品牌的价值营销》、《结果可控的年度营销计划》、《持续增长的营销管理》、《如何快速制造销售人员》、《营销团队的激励与管理》、《渠道的规划与管理》、《经销商的管理与激励》、《大客户销售与管理》、《基于信任的销售技巧》。